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A corrida das corretoras

Parcerias estratégicas estão no radar das empresas, que correm para voltar ao lucro o quanto antes. Veja o que isso pode significar para o investidor

A corrida das corretoras

Norberto Giangrande e Monica Saccarelli, da Rico: os sócios treinam trés vezes por semana e ainda têm fôlego para buscar bons resultados para a corretora (foto: João Castellano/Ag. Istoé)

Em uma corrida, cada passada é decisiva na luta contra o relógio e contra os próprios limites. Colocado à prova, o atleta sabe que seu sucesso começa bem antes da largada, é fruto de um longo período de preparação e de sacrifícios. Os empresários Monica Saccarelli e Norberto Giangrande sabem bem disso. Eles treinam três vezes por semana e já disputaram, inclusive, provas de resistência, como as maratonas de Nova York e Berlim.O foco fora do escritório é muito semelhante ao que eles têm no dia a dia da corretora Rico, de São Paulo. A diferença é o objetivo.

A companhia comandada por eles é uma das 109 corretoras do País que correm para encontrar estratégias que as levem até a linha de chegada. O maior desafio dessa turma é obter lucro em um mercado marcado pela desconfiança dos investidores. Um dos sintomas do atual cenário de maior aversão ao risco é o fato de apenas uma empresa ter lançado ações na BM&FBovespa, no ano passado, a Ourofino. Por trás disso, está a piora das expectativas em relação à economia brasileira, o recesso da Copa do Mundo e um cenário político incerto, até as urnas apontarem a reeleição da presidente Dilma Rousseff.

Como se isso não bastasse, o escândalo de corrupção na Petrobras, deflagrado pela Operação Lava Jato, aumentou ainda mais as desconfianças e receios do investidor com a bolsa brasileira. “Nos últimos anos, o mercado sofreu muito com casos como os da Mundial, da OGX e, mais recentemente, da Petrobras”, afirma Edemir Pinto, presidente da BM&FBovespa. “Tudo isso teve impacto direto sobre a confiança.” Mas não são apenas fatores externos que explicam a corrida das corretoras em busca de uma saída. No ano passado, a Receita Federal deu um empurrãozinho para que as corretoras regularizassem sua situação tributária.

O governo concedeu isenção do pagamento de multas e juros sobre o imposto de renda referente aos ganhos de capital obtidos à época da criação da BM&FBovespa. Algumas companhias correram para acertar as dívidas com o Leão, o que significou menos dinheiro disponível. Por tudo isso, a maratona para obter lucro já começou. Nesse sentido, a estratégia da Rico, que faturou R$ 35 milhões no ano passado, é concluir a fusão com a Directa (ex-Banif), que aconteceu em julho de 2014 e criou a segunda maior corretora independente de varejo do Brasil, atrás apenas da XP Investimentos.

Agora, as metas são investir R$ 18 milhões em tecnologia e marketing, ampliar o portfólio de fundos e aumentar o número de clientes. Feito tudo isso, o objetivo é alcançar R$ 70 milhões em receita, em 2015. “O cliente está mais conservador, por isso vimos um número muito alto de migração para renda fixa, em 2014, e esperamos que isso continue neste ano”, afirma Monica, sócia da Rico. “Nesse sentido, ajuda ter um porfólio variado de opções de investimento.” Guilherme Benchimol, presidente da XP Investimentos, também aposta nessa direção.

O grupo XP, que inclui a corretora, gestora e empresa de seguros, encerrou o ano passado com lucro líquido de R$ 42 milhões. Parece muito para um cenário desafiador, mas representa uma queda significativa ante os R$ 70 milhões obtidos em 2013. O jeito foi cortar custos. A equipe de 800 funcionários que se dividia em duas sedes – uma no Rio de Janeiro e outra em São Paulo – agora se concentra, principalmente, na capital paulista, e foi reduzida a 520 pessoas. A eficiência foi fator decisivo para que, no primeiro trimestre, a companhia conseguisse alcançar um lucro líquido de R$ 27 milhões, R$ 6 milhões acima do esperado para o período.

“Nossa meta é atingir R$ 103 milhões, ao final do ano, mas estamos com um resultado muito forte e podemos ficar acima do valor projetado”, afirma Benchimol. Outra explicação é a volta dos investimentos em fundos e renda fixa, de janeiro a março. “Batemos recorde de captação de R$ 2,5 bilhões, com 3,5 mil contas abertas no período”, diz Benchimol. Já a estratégia da Um Investimentos foi recorrer a uma joint venture com o banco dinamarquês Saxo Bank, o que permitirá aos clientes brasileiros acesso à plataforma de investimentos no exterior, sem precisar abrir uma conta fora do País.

Para isso, a parceria prevê o investimento de R$ 350 mil do banco e de R$ 250 mil da corretora em treinamento de agentes autônomos, tecnologia e eventos. A expectativa é de que esse novo produto represente, inicialmente, de 2% a 3% do faturamento da Um Investimentos, de R$ 40 milhões. “Antes de assinar a parceria, fizemos um levantamento com nossos clientes e 200 deles se mostraram interessados em abrir uma conta imediatamente”, afirma Rafael Giovani, diretor da corretora. Mas o foco não são apenas os investidores que já operam com a Um.

“Estamos de olho em possíveis clientes que têm interesse em investir no exterior, mas não sabem como devem proceder”, diz. Por enquanto, os ativos oferecidos aos brasileiros são ações americanas, inglesas e alemãs, e a receita da intermediação será dividida entre o banco e a corretora. “É um modelo que é pouco explorado no Brasil, mas é comum lá fora.” A Um também tem outras cartas na manga. Uma delas é analisar outras parcerias com concorrentes. “Já fomos procurados no passado e nada foi adiante porque entendemos que não era um bom negócio, na época”, afirma Leonardo Vannucci, diretor da Um. “Mas isso não significa que não possamos examinar outras possibilidades mais para a frente.”

Em meados de março, a Guide, que já havia se associado a Geraldo Corrêa e a Omar Camargo, anunciou uma parceria estratégica com a SLW. Juntas, vão gerir R$ 4 bilhões em ativos e atender 10 mil clientes. O objetivo é encerrar 2015 com uma base de 13,5 mil clientes e R$ 5 bilhões em ativos. A associação faz parte de uma estratégia desenhada em novembro de 2013, quando a corretora do Indusval mudou de nome para Guide. “Tem mais um negócio que está para ser anunciado no primeiro semestre, e outro no segundo”, afirma Alexandre Atherino, sócio da Guide. “Não vamos nos acomodar nas nossas conquistas.” Mas por que tudo isso importa? A explicação é simples: alterações nesse mercado podem significar mudanças para o investidor.

Afinal, o número de corretoras pode diminuir e, com isso, o corretor ou analista que o cliente tanto gostava pode mudar de função. Outra possibilidade é de que a associação de corretoras pode aumentar a oferta de tipos de investimentos. “Acredito que, com o tempo, as corretoras vão se especializar”, afirma Raymundo Magliano Neto, presidente da Magliano. “Umas terão foco em renda variável, outras em homebroker, e haverá aquelas que serão focadas em consultoria financeira, que é onde a Magliano se encaixa.” Na opinião de Magliano, isso explica por que, nos últimos anos, Clear e XP se juntaram, assim como a Guide e a SLW. “É inevitável, está se repetindo aqui o que aconteceu no mercado americano.”