Finanças

O ataque digital do Intermedium

Banco mineiro declara guerra aos grandes concorrentes e oferece serviços online sem cobrar tarifas de pequenos empreendedores

Crédito: Felipe Gabriel

João Vitor Menin, o presidente: usando as contas gratuitas para lucrar vendendo outros produtos (Crédito: Felipe Gabriel)

Nascido em Belo Horizonte, o engenheiro civil João Vitor Menin, presidente do banco Intermedium, é um fiel torcedor do Atlético Mineiro. Apesar disso, desde o início do ano, ele também comemora as vitórias do tricolor paulista. O banco anunciou, em janeiro, um patrocínio para o São Paulo Futebol Clube pelos próximos três anos. “Patrocinávamos o América de Minas, mas optamos por colocar nossa marca em um time que nos proporcione visibilidade nacional”, diz ele. Considerações futebolísticas à parte, a troca de camisa no patrocínio demonstra, de maneira didática, a nova estratégia do Intermedium.

DIN1007_intermedium2Antes uma instituição financeira regional, o banco agora quer jogar na primeira divisão das transações digitais, tanto por celulares quanto pela internet. O trunfo nesse jogo é ter empresas como clientes. Para isso, a tática é oferecer às pessoas jurídicas de menor porte algo que já está disponível para pessoas físicas: contas-correntes sem tarifas. “Já estamos testando uma versão beta junto a 200 clientes escolhidos, e devemos colocar esse produto à disposição da clientela no segundo semestre”, diz Menin.

Fundado em 1994 pela família controladora da construtora MRV, até 2015 o Intermedium dedicava-se principalmente aos financiamentos imobiliários e aos empréstimos consignados. Também administrava recursos dos conhecidos dos controladores. “Recebíamos basicamente os investimentos dos amigos”, diz Menin. Naquele ano, porém, após reestruturar suas atividades, o banco resolveu buscar um mercado de massa. Para isso, investiu uma cifra mineiramente não divulgada em tecnologia e lançou um produto atrativo para quem gosta de cortar gastos: uma conta corrente digital isenta de tarifas, estratégia adotada também por concorrentes como Sofisa e Original, controlado pelo grupo J&F.

Lançada no fim de 2015, essa conta atingiu 100 mil clientes ativos em fevereiro, diz Menin. “Em dezembro de 2015, captávamos 300 clientes por mês. Em fevereiro, devemos ativar 18 mil novas contas.” Esse produto tornou-se mais atraente nos três últimos anos. Os grandes bancos de varejo têm obtido receitas com tarifas num ritmo acima da inflação. O resultado de quatro dos cinco líderes mostra isso. Com exceção da Caixa, que ainda não divulgou seus resultados de 2016, Itaú Unibanco, Banco do Brasil, Bradesco e Santander cobraram, juntos, R$ 92,5 bilhões em tarifas no ano passado. Houve uma alta de 9,6% nessa rubrica em 2015.

“Elevar as tarifas têm sido uma forma de os bancos compensarem a diminuição das margens de lucro no crédito”, diz Adeodato Volpi Netto, estrategista-chefe de mercado de capitais da Eleven, empresa de análise financeira. Menin quer crescer oferecendo, de graça, algo que passou a custar caro nos últimos tempos. “Uma conta básica pode custar cerca de R$ 40 por mês em um banco de varejo”, diz ele. “Isso dá quase R$ 500 por ano, o que é muito dinheiro para um cliente cuja renda é de R$ 2 mil por mês.”

A pressão crescente sobre os salários reduziu a renda real disponível e forçou muitos consumidores a reduzir seus padrões, e isso inclui o total pago em tarifas bancárias. “Acreditamos que isso fará mais clientes em potencial baixarem nossos aplicativos e testarem a conta gratuita”, diz Menin. Segundo ele, a meta é encerrar 2017 com 350 mil correntistas, e chegar a um milhão até o fim de 2018. Ao lançar um produto parecido para as empresas, Menin aposta em uma multidão crescente: os brasileiros que perderam seus empregos e se tornaram empreendedores. Suas microempresas têm recursos limitados e são muito suscetíveis a custos. Para rentabilizar os serviços digitais e atender uma multidão de não-pagantes, o banqueiro aposta em uma estratégia de vendas cruzadas.

A conta isenta de tarifas, com transferências ilimitadas, servirá para atrair novos clientes ao banco. “Vou usar essa proximidade para vender outros produtos, como crédito consignado, cartões e seguros, e distribuir investimentos como CDB e Letras de Crédito Imobiliário,” diz. Não será um caminho fácil. “Oferecer um produto de base tecnológica requer um dispêndio pesado em tecnologia, os custos são elevados e há uma probabilidade elevada de a operação não compensar”, alerta Roberto Troster, ex-economista-chefe da Federação Brasileira de Bancos (Febraban). Mas o que seria do mundo sem as apostas ousadas?

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