Negócios

O bê-á-bá da Aeiou

O NOME É DE FÁCIL MEMORIZAÇÃO, MAS isso não foi suficiente. Pouco mais de dois meses após o lançamento oficial de seu serviço, a quarta operadora celular de São Paulo (não, não se trata da Oi) continua uma ilustre desconhecida da grande maioria dos consumidores, e mesmo de analistas de mercado. A Aeiou, que nasceu como Unicel, entrou oficialmente em operação comercial no início de setembro. No fim daquele mês, o investimento inicial de US$ 250 milhões havia resultado em apenas 3.649 assinantes, o equivalente a parco 0,02% do mercado em que atua – a região metropolitana da cidade de São Paulo. Em agosto, o presidente da operadora, José Roberto Melo da Silva, afirmou que sua meta era alcançar 500 mil assinantes em um ano de operação – o que corresponde a 41,5 mil novos clientes por mês. “Temos 20 mil assinantes”, diz Melo à DINHEIRO. Faltam, portanto, 63 mil clientes para se chegar aos 83 mil que deveria ter no fim de outubro. Fica também mais difícil alcançar a margem de lucro operacional de 40% almejada pela empresa para seu primeiro ano de atividade.

Segundo Melo, os números iniciais são consistentes com sua estratégia de soft launch (ou lançamento suave), que pressupõe o início das operações como uma espécie de teste, preparando terreno para um lançamento mais abrangente, com mais ações promocionais e de marketing. O modelo também prevê a cessão gratuita de chips através do site da empresa ou via telefone. A conta seria paga com cartão de crédito ou débito em conta. Não há lojas físicas. Agora, a Aeiou pensa em vendê-los em lojas lotéricas para atrair consumidores que não tenham cartão ou conta bancária. A intenção da companhia, diz, é conquistar mais 60 mil assinantes neste mês e outros 100 mil em dezembro, quando, segundo ele, se dá o pico de negócios na telefonia celular. Assim, a Aeiou terminaria 2008 com 180 mil clientes – 20 mil a mais que os 166 mil previstos na meta para o primeiro ano. O caminho, porém, não é fácil. Problemas no sinal e na entrega de chips prejudicaram a estréia da operadora. Essas dificuldades são reconhecidas por Melo. “Estamos testando várias opções para solucionar o problema do envio dos chips”, explica. Para ele, a má qualidade do sinal é “normal no início da operação. “Há a necessidade do ‘ajuste fino’ da rede, algo que, infelizmente, só é possível quando o usuário estiver se utilizando dela”, justifica.

Os clientes demonstram insatisfação com essa situação. “Pedi meu chip no início de agosto, mas só o recebi no final de setembro. O sinal é péssimo e o atendimento no call center é totalmente despreparado”, afirma o pedagogo Cássio Magela da Silva. Por isso, ele não tem intenção de recarregar seu celular quando os créditos atuais acabarem e não recomendaria a operadora para ninguém. Melo garante que todos esses problemas estarão resolvidos “até o fim deste mês”. Outros entraves não dependem apenas da disposição da empresa. A Aeiou pretende comprar sobras da banda C para expandir seus serviços para o interior de São Paulo – e já recebeu parecer favorável da Anatel, mas a decisão da agência ainda pode ser questionada na Justiça pela TIM, outra interessada no lote. O momento de estréia em São Paulo também explica os obstáculos enfrentados pela operadora. De acordo com Eduardo Tude, presidente da Teleco, consultoria especializada no setor de telecomunicações, a Aeiou acabou sendo forçada a enfrentar a concorrência com a Oi, que iniciou suas operações em São Paulo no começo de outubro. “A vida deles será bem mais difícil agora”, diz Tude. O analista acredita que a nova operadora poderá ser bem-sucedida, caso se mantenha fiel ao papel de empresa de nicho. “A intenção da Aeiou não é, e não deve ser, competir diretamente com as grandes do mercado”, afirma Tude. Melo concorda que a Aeiou atua em nichos e, por isso, não teria competidores. “A Oi tem uma proposta mais tradicional. Por isso, talvez ela nem seja nossa concorrente. No nicho que queremos atuar, não há concorrência”, afirma o executivo. Como diz a lenda, só falta combinar com os adversários.

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