28/02/2020 - 9:00
Com o dólar chegando à marca de R$ 5 na cotação turismo e o mercado de viagens turbulento, com a emergência pública global causada pelo coronavírus, a MaxMilhas, maior plataforma digital de vendas de passagens aéreas com descontos por meio de milhas acumuladas em programas de fidelidade, anuncia um novo modelo de negócio para ampliar suas as fontes de receita e manter sua relevância. O plano do CEO e cofundador, Max Oliveira, prevê disponibilidade de ofertas em reservas em hotéis (o que já está em operação), trechos terrestres e venda direta de passagens sem a necessidade do uso de milhas. Além disso, o empresário mineiro lidera a reformulação de sua plataforma para virar referência em busca e pesquisa de melhores preços e destinos. Um serviço completo de agências de viagens online.
A nova rota traçada pela MaxMilhas ocorre no melhor momento da empresa, que acaba de atingir a marca de 6 milhões de bilhetes aéreos emitidos desde julho de 2013, quando a companhia nasceu. São nada menos do que 2,4 mil passagens por dia. Nada mal para quem estava satisfeito com a comercialização de uma passagem a cada 24 horas para ajudar os brasileiros a realizar seus sonhos. “Vamos reunir tudo em um só lugar, de maneira única e eficiente”, afirma o empresário, que abocanha entre 15% e 20% das vendas de passagens aéreas compradas com milhas no País.
Fontes do mercado estimam que até 30% das passagens emitidas pelas grandes companhias sejam adquiridas por meio de milhas. No total, segundo a Agência Nacional de Aviação Civil (Anac), o Brasil registrou 97,1 milhões desembarques domésticos em 2019. Dos 400 funcionários da MaxMilhas, 100 são de Tecnologia da Informação envolvidos diretamente na modernização da plataforma, para chegar ao destino vislumbrado por Max. A companhia vai continuar a intermediar a venda de passagens aéreas para quem quer viajar pagando preços mais baratos e quem deseja ganhar dinheiro com a venda das suas milhas ao site. Mas a ampliação do modelo de negócio é estratégica diante de um cenário de turismo nebuloso e de um mercado de milhagens que tem se transformado. “Entramos em um novo ciclo. Vamos ampliar nosso conceito”, diz o CEO, que antes de pilotar sua empresa atuou como engenheiro da Vale e da Ambev.
Os programas de fidelidade das companhias de aviação foram se popularizando ao longo dos anos. A Latam Pass (originário do Multiplus), da Latam, o Smiles, ligado à Gol (que se desvinculou do programa de milhagem e recentemente tentou reincorporação, sem sucesso) e o Tudo Azul, da Azul Linhas Aéreas, são três dos principais desse nicho, que tem grande peso na manutenção de clientes e facilita a criação de relacionamento entre o consumidor e as marcas. Enquanto os passageiros usam as milhas acumuladas em voos das próprias companhias, tudo vai bem para as empresas aéreas. O problema é quando entra em cena as intermediadoras com o potencial da MaxMilhas, que aumentam a venda de bilhetes por menores preços e quebram a fidelidade almejada. Isso afeta a margem de lucro e a estratégia de manutenção de passageiros das aéreas. A reação das empresas de aviação foi endurecer as regras para aquisição e uso de milhagem para restringir o comércio de milhas em larga escala. A maioria das alterações ocorreu no ano passado.
A TudoAzul foi uma das mais contundentes, ao limitar a emissão de resgate para o titular do cadastro e mais cinco pessoas previamente cadastradas. A Smiles reduziu o acúmulo por real gasto – compras que rendiam até quatro milhas a cada um real, agora geram três milhas, por exemplo – e também mudou o sistema de resgate. Agora, os clientes podem resgatar passagens aéreas para apenas 25 pessoas diferentes por ano – antes era ilimitado.
O mesmo modelo foi adotado pela Latam Pass. Esse engessamento tem sido criticado pelos clientes por ser um contrassenso, já que há inúmeros estímulos para os consumidores gastarem – principalmente em cartão de crédito – e acumularem milhas, mas existe limites para emissão de bilhetes.
TENDÊNCIA Para Gabriela Otto, professora de pós-graduação da ESPM e especialista nas áreas de Excelência em Serviços para Turismo e Hotelaria e Gestão Estratégica de Turismo de Luxo, o movimento de autoproteção feito pelas companhias aéreas é natural diante da possível perda de clientes que não ficam em seus programas de fidelidade ao venderem suas milhas. “É uma tendência mundial. A United Airlines tirou os prazos de validade para uso das suas milhas. Isso dificulta a venda paralela das milhas e faz com que o passageiro fique ligado à empresa.” Ela ressalta que, por outro lado, o planejamento feito pela MaxMilhas ao obervar o mercado e diversificar as fontes de receita deve ser exaltado. Alerta, porém, que a empresa vai entrar no ramo de agências de turismo digital que é “novo e agressivo”. “Vai ter de manter o principal foco da marca, que é a comercialização de passagens a custos econômicos”, diz a especialista.
Ainda como consequência das mudanças nas regras dos programas de milhagem, a perda das milhas é vista como fator negativo por Max Oliveira. A taxa de expiração de pontos/milhas no Brasil é de 17% ao ano. Em 2018, por exemplo, foram 45 bilhões de milhas desperdiçadas por clientes Latam Pass, Smiles e TudoAzul, além de 40 bilhões de pontos de cartões de crédito, segundo estimativa do mercado. Se todas essas milhas/pontos fossem vendidas na MaxMilhas, representariam cerca de R$ 2 bilhões circulando no bolso dos brasileiros. É muito dinheiro para ser desperdiçado.
O valor médio de venda a cada 1.000 milhas dos principais programas nacionais costuma variar entre R$ 20 e R$ 32. Uma das saídas bastante usadas pelos brasileiros que não conseguem chegar ao valor acumulado de milhas para comprar passagens de avião é trocar os benefícios por produtos, como eletrodomésticos, só para não deixarem expirar. O problema é que, muitas vezes, o prejuízo é significativo na conversão das milhas para o preço do produto.
