Tecnologia

O ATACADÃO VIRTUAL

A mais promissora tendência da Internet nos Estados Unidos aqui ainda engatinha. O Business to Business, ou B2B, é o sistema através do qual empresas compram e vendem insumos e matérias-primas, fazendo cotação de preços e encomendas on-line. A idéia é boa, seu potencial para reduzir custos é grande, mas nem as principais consultorias internacionais ousam afirmar quando ela deslanchará no Brasil. No País poucas companhias adequaram seus departamentos ? o de compras, o de vendas ou o de contas a pagar ? às facilidades da nova economia. Mas por que o atraso? ?A Internet é relativamente nova e até pouco tempo atrás ainda gerava um certo receio?, explica Milton Filgueira, sócio da Deloitte Consulting.

O B2B é uma espécie de mercadão virtual. Portais chamados ?marketplaces? (locais de negociação) se apresentam para facilitar os contatos entre os dois Bs da sigla ? o vendedor e o comprador. Em boa parte dos casos eles são montados por grandes compradores de determinado setor. Já estão nessa onda Votorantim, Vale do Rio Doce, Ambev, Souza Cruz e Volkswagen. Há 60 projetos de portais B2B na área de materiais para construção. Grupo Martins, GP Investimentos e CVC/Opportunity decidiram se juntar e investir R$ 26 milhões no site Clicon, que entrou no ar no início de dezembro e já começou com três grandes clientes: a Martins Distribuidora (maior atacadista do País) e as construtoras Gafisa e Agenco. Juntas, elas têm potencial anual de compras de R$ 250 milhões. ?A maior resistência tende a ser do comprador, que já tem uma estrutura de compras montada. Por isso vamos insistir que se trata de mais um canal de distribuição?, explica Armando Guerra Jr., diretor de Desenvolvimento de Negócios do Clicon.

Um dos clientes é Claudino Junqueira, diretor da Metalferco, rede que distribui as fechaduras da La Fonte. ?Fazemos nossas vendas em outros portais de construção. É vantajoso porque economizo tempo e posso atender a mais clientes?, diz Junqueira. A Gafisa é um dos compradores de Junqueira. Até estrear no Clicon, ela usava telefone e fax para fazer cotações de preço com 4 mil fornecedores. ?O tempo entre pedido de compra e fechamento do negócio caiu 30% com o B2B?, diz Walter Ogliari, coordenador de suprimentos.

Enquanto alguns debutam no comércio virtual, outros não conhecem outra forma de negociar há tempo. É o caso da americana Cisco, da área de suprimentos. Segundo Maurício Russo, gerente de Internet, 100% dos negócios feitos no Brasil e 90% das vendas feitas pela multinacional nos Estados Unidos usam o meio eletrônico. O desafio, segundo Russo, é convencer quem ainda não usa a ferramenta sobre suas vantagens. ?Não só há economia de tempo e dinheiro como a possibilidade de aumentar as vendas, porque você consegue ser mais ágil?, explica o gerente. Mas há quem diga que o B2B tem um inimigo jurássico no Brasil. É o EDI (Eletronic Data Interchange), um sistema de comércio eletrônico que usa uma rede própria, que funciona como um clube fechado. Luciano Dal Bello, gerente de estratégia de mercado da Interchange, acha que EDI e Internet vão conviver bem e ambos deverão se ajustar para uma convergência. A empresa tem uma carteira de 25 mil clientes e cresce 16% ao ano. Os críticos do sistema dizem que o EDI custa caro e restringe o acesso de outros potenciais compradores ou vendedores. Dal Bello se defende: ?As transações são mais seguras, porque não estão na rede. Além disso, não há lixo na relação, como e-mails indesejáveis?. Apesar de acreditar na sobrevivência do EDI, a Interchange está investindo R$ 52 milhões na integração do seu sistema à Internet.

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