01/12/2000 - 8:00
Não faz muito tempo, ir ao banco dar uma palavrinha com o gerente era um ato quase religioso na vida do investidor. Além de resolver problemas cotidianos, esse profissional sempre tinha na manga sugestões de investimento e o melhor conselho de resgate ou aplicação, por exemplo. Nos últimos anos o quadro mudou. Com a difusão do acesso bancário via telefone ou Internet, ir à agência virou um verdadeiro mico. Ao mesmo tempo, os produtos financeiros ficaram mais complexos e houve uma avalanche de sites de finanças oferecendo a melhor alternativa para nosso bolso. Ou seja, aquela história de recorrer ao gerente para um aconselhamento ficou em segundo plano. ?Antes só havia a caderneta de poupança e o CDB; e os fundos eram mais institucionais?, diz o educador financeiro Luís Carlos Conrado. ?Hoje já existe a figura do especialista na área de investimento.? Uma pesquisa feita este mês no site de finanças pessoais Dinheironet constatou isso. Dos 600 entrevistados, a grande maioria (64%) diz recorrer a publicações especializadas (como sites financeiros e revistas) para tomar uma decisão de investimento; 20% se informam com amigos ou se viram sozinhos e apenas 16% vão ao gerente. ?Ele ainda está se colocando como um promotor de venda e não como um consultor?, diz a diretora do site, Elaine Restier. ?É preciso mudar esse papel.?
Os bancos perceberam isso e começaram a se mexer. O ABN Amro Bank lançou em setembro um programa de reciclagem para seus 2.500 profissionais de gerência. ?O gerente será alguém especializado, que não vai se limitar às informações que os clientes já têm?, avalia Fernando Lanzer, diretor de RH do banco. A proposta inclui, por exemplo, que ele ofereça alternativas para uma pessoa a partir de informações que ela já obteve na Internet. ?Como se fosse um médico no qual o paciente já vai com exame de laboratório?, completa Lanzer. Já no Banco do Brasil o treinamento gerencial inclui uma pós-graduação. ?A tecnologia não substitui o relacionamento pessoal e a credibilidade?, analisa Valéria Rezende, do Banco do Brasil. ?Ele é imprescindível.?
Segundo um estudo do Dieese, na última década, não só os gerentes estão em alta, como foram os únicos a não sofrer cortes. Isso aconteceu porque na estrutura bancária esse profissional tem um papel fundamental na venda de produtos. ?Eles são até mais importantes para o banco?, explica Alcinei Rodrigues, responsável pela pesquisa. ?Têm um papel ativo e vão até a clientela.? Em alguns bancos, como o BankBoston, há uma preocupação em vencer essa imagem do gerente que precisa empurrar fundos, seguros e poupança para a clientela. ?A grande mudança é que esse profissional não deve só apresentar um produto?, explica Antônio Costa, diretor de consumer marketing do banco. ?Mas sim, uma solução financeira que contemple uma análise do perfil do cliente?, diz.
Além de estimularem essa mudança, os bancos também estão apostando na interatividade através de outro canal: o private banking. Atualmente, esse é o segmento mais cobiçado pelas instituições financeiras brasileiras. Um bom exemplo disso é o BankBoston. Apesar de já trabalhar com clientes com patrimônio a partir de R$ 500 mil, de um ano para cá ele decidiu redefinir sua estratégia e entrar pesadamente na gestão de fortunas. ?A preocupação hoje é com a segmentação, ou seja, dar uma oferta mais completa de serviços a determinados grupos de clientes?, diz Costa. ?Ou seja, provavelmente, daqui para frente o cliente vai ser atendido não por um, mas por um grupo de funcionários.?
