05/02/2003 - 8:00
O empresário Antonio Pargana enfrentou até os militantes da Unita, grupo guerrilheiro que lutava pelo poder em Angola, em sua trajetória para construir a maior trading brasileira, a Cisa. Foi em 1979, e Pargana, então vice-presidente comercial da Cotia Trading, havia vendido um projeto de produção de mandioca para o país africano. A Unita lutava contra o governo angolano e seqüestrou dois técnicos brasileiros envolvidos com o projeto. Pargana utilizou sua rede de relacionamento em Angola, onde havia morado, e ajudou na negociação que terminou com a libertação dos prisioneiros, depois de seis meses e 1,5 mil quilômetros de caminhadas pelas florestas africanas. Aventura? ?Aventura é lidar com comércio exterior no Brasil?, diz esse português de 53 anos, 27 dos quais vividos em São Paulo. ?As tradings estrangeiras captam dinheiro para financiar exportações a taxas de 4,5% ao ano. Aqui nem sonhamos com isso.? Por isso, 90% dos negócios da Cisa vêm das importações. É um negócio em queda ? só em 2002 as compras externas brasileiras caíram 20% em relação ao ano anterior.
Mesmo assim, a Cisa já é a maior empresa do setor no Brasil, com faturamento de R$ 1,8 bilhão, à frente da Cotia, um dos nomes mais tradicionais do comércio exterior brasileiro. Criada em 1997, a Cisa é resultado da fusão da Comvix, controlada por Pargana, com a Coimex, trading do Espírito Santo. ?Com isso conseguimos escala e muitos e diversificados clientes?, diz ele. A carteira da Cisa reúne 200 empresas, da GM à L?Oreal, da Xerox à Toyota. O principal diferencial em relação aos concorrentes é o foco em produtos de tecnologia. ?Sempre há serviço a fazer?, diz Pargana. A companhia também foi dividida em células, organizadas por setor. Os técnicos que nelas trabalham, afirma Pargana, são especializados e resolvem os problemas rapidamente. A tecnologia também ajuda a Cisa a conquistar mercado. ?Qualquer cliente pode acessar nossos sistemas e saber, em tempo real, qual a situação de sua carga?, conta Pargana. Para isso, a empresa investe cerca de R$ 3 milhões a cada ano para manter a tecnologia no estado da arte.
Ao longo de quase trinta anos de negociação em comércio exterior, Pargana colecionou uma série de artimanhas, que utiliza para conquistar e manter os clientes. Os vendedores são homens. ?Eles são mais agressivos na hora de oferecer serviços?, diz Pargana. Já o time de gerentes, responsáveis pela gestão das contas, é formado basicamente por mulheres. ?Elas são mais habilidosas para resolver possíveis problemas?, diz. ?A motivação dos funcionários é crucial nesse tipo de negócio, pois o fator mais importante é o relacionamento interpessoal.?
Por isso, Pargana dedica parte do tempo na motivação dos 230 funcionários. Uma vez por ano, reúne todos para uma atividade radical. No ano passado, foram praticar rafting. Antes, já haviam escalado montanha juntos. Na festa de confraternização de 2002, ele sorteou um carro entre os empregados. A ganhadora foi a mesma do ano anterior. Pargana resolveu, na hora, sortear um segundo automóvel.
