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O que ele viu nos postos Ale

A quarta maior rede de postos de combustíveis do País era cortejada pela  Shell, pela francesa Total e pela americana Bunge. Mas foi o Grupo Ultra, dono dos postos Ipiranga, que a conquistou

O que ele viu nos postos Ale

Foco na liderança: o presidente do Grupo Ultra, Thilo Mannhardt, tentará colocar a Ipiranga no topo do setor até 2017

O executivo Thilo Mannhardt, presidente do Grupo Ultra desde janeiro de 2013, dedicou os últimos três anos de sua carreira a uma missão: fazer a rede de postos Ipiranga, que pertence à sua holding ao lado de empresas como Ultragaz, Oxiteno, Extrafarma e Ultracargo, na líder do ranking nacional de combustíveis. Na semana passada, ao anunciar a compra de 100% da rede de postos Ale por R$ 2,17 bilhões, Mannhardt, hoje com 62 anos, ficou muito próximo de atingir seu objetivo. A aquisição, que ainda precisa ser aprovada pelo Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade), dá à rede Ipiranga 18% de participação no mercado brasileiro, perto dos 19,4% da BR Distribuidora, da Petrobras, pelos cálculos da Agência Nacional do Petróleo (ANP). “Antes de deixar o comando do Grupo Ultra, em 2017, vou deixar a Ipiranga na liderança”, disse o executivo, em tom de promessa, ao presidente da Ale, o potiguar Marcelo Alecrim, no momento da assinatura do contrato. “Teremos mais um ano para assumir o topo.”

A estratégia de Mannhardt para atingir sua meta nos próximos 12 meses é fortalecer a presença da marca Ipiranga, que atualmente responde por 85% da receita de R$ 75,6 bilhões do Grupo Ultra, nas regiões Norte e Nordeste – locais em que a Ale é mais forte. Sem outros concorrentes para comprar, a Ipiranga terá de fazer um trabalho de formiga para seduzir donos de postos de bandeira branca, que são livres para comprar combustível de quem oferece a melhor negocição. Esses postos representam 40% do mercado (leia quadro abaixo). 
O trabalho de incorporação dos dois mil postos Ale à rede de 7.241 Ipiranga será, ao que tudo indica, lento e gradual. Assim que o Cade der o sinal verde, Alecrim deixará a presidência para atuar como consultor independente por 12 meses. No período de transição, o desafio será convencer o consumidor de que a Ale, nem sempre sinônimo de qualidade, agora é Ipiranga. No site ReclameAqui, a Ale recebeu nos últimos 12 meses nota de 3,42 pelos clientes (numa escala de 0 a 10). Grande parte das queixas é por suspeita de adulteração de etanol e gasolina. A nota da Petrobras é 5,54, da Shell 3,54 e da Ipiranga 3,83. 

Reputação à parte, o fato é que os ganhos da Ipiranga com a compra vão além do lucro na área de combustíveis. “A aquisição irá amplificar o alcance geográfico da Ipiranga, mas será especialmente positiva ao turbinar vários outros serviços incorporados à rede”, disse Lourenço Busato, especialista em varejo de combustíveis. Ele se refere ao ganho que musculatura que o negócio dará às lojas de conveniência AM/PM, ao serviço de troca de óleo Jet Oil, ao programa de fidelidade KM de Vantagem e ao Connect Car, sistema eletrônico de pagamento de pedágios que também ocupa a vice-liderança, atrás da Sem Parar.

A compra da Ale pelo Grupo Ultra encerra uma longa novela no varejo de combustíveis. Nos últimos cinco anos, a companhia comandada por Alecrim, dono de 26% do capital da empresa, foi assediada por diversos grupos. A primeira ofensiva partiu da americana Bunge, no final de 2011, à época sob a gestão de Pedro Parente, atual presidente da Petrobras. Por ser uma das três maiores produtoras de etanol e biodiesel no Brasil, a empresa queria ter sua própria rede de postos, ampliando as margens de lucro. Chegou a oferecer R$ 1,2 bilhão – R$ 800 milhões em dinheiro e a assunção de dívidas de R$ 400 milhões com o Bradesco – pela aquisição do controle da Ale ao grupo mineiro Asamar, dono de 50% do capital da empresa. Ouviu um “não”. A resistência de Alecrim, que não abria mão do controle, e o desinteresse do fundo americano Darby, com 24% do capital, não deixaram o negócio avançar. 

Logo depois a Ale entrou na mira de Rubens Ometo, da Raízen (postos Shell). Sem sucesso. Em 2013, foi a vez da petrolífera francesa Total oferecer R$ 1,8 bilhão pela aquisição da rede. As negociações se arrastaram por mais de um ano, mas a condição exigida pela Total, de tirar Alecrim da gestão, fez o negócio minguar. “Algumas práticas de gestão da Ale são incompatíveis com nossa política mundial de compliance”, justificou um alto executivo da Total, sem dar mais detalhes, ao explicar as razões que fizeram a companhia desistir aos 45 minutos do segundo tempo. Agora, a venda da Ale parece estar definida.