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Cacau Show vai para a rua

Na contramão das grandes empresas de venda direta, que estão reduzindo o porta a porta para ampliar o e-commerce, a fabricante de chocolate tenta turbinar suas vendas indo às casas dos clientes

Cacau Show vai para a rua

Costa, presidente: “Enxergamos as vendas diretas como um mercado que ainda não estávamos aproveitando” (foto: Luisa Santosa)

Nos últimos anos, o varejo porta a porta perdeu espaço para o e-commerce. O modelo de negócio em que representantes levam ao cliente um catálogo de produtos e anotam os pedidos deu espaço para vendas na internet, simples e rápidas, em apenas alguns cliques. Não por acaso, a líder e uma das pioneiras nessa modalidade, a Natura, precisou se reinventar e criar um site para atender à demanda do consumidor, estancando a queda de suas vendas. Outras gigantes como Avon, Herbalife, Mary Kay e Yakult também buscaram alternativas à chamada venda direta.

Há, no entanto, quem esteja fazendo o caminho contrário. É o caso da marca de chocolates Cacau Show, dona de um faturamento de R$ 2,4 bilhões no ano passado. Embora mantenha uma rede de 2 mil lojas em todo o País, a empresa paulistana está apostando suas fichas no velho sistema porta a porta. Para colocar a estratégia em prática, a Cacau Show selecionou 500 mulheres em todos os Estados brasileiros. “Enxergamos as vendas diretas como um mercado que não estávamos aproveitando”, afirma Alexandre Tadeu da Costa, presidente e fundador da companhia.

Até o final deste ano, a seleção de representantes, que começou em julho, chegará a 10 mil pessoas. A busca tem sido, principalmente, por mulheres com tempo livre. Uma das selecionadas foi Fabiana Shiroko Siniju, de 35 anos, moradora de Gabriel Monteiro, no interior paulista. A ex-administradora precisou abandonar o emprego para cuidar do filho de dois anos e as vendas diretas da Cacau Show vieram como um alento ao seu orçamento. “Os chocolates já representam 60% do meu antigo salário”, diz Fabiana.

As vendas diretas foram definidas de modo a não canibalizar os franqueados, que são responsáveis pela grande maioria das lojas da Cacau Show. O recrutamento das mulheres está a cargo das lojas. Alguns dos franqueados, segundo Costa, passaram a ter 30% do seu faturamento ligado às vendas diretas. “A Cacau Show está oficializando e dando estrutura para um movimento que existia dentro de algumas franquias”, diz Alberto Serrentino, fundador da consultoria Varese, especializada em varejo. De acordo com ele, a companhia não se coloca apenas como uma empresa de chocolates, mas sim de presentes.

“Vejo eles como concorrentes diretos das grandes empresas de cosméticos, não de empresas como Nestlé e Mondeléz”, afirma Serrentino. A estimativa da Cacau Show é de que as vendas diretas passem a representar 25% do seu faturamento em três anos. Em 2015, a receita da empresa deve chegar a R$ 3 bilhões, alta de 20% sobre o ano passado. Para atingir a meta de expansão, no entanto, a companhia precisará enfrentar um dos piores momentos do setor.

Segundo dados da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (Abevd), no primeiro semestre deste ano as vendas nesse modelo alcançaram um faturamento de R$ 19,5 bilhões, apenas 0,7% acima do registrado em igual período do ano passado. Mesmo com esses números, o Brasil segue como o quinto maior mercado do mundo nessa modalidade. Para não embarcar no clima de pessimismo, a Cacau Show quer, inclusive, reforçar a imagem de seus produtos como uma experiência diferenciada, não apenas chocolates, como cestas especiais, doces personalizados e pelúcias.

Um movimento nessa direção foi a abertura de uma loja-conceito na Avenida Faria Lima, uma das mais importantes da capital paulista. Lá, os clientes podem harmonizar chocolates com cafés, cachaças e até cervejas. Depois dessa unidade, o fundador pretende iniciar a expansão do modelo para outras partes do Brasil. “Vemos uma loja como essa em cada grande cidade brasileira”, diz Costa. A decisão de avançar no segmento premium é influenciada pela postura adotada pela rival Lindt, que, com 13 lojas em operação no País, pretende alcançar 50 até 2020. No ano passado, a marca suíça se tornou sócia do grupo brasileiro CRM, dono da Kopenhagen e da Chocolates Brasil Cacau.