Entrevista

David Legher, presidente da Prudential no Brasil

Mesmo com sobe e desce, o Brasil é um dos mercados mais promissores do mundo

Marcelo Fonseca

Mesmo com sobe e desce, o Brasil é um dos mercados mais promissores do mundo

Na avaliação do executivo, o mercado brasileiro de seguros de vida deve dobrar de tamanho nos próximos anos, na carona da maior educação financeira.

Hugo Cilo
Edição 26/06/2020 - nº 1177

Presidente de Avon na América do Sul entre 2012 e 2018, o colombiano David Legher acaba de completar um ano no comando da subsidiária brasileira da seguradora Prudential, gigante americana responsável por mais de US$ 1,4 trilhão de ativos sob gestão. No Brasil, mercado onde a companhia registrou faturamento de R$ 2,9 bilhões no ano passado, o ritmo de crescimento está acima de 30% ao ano na última década. E mesmo com a recente crise causada pela pandemia, a Prudential cresceu 16% entre janeiro e abril deste ano, na comparação com o mesmo período de 2019, com R$ 1 bilhão em vendas. “As incertezas com o futuro e a crise da pandemia levam os brasileiros a uma maturidade sem precedentes, e ajudam a incorporar a contratação de seguros como parte da educação financeira”, afirma Legher. Para ele, a crise será um divisor de águas para a indústria brasileira de seguros. Confira sua entrevista:

DINHEIRO – O que leva o brasileiro a gastar com seguro de vida em um cenário de agravamento do ambiente econômico?
DAVID LEGHER – As pessoas estão enxergando o seguro de vida como parte de planejamento de longo prazo e de educação financeira. A divulgação das mortes causadas pela pandemia acelerou uma consciência muito importante nos brasileiros. As pessoas estão falando mais em saúde e em segurança. Seguro de vida não é um tema simples. Não é apenas questão de comprar ou de vender. Estamos percebendo que os consumidores estão muito mais sensibilizados. Com certeza, depois da pandemia todos estarão muito mais abertos para entender a importância desse tipo de seguro.

Então é um crescimento alimentado pelo medo?
Quando as pessoas começam a conhecer outros que ficaram doentes, que tiveram acesso a um seguro de assistência hospitalar, famílias que receberam algum benefício por morte, tudo que envolve seguro de vida fica mais tangível. Mesmo antes da pandemia, nosso crescimento era acima de dois dígitos. Independentemente da pandemia, ainda continuamos enxergando crescimento no nosso negócio.

O mercado de seguro de vida deve sair muito mais maduro da pandemia do que estava. Temos a expectativa de que o consumidor após a pandemia fique mais aberto para ouvir sobre seguro de vida, já que estará mais consciente da vulnerabilidade e finitude da vida, estimulado para a necessidade de se proteger diante de cenários imprevistos como o que estamos vivendo. A conversa sobre seguros tende a ser ampliada e ficar ainda mais aquecida.

A combinação de crise econômica, crise política e crise na saúde não desencoraja apostar no Brasil?
Não olho para o Brasil no curto prazo. Temos que entender o País não para daqui a alguns anos, mas para daqui algumas décadas ou séculos. Obviamente, toda essa dinâmica de crises políticas e econômicas gera impacto de curto prazo. Não estamos no Brasil para os próximos três ou cinco anos, estamos para ficar muito tempo. Essa não é a primeira pandemia pela qual a Prudential passou. Em 1918, quando a gripe espanhola atingiu o mundo, as equipes da Prudential trabalharam dia e noite para garantir que a empresa cumprisse suas promessas para os clientes e, com isso, foram pagas cerca de 85 mil indenizações, totalizando mais de US$ 20 milhões apenas nessa crise. Estamos ao lado dos nossos clientes em mais esse momento difícil, cumprindo a nossa missão de proteger vidas.

Com o crescimento do mercado, vai crescer a concorrência, especialmente com os grandes bancos. Como a Prudential vai enfrentar?
Não me preocupo com a concorrência.

O mercado é muito grande e ainda há espaço para crescer. Um tema importante sobre como se diferenciar é customizar os seguros pela necessidade do cliente. Não oferecemos pacotes prontos. Muita gente não tem seguro porque nunca ninguém ofereceu. Além de aumentar o acesso, estamos fazendo um trabalho forte de fortalecimento de marca. Patrocinamos o Rock in Rio em 2019, patrocinamos times de escalada, apoiamos um torneio de triatlon no Rio de Janeiro. Olhamos para o potencial do futuro, em um país com 210 milhões de habitantes. Mesmo com sobe e desce, o Brasil é um dos mercados mais promissores do mundo.

“Temos a expectativa de que o consumidor fique mais aberto para ouvir sobre seguro de vida, já que estará mais consciente da finitude da vida” (Crédito:Divulgação)

O pífio crescimento do Brasil nos últimos anos não desapontou a companhia?
Zero desapontamento. E isso não é uma retórica. Estamos crescendo 30% ao ano. É um resultado espetacular. Não tem como não enxergar o País sem otimismo. Impossível. Compramos títulos do Tesouro com vencimento para daqui 45 anos, outros bônus para mais de 50 anos. Estamos muito confiantes. A Prudential cresceu 16% entre Janeiro e Abril deste ano, na comparação com o mesmo período de 2019. No mesmo período, o mercado de seguros de pessoas (que contempla não só o ramo Vida, mas outros seguros como prestamista, funeral, acidentes pessoais e viagem) cresceu apenas 4%, segundo a Susep, que mostra que a companhia cresceu acima do mercado no período.

O que te leva a acreditar que o Brasil vai recuperar?
A recuperação vai vir. O Brasil está fazendo, apesar de toda a polarização política, movimentos importantes do ponto de vista macroeconômico que ajudam a dinamizar o mercado. Infelizmente, essa pandemia chegou em um momento inadequado para o País, e isso vai atrasar os planos de crescimento. Mas isso não é só no Brasil, mas de todos os países do mundo.

Mas o impacto aqui tem sido maior do que no restante do mundo…
O impacto será forte em toda a América Latina, mas se o País continuar com uma agenda aberta para os negócios, como a que está colocada hoje sobre a mesa, o resultado será muito positivo para o Brasil. Vamos, sim, ter muitos altos e baixos. Acredito que, apesar das dificuldades e das discussões, essa agenda de modernização, de abertura e de flexibilização vai trazer resultado.

A Prudential vai ampliar o leque de produtos no Brasil, apesar da previsão de queda forte da economia?
Nosso foco hoje é seguros de vida.

O potencial é enorme. Nossa prioridade é acelerar o crescimento, mesmo vindo em um ritmo de expansão de 30% ao ano. Estamos avaliando alternativas para ingressar em outros segmentos. Estamos observando como evolui a demanda de nossos clientes, especialmente com o aumento da longevidade. Isso faz com que repensemos nosso portfólio de produtos e como dar suporte a nossos clientes. Outra ideia é entrar em hábitos de consumo e de bem-estar. Existem oportunidades grandes nessa jornada de cuidado com a saúde.

Vão entrar no segmento de seguro-saúde?
Não especificamente, mas no acompanhamento do tempo do bem-estar. É algo inovador com ecossistema de saúde. Não posso relevar todos os detalhes, mas vamos fazer uma parceria bastante interessante nessa área.

Superada a crise, o Brasil vai ter uma cultura de planejamento financeiro?
Todo mundo compara o Brasil com Estados Unidos, Japão e Coreia do Sul. Mas, no setor de seguros, nossa penetração é menor até que a dos nossos vizinhos. Enquanto no Brasil os seguros de vida representam 0,8% do PIB, na Colômbia é 1,6%. No Chile, chega a 1,8%. E são países com aspectos culturais semelhantes ao do Brasil, sem um histórico de planejamento de longo prazo. São também curtoprazistas. Então, nosso potencial é de, pelo menos, dobrar de tamanho em alguns anos. Em comparação com outros países do mundo, podemos dizer que estamos até dez vezes menores.

É uma aposta ou algo que se sustenta nos atuais indicadores do setor de seguros?
Acredito que as condições estão dadas. Não creio que tenhamos problemas de produtos, mas problema de falta de conhecimento. Por isso, primeiramente, estamos dando acesso. Fizemos parceria com Itaú, XP Investimentos e BTG Pactual. Com isso, os bancos oferecem nossos produtos para os clientes deles. Temos hoje 2,5 milhões de clientes no Brasil, mas podemos multiplicar esse número. Fico surpreso com os resultados que estamos tendo e impressionado com o nível de resiliência das vendas, mesmo durante a pandemia.

“Todo mundo compara o Brasil com EUA, Japão e Coreia. Mas, no setor de seguros, nossa penetração é menor até que a dos nossos vizinhos” (Crédito:Divulgação)

Por que alguém vai preferir a Prudential, que nem todos conhecem, em vez de um grande banco?
Se a dúvida for solidez, não haverá problema. Temos 145 anos, com operação em 40 países. Estamos no Brasil há 22 anos. Somos a companhia independente número um em seguro de vida do Brasil, com 25% de market share e 7,5% do mercado total. A Prudential possui mais de US$ 4 trilhões em capital segurado, US$ 1,4 trilhão em ativos sob gestão e é uma das top dez no mundo em asset managment e top três dos EUA em seguro de vida.

Qual foi a reação da companhia à pandemia no Brasil?
Em 13 de março, quanto a OMS decretou a pandemia, ativamos aqui no Brasil nosso comitê de crise. No dia 17 daquele mês, 850 funcionários foram colocados para trabalhar remotamente. Foi uma grande experiência colocar em prática esse plano em apenas quatro dias. Desde então, estamos aprendendo com a crise. Além de cuidar dos nossos funcionários, tomamos a decisão de garantir a cobertura dos clientes. Como as pandemias estão excluídas dos seguros de vida, fizemos uma análise técnica e tomamos a decisão de incluir a pandemia nas coberturas. Entre as grandes companhias do setor, fomos os primeiros.

Como os funcionários reagiram?
Fizemos um acompanhamento dos nossos empregados e chegamos à conclusão de que as pessoas estavam muito tensas com as mudanças, muito sobrecarregadas com o trabalho, trabalhando 13 a 15 horas por dia por causa das mudanças impostas pela pandemia. Havia desbalanço muito grande entre vida familiar e trabalho. Abrimos linhas de suporte psicológico aos empregados. Entre 10% e 12% dos funcionários procuraram esse canal.

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