Negócios

Só a Ri-Happy não escorregou


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NOS ÚLTIMOS 15 ANOS, A concorrência de camelôs e o contrabando impuseram duros golpes aos comerciantes de brinquedos. Marcas consagradas como DB Brinquedos, Passe de Mágica, Folia & Companhia e Só Brinquedos não resistiram e fecharam as portas. Sobrou uma: a paulistana Ri-Happy. Criada em 1988, a empresa possui uma rede de 81 lojas próprias espalhadas por 41 municípios e 15 Estados. Em 2007, passaram por essas unidades 5,5 milhões clientes, que gastaram, em média, R$ 70 cada um. A companhia não revela o faturamento, mas o mercado estima que as receitas da Ri-Happy girem em torno de R$ 300 milhões. Para 2008, a meta é abrir cinco novos pontos-de-venda, com investimento de cerca de R$ 20 milhões. Mas, afinal, qual é o segredo da Ri-Happy para se manter de pé num mercado de R$ 1,5 bilhão anuais em que seus concorrentes foram à bancarrota? Já na origem, a empresa poderia despertar suspeita. Afinal, tratava-se da improvável associação de um médico, uma dona-de-casa e um microempresário da área de computação. ?Fomos salvos pela ignorância?, brinca Ricardo Sayon, pediatra por formação e empresário bissexto.

Como não entendiam do setor, Sayon, sua mulher, Juanita, e o sócio Roberto Saba copiaram fórmulas como o auto-serviço, sistema difundido pela gigante americana Toy R Us. Não deu resultados. O prejuízo acumulado na operação das quatro lojas quase os levou a fechar as portas em 1991. A virada se deu graças ao amigo Hans Becker, à época diretor da Estrela. ?Ele mostrou que estávamos fazendo tudo errado, da escolha do local para instalação das lojas ao mix de produtos?, recorda Sayon. ?Acatamos as sugestões e nos matriculamos em cursos de gestão.? Sayon e Saba usaram a experiência pessoal e o conhecimento técnico (aos 49 anos, o médico foi estudar marketing) para criar um modelo próprio de negócio. ?Descobrimos que deveríamos ser prestadores de serviço e não só vendedores de brinquedos?, conta. Assim, eles transformaram as lojas em ambientes lúdicos e interativos. As paredes foram pintadas de vermelho e amarelo (as primeiras cores que as crianças reconhecem) e os funcionários foram treinados para entender melhor o universo infantil. Lição número um: é proibido mentir. ?Se o produto escolhido é inadequado para o cliente, nós dizemos?, garante Sayon. ?Mesmo que o preço seja elevado.? Para a consultora Heloisa Omine, dona da Shopfitting, trata-se de ?uma fórmula inteligente?. ?Isso ajuda a fidelizar o consumidor?, opina.

Sayon e os sócios também fugiram da sazonalidade do setor. Em vez de concentrar os esforços de marketing e comunicação nas datas clássicas (Natal e Dia das Crianças), a RiHappy distribui, o ano inteiro, folhetos com ofertas e passatempos, encartados em jornais de grande tiragem. A empresa também edita uma revista trimestral com tiragem de 300 mil exemplares, cujo público-alvo são alunos e os 190 mil clientes cadastrados no Clube do Solzinho. Outra aposta de Sayon são os brinquedos exclusivos, nicho que já representa 5% das vendas. Em parceria com a designer Sheila Dryzun, ele criou uma linha de bijuterias (a Happy Jóias). O objetivo é claro: acompanhar o crescimento das meninas e cativar as mães. Uma curiosidade: o nome Ri-Happy, que significa Ricardo Feliz, surgiu de uma brincadeira feita por Juanita, a mulher do empresário.

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SAYON, SÓCIO: “Se o produto escolhido é inadequado para o cliente, nós dizemos. Mesmo que o preço seja elevado”