Negócios

Guerra das cilindradas

Pela primeira vez, os japoneses da Yamaha, dona de 12,1% do mercado brasileiro de motocicletas, estão aplaudindo os conterrâneos de sua maior rival, a Honda. Com 86,6% de participação nas vendas, a Honda parou de produzir um patrimônio histórico ? a campeoníssima CG 125 ? e lançou, em fevereiro deste ano, a CG 150, uma máquina bem mais moderna que a anterior, mas também bem mais cara. Fruto de um projeto com poucos aperfeiçoamentos técnicos desde sua estréia no Brasil, em 1976, a CG 125 tinha um motor que não ?passaria? nos limites de emissão de poluentes, que começam a vigorar em 2005. Nada a fazer, exceto criar outro produto. Por que 150 e não 125? Simples: a adversária Yamaha YBR 125, bem mais avançada tecnologicamente que a antiga CG, vinha colocando as rodinhas de fora e começava a aumentar sua clientela. Mesmo assim, a 125 da Honda, sozinha, tinha 51,7% das vendas de motos no Brasil, segundo apuração em janeiro deste ano, um mês antes de sair de produção, enquanto a YBR registrava apenas 5,7%.

Se as duas principais marcas do País brigam em todos os segmentos de mercado, não resta dúvida de que o principal filão para ambas é justamente o de baixa cilindrada (100 cm3 a 150 cm3), que reúne clientes como os motoboys dos grandes centros urbanos, os mototáxis de cidades de porte médio e os trabalhadores rurais, que têm substituído cavalos por motos na condução do gado. Parece exagero? Em jogo está um segmento que não pára de crescer nos últimos dez anos. Segundo a Abraciclo, entidade que concentra os fabricantes, a estimativa é ultrapassar um milhão de unidades (10% destinadas à exportação) em 2004. Em 1994, foi de 140 mil. Kazuo Nozawa, diretor executivo da Honda, confessa que o market share da empresa é expressivo, mas ele quer mais. ?Se sentarmos no trono, começamos a perder?, argumenta o executivo da montadora que faturou R$ 3,2 bilhões em 2003 e espera, neste ano, crescer mais 10%. Em maio, a participação da CG 150 foi idêntica à de sua antecessora, isto é, 51,7%. Seria um sinal que a estratégia já deu certo?

A Yamaha, que teve R$ 480 milhões de receita em 2003, entende que não. E se alvoroça com o aumento já confirmado do share da YBR 125: de 5,7% que tinha em janeiro, saltou para 9,1% em maio, conquistando mercado do modelo mais barato da Honda (C 100 Biz). A empresa comemora os resultados ressaltando dois valiosos argumentos: o marketing de manter a cilindrada preferida do consumidor (algo que já virou até slogan em campanhas publicitárias) e a atração do preço intermediário (R$ 4.500) entre a Biz (R$ 3.800) e a CG 150 (R$ 5.100). ?Eles só mantiveram os 51,7% na CG porque vendem muito através de consórcio, onde a diferença de preços se dilui nas prestações. Nós crescemos no varejo?, afirma Aurélio Maranha, diretor de vendas da marca. Só que nem tudo será tão fácil como parece. No Brasil, a companhia carrega o pesado fardo de ter optado, durante anos, pelos barulhentos e gastões motores 2 tempos. E, de acordo com especialistas, há outra questão. A Yamaha possui uma rede de distribuidores pouco capacitada para objetivar qualquer salto nas vendas. ?Estamos colocando em prática um programa de cooperação que envolve fábrica e os próprios concessionários?, explica Maranha. Denominado PDI-399, o plano prevê dobrar a participação de mercado em um prazo de três anos, o que exigiu, inclusive, a contratação de consultoria externa. Como todo líder, a Honda desdenha a almejada ascensão da concorrente: ?Não vai ser nada fácil tirar nosso mercado. Não se trata só de vender a moto. Tem de conquistar o cliente no pós-venda. E o custo de manutenção da Honda ainda é muito mais barato?, diz Nozawa. Já o executivo da Yamaha argumenta que a reação já começou e prevê um faturamento de R$ 620 milhões neste ano. ?A maior penetração de nossa YBR vai propiciar uma participação de 15% da marca, no final deste ano. Em 2007, teremos 25%?, garante. Se tiver êxito, a Yamaha estará repetindo sua média global de participação de mercado.


? A fábrica da Honda, em Manaus, está com capacidade máxima: um milhão de motos/ano. Estuda-se a construção da segunda planta.

? A marca possui 66% (1,15 milhão de clientes) de todas as cotas de consórcios de motos no Brasil.

 


? A Yamaha investiu R$ 300 milhões na ampliação de sua fábrica e quer, até 2006, saltar de 396 para 600 concessionários no Brasil.

? Além da YBR 125, a Yamaha conta com o lançamento neste ano da Neo 115, na faixa de R$ 4.000.