Finanças

LUCRO PRIVADO

O Banco do Brasil está sendo privatizado. Pelo menos no que diz respeito à forma com que a instituição vem sendo conduzida pela equipe comandada por Paolo Zaghen. Se o controle acionário ainda é e vai continuar sendo estatal, os projetos do banco estão cada vez mais distantes das chamadas políticas públicas. O maior banco público da América Latina está adotando as armas dos concorrentes privados visando apenas atingir a mesma meta: o lucro. O cardápio de táticas de conquista de mercado para este ano inclui programas de recompensa, espionagem de concorrentes e um reforço no caixa de US$ 500 milhões com captações externas. Tudo para repetir o lucro de R$ 974 milhões divulgado na última terça-feira, em Brasília. ?Antes não se faziam contas. Programas sociais eram feitos sem preocupação nenhuma com rentabilidade. Hoje, temos acionistas que compraram nossas ações e esperam o retorno?, diz Paolo Zaghen à DINHEIRO. De 1997 a 2000, o banco distribuiu R$ 900 milhões aos investidores.

Como nos bancos privados, os 78 mil funcionários do BB terão que cumprir metas de produtividade e os mais ambiciosos serão promovidos. Um corredor na sede da instituição, em Brasília, irá expor as fotos dos mais eficientes, como nas lanchonetes da rede McDonald?s. Para monitorar os concorrentes, o BB montou uma rede de olheiros para fazer o que o mercado chama de ?investigação competitiva?. São funcionários que têm contas no Bradesco, Itaú e Unibanco e relatam por e-mail os últimos passos dos rivais. Foi um dos espiões, por exemplo, que percebeu que os clientes do cartão Visa do BB também usavam outros cartões adquiridos em bancos concorrentes. O Banco do Brasil reagiu e adotou então a estratégia ?compre um cartão e leve dois?.



Também será oferecido um similar dos programas de milhagem das companhias aéreas, para recompensar os clientes mais fiéis à prateleira do BB. Quanto mais o correntista usa, mais vantagens ele recebe em sua conta. ?Em um ambiente de competição, temos que encontrar formas de manter os nossos clientes?, diz Marcelo Gomes Teixeira, diretor de varejo. Quanto mais clientes, na lógica do banco, menor o risco. O BB decidiu dissolver o perigo de inadimplência em sua carteira de crédito com um aumento no número de operações.

A estratégia para engordar a carteira de clientes em 2001 é atacar as empresas privadas, de olho na conta corrente dos funcionários. O principal campo de batalha por mercado, por isso, será São Paulo, onde a instituição perdeu espaço para Bradesco e Itaú. Serão abertas 15 agências voltadas só para pessoas jurídicas este ano, cinco delas em São Paulo. A ofensiva no Estado inclui também uma campanha publicitária para dar novo brilho à imagem do banco. O BB descobriu por meio de pesquisas de opinião que os paulistas viam o banco como uma instituição envelhecida. Uma série de iniciativas para desfazer essa imagem no Estado começou em 2000 e terá prosseguimento até o fim do ano.

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No ano passado, o banco cresceu atraindo contas de prefeituras e Estados, que levaram com eles as contas de milhares de funcionários que passaram a receber seu salário pelo BB. No fim de 2000, a instituição era responsável pelos serviços de arrecadação, repasse de verbas e folha de pagamento em 1.317 prefeituras, um número 525 superior a 1999. Por meio dessas contas entraram boa parte do 1,7 milhão de novos correntistas, que formam agora a base total de 11,8 milhões de clientes.

Uma consultoria, que será contratada nos próximos meses, será usada para manter em casa as contas de empresas cobiçadas por bancos como o Bradesco. Pretende-se mudar o conceito de pequenas, médias e grandes. Um número maior de empresas médias será considerado de grande porte e, com isso, elas irão receber melhores preços e vantagens. Até dezembro do ano passado, a carteira de empresas do BB era de 863 mil, um número 57% superior ao de 1999.


Outra área que ganhará novo gás é a de comércio exterior. ?Há procura por linhas de prazo mais longo que vamos atender?, diz Rossano Maranhão, diretor da área internacional. O banco voltou a captar dinheiro no mercado externo em janeiro, depois de quatro anos, e vai repassá-lo em operações de comércio exterior. Foram R$ 100 milhões. Serão captados este ano ainda outros US$ 400 milhões, dos quais cerca de R$ 200 milhões só no primeiro semestre. Essa é uma linha de negócios na qual o banco já apostou ao longo de 2000. Mesmo sem o reforço das captações no mercado internacional, onde os juros são bem mais baixos, o BB atingiu no ano passado a marca de 20,2 mil operações de empréstimo nas linhas de apoio a exportações, totalizando créditos no valor de US$ 5,5 bilhões. No ano anterior, o volume dessas mesmas linhas era de US$ 4,6 bilhões. É esse tipo de operações que o BB pretende levar para dentro de suas agências ao conquistar um número maior de empresas para a sua carteira de clientes.