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Uma questão de pele

A marca de dermocosméticos Under Skin, de Leonardo Sanchez, ainda é jovem, mas já fatura como adulta — e sonha com um futuro no qual será cobiçada por gigantes globais como a L’Oreal

Uma questão de pele

Foi com um jeito simples e nada ostensivo, de jeans e camisa social, que Leonardo Sanchez recebeu a equipe da DINHEIRO na fábrica em Hortolândia, a 111 quilômetros de São Paulo. Leonardo é um dos donos do Grupo NC, que engloba a EMS, líder do segmento farmacêutico no Brasil e segunda maior na América Latina. A conversa não foi na sala da presidência, onde ele ocupa uma cadeira no Conselho de Administração ao lado do tio, Carlos Sanchez. Leonardo preferiu o pequeno espaço onde ele lidera a Under Skin, sua marca de dermocosméticos.

“Tudo o que foi traçado como objetivo para a Under Skin, nós alcançamos”, diz e empresário, apontando para um vidro com anotações escritas a mão que serviram para planejar o desenvolvimento da marca. Lançada em 2015, a linha ainda é jovem no mercado, mas já tem faturamento de adulta: R$ 130 milhões por ano. As projeções do empresário são ainda mais audaciosas. Nos próximos cinco anos, ele quer chegar a um faturamento de R$ 390 milhões, com 70% das vendas no mercado americano, já que a marca nasceu com a proposta de ser internacional. As vendas dos produtos nos Estados Unidos já somam US$ 3 milhões (pouco mais de R$ 11 milhões). “A marca parece ter sido criada para brigar com gigantes”, diz o Amnom Armoni, especialista no mercado de luxo. “Mas está em um mercado muito competitivo e para ter sucesso precisa mostrar algum diferencial.” Leonardo sabe disso. A Under Skin já registrou seis patentes. Mais que inovar, ele quer que a marca seja reconhecida pela qualidade. “Posso garantir que somos os únicos a testar o produto depois de pronto”, diz.

O setor de cuidados com a pele é avaliado globalmente em US$ 128,7 bilhões, segundo a Euromonitor. De olho nesse mercado, o empresário possui um board nos Estados Unidos, onde a cultura do dermocosmético está consolidada. A operação americana é comandado por um sócio local, também responsável por divulgar a Under Skin para uma ampla rede de médicos. No país, os produtos, além de serem comprados em farmácias e lojas de departamento, também podem ser vendidos em consultórios, prática proibida aqui. Na Europa, os dermocosméticos só podem ser comprados no canal farmacêutico. Por isso mesmo Leonardo optou por buscar o mercado americano no processo de internacionalização.

“Para entrar na Europa teríamos que investir na rede médica e também no canal farmacêutico. Gastaríamos praticamente tudo o que já ganhamos”, afirma. “Depois que o eixo América der certo, a gente começa a pensar na expansão para Europa e Ásia.” Graças a essa estratégia, a marca já foi assediada por fundos de investimento americanos. “Recebi algumas propostas, mas ainda não é o momento”, diz o empresário. “Quando chegarmos a um faturamento maior nos EUA, aí sim vamos pensar em abrir ações na Bolsa de Nova York.”

INSPIRAÇÃO MATERNA A ideia de criar uma marca de dermocosméticos surgiu em 2011, dois anos depois da morte da mãe de Leonardo, Nanci Sanchez, em decorrência do vírus H1N1. Nanci era uma grande consumidora desses produtos, que adquiria em suas viagens ao exterior. Em meados dos anos 2000, ela sugeriu que o Grupo NC entrasse nesse segmento. O irmão, Carlos Sanchez, gostou da ideia, mas achou que aquele não era o momento ideal. Na época, o foco da empresa eram os fármacos. “Essa indústria é completamente diferente da de beleza”, diz Armoni. “Embora o canal de distribuição seja o mesmo, é preciso entender o segmento, que é dominado por empresas poderosas.”

Determinado a desbravar o setor, Leonardo começou a fazer pesquisas em fábricas e laboratórios europeus, que são experts no assunto, além de conversar com grandes mestres da área como o executivo farmacêutico francês Pierre Fabre, fundador dos laboratórios de mesmo nome.

Leonardo também buscou o laboratório italiano MonteResearch, adquirido pelo Grupo NC em 2006. Com a ajuda do chefe do centro de pesquisa da subsidiária italiana, foram desenvolvidas as primeiras formulações. No entanto, para colocar o sonho de pé, o empresário precisava de um centro de pesquisa para “tropicalizar” as receitas. A oportunidade apareceu em 2014, quando ele se tornou responsável pela área de novos negócios da empresa da família, com a missão de diversificar o portfólio para outros segmentos. Hoje, o Grupo NC engloba desde negócios de mídia (caso da afiliada da Globo em Santa Catarina) até o segmento de energia limpa, com o Complexo Eólico Corredor do Senandes, no Rio Grande do Sul. A diversificação é tão ampla que inclui até uma participação minoritária na grife de roupas masculinas Aramis.

Na nova posição, Leonardo comandou a venda da marca Topz, de produtos de higiene pessoal e cosméticos, adquirida pela Cremer por R$ 35 milhões. A fábrica da Topz em Jaguariúna ficou vaga e pareceu o lugar perfeito para dar vida aos produtos Under Skin. “Hoje estamos incubados dentro do Grupo NC, mas nascemos independentes”, diz Leonardo. “A qualquer momento podemos nos desplugar.”

Diferentemente do que ocorre nos Estados Unidos, no Brasil a venda de dermocosméticos ainda é um desafio. Uma pesquisa realizada em 2015 pela Mintel revelou que 30% dos brasileiros nunca usaram um produto do tipo. Em outra pesquisa, feita em 2017, 28% dos brasileiros disseram que acreditam mais em produtos recomendados por dermatologistas. “O mercado está amadurecendo no Brasil”, diz Juliana Martins, especialista em Beleza e Cuidados Pessoas da Mintel. “Ainda é complicado afirmar que os dermocosméticos serão o futuro do mercado de beleza”, pondera a especialista.

O principal problema é o preço. Um creme da Under Skin pode custar mais de R$ 400. Por isso a empresa, que desde 2017 está sob comando do CEO Jailson Bispo, agregou novos produtos de uso medicinal por meio da MD Doctors. São medicamentos para combater calvície, herpes e acne, entre outras condições. O Neosil, que trata a calvície, já fatura R$ 20 milhões ao ano e deve chegar a R$ 50 milhões em 2019. Ainda este ano a marca começa a comercializar insumos para médicos e cirurgiões, como preenchedores e botox. “Estamos unindo medicamento e dermocosmético, algo único”, diz Leonardo. “Vamos nos tornar uma empresa que até a L’Oreal pode ter interesse de comprar no futuro.”