Finanças

Cartão de porta em porta

Voltada para os clientes de menor poder aquisitivo, a novata CDE investe em um modelo de vendas diretas de produtos e serviços de saúde e bem-estar, com ênfase na fidelidade

Cartão de porta em porta

Prata (à dir.) e Marinho à frente de alguns dos consultores de vendas da CDE: aposta no potencial de consumo da Zona Leste de São Paulo (foto: Felipe Gabriel)

A Zona Leste de São Paulo tem pouco mais de quatro milhões de habitantes. É muita gente. Se fosse um município independente, ela seria a terceira maior cidade brasileira em população, perdendo só para a capital paulista e a cidade do Rio de Janeiro. Essa multidão de potenciais consumidores serviu de inspiração para a criação da CDE, em agosto de 2016. A empresa desenvolveu um programa de fidelidade com foco em saúde e bem-estar, voltado especificamente às classes C, D e E. Inicialmente, a oferta está sendo trabalhada exclusivamente na região.

“Escolhemos começar pela Zona Leste porque ela é um bom exemplo das deficiências na área de saúde no País”, diz Felipe Prata, um dos sócios-fundadores da companhia. “É uma região extremamente carente e, ao mesmo tempo, com muitas oportunidades.” João Marinho, ex-executivo de marketing da Unilever, e Marcelo Rodrigues Marco Antonio, profissional com passagem de mais de 15 anos pelo Hospital São Luiz, são os companheiros de Prata na empreitada. O trio começou a desenhar a proposta da companhia há cerca de um ano.

O programa é baseado em um cartão oferecido gratuitamente aos consumidores da região, boa parte deles de baixa renda. O plástico funciona para pagar os produtos do catálogo, que inclui medicamentos, cosméticos e alimentos saudáveis. Ao acumular pontos, o cliente pode trocá-los unicamente por outros itens da relação. A ideia é oferecer ainda descontos em exames e consultas médicas. “Estamos costurando acordos nesse sentido”, diz Antonio. Uma das parceiras em questão é a Megamed, rede de clínicas populares da região que tem Prata entre seus sócios, ao lado do empresário Roberto Justus. Em operação desde agosto, a CDE contabiliza 50 mil cartões cadastrados.

O catálogo, por sua vez, tem hoje cerca de 40 produtos disponíveis. “Essa lista será atualizada e ampliada semanalmente, com base no aprendizado que teremos no dia a dia”, afirma Antonio. A principal estratégia da CDE para ganhar escala é o modelo de vendas diretas, adotado por empresas como Avon e Natura. Atualmente, são 60 consultoras em campo e a projeção é chegar a 600 até o fim de 2018. Esse time faz o chamado “porta a porta” e a entrega dos produtos adquiridos. Cada equipe é responsável por uma área específica e cuida ainda da impressão dos cartões, por meio de equipamentos instalados em seus carros. Quando começar a oferecer exames e consultas, a CDE também vai transportar os pacientes.

“A ideia é ser como um assistente social, que entende as necessidades e sabe indicar os produtos mais adequados, por um preço acessível”, diz Marinho. “Queremos criar um vínculo contínuo com essas pessoas.” Ao conhecer em profundidade os desejos da clientela, a CDE vai buscar parcerias para desenvolver produtos e serviços sob medida. “Vamos ter uma base de dados poderosa, estaremos dentro da casa do cliente”, diz Prata. No radar estarão apólices de seguro, como auxílio funeral, seguro de vida, seguro prestamista ou contra a perda de emprego.

Também haverá microcrédito, de até R$ 300 por usuário, com aplicação restrita às compras no próprio catálogo. No momento, a empresa negocia com algumas instituições para lançar o produto, mas não revela nomes. Diretor-geral do Instituto Data Popular, Dorival Machado enxerga boas perspectivas na proposta da CDE, mesmo em tempos de crise econômica. “A saúde é a primeira coisa que o consumidor de baixa renda privatiza quando tem condição financeira”, diz. “E os últimos dez anos nos ensinaram que um produto adequado, que caiba no bolso desse público, traz ótimo retorno.”

A previsão da CDE é se concentrar na Zona Leste até o fim de 2018, quando estima ter cadastrados três milhões de cartões. Nos dois anos seguintes, ela vai explorar outras áreas da periferia da capital paulista e da Grande São Paulo. A empresa projeta superar a marca de R$ 100 milhões em receita em 2020, quando passará a levar o modelo ao restante do País. “Há uma lacuna enorme a ser preenchida”, diz Prata. “Temos uma avenida de crescimento para muitas décadas.”