20/11/2002 - 8:00
Há três anos, a cena seria impensável. Afundada em dívidas e abandonada pela própria controladora, na época a americana Cigna, a Golden Cross corria o risco de pendurar as chuteiras, deixando na mão 2,5 milhões de associados ? ou 40% do mercado de seguros de saúde no País. Eis que um grupo de executivos resolveu tomar o controle da bola. Reestruturou as operações, conseguiu manter 600 mil clientes na carteira, saiu do vermelho e ainda tem R$ 120 milhões para ir às compras. ?Estamos em negociação para adquirir novas carteiras de clientes de pequenas e médias empresas no próximo ano?, adianta o presidente da Golden Cross, João Carlos Regado, contratado no início de 2000 para assumir a companhia. Com toda a modéstia, o presidente garante: não voltaremos a ser a seguradora número um em volume de operações, mas em qualidade de atendimento.
Pode parecer história de vendedor. E é. Foi com essa
conversa talentosa, e muito trabalho, que Regado e seu
time conseguiram colocar a companhia de volta ao jogo.
Em 2001, a seguradora teve receitas de R$ 628 milhões. E mesmo diante de um período complicadíssimo para as mais de 1 mil empresas do setor, ela deve crescer 5% este ano. O segredo da Golden? ?Não basta ter um serviço bom. É preciso convencer o cliente disso?, comenta Regado. O primeiro passo neste sentido foi dado no ano passado, em parceria com o Banco Real. Para facilitar a vida do consumidor, toda a burocracia do dia-a-dia da seguradora ? como preencher guias médicas, receber pedidos de exames e até reenviar as cobranças ? foi espalhada pelas mais de 2 mil agências da instituição financeira. Muito mais fácil do que se dirigir a uma das 55 lojas que a Golden tinha pelo País. Passando o problema adiante, a companhia conseguiu se dedicar exclusivamente ao que sabe fazer: cuidar da saúde. Na outra ponta da equação, o objetivo era reconquistar os antigos clientes. ?É um trabalho artesanal que apenas começou?, diz Regado.
Estava encerrada a primeira etapa do plano. Na segunda, o desafio é recuperar a imagem da companhia. Foi aí que a Golden Cross encontrou seu técnico: Pelé. O rei fez um gol de placa. Desde que chegou à companhia ? em milhares de outdoors e campanhas publicitárias espalhadas por todo o País ? o faturamento da rede só vem crescendo. Daqui para a frente, o foco das operações será em sete cidades: Recife, Salvador, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Brasília, Porto Alegre e São Paulo. Este último Estado, aliás, é um dos principais mercados para a companhia hoje. Tanto que recebeu uma injeção adicional de R$ 15 milhões de marketing este ano.
O trabalho já vem mostrando os primeiros resultados. Mas Regado sabe que a virada não vem fácil. Este ano, resolveu atacar mais a fundo a satisfação de sua clientela. Foi das primeiras seguradoras a liberar consultas médicas em casa, providenciar atendimento odontológico grátis por um ano, descontos em farmácias… Vai criar ainda planos diferenciados de cobrança, como já existem em seguradoras de automóveis. Um exemplo? Jovens não fumantes, com hábitos e alimentação saudáveis ganharão desconto em seus seguros. Não se trata apenas de uma jogada de marketing. ?Acabo captando a população saudável que acha que não precisa de plano ainda.? Na Golden, tudo transpira normalidade. Segundo Regado, os médicos recebem em dia, o atendimento melhorou e a expectativa é de que a carteira de clientes cresça 10% em 2002. A maior mudança, no entanto, está na fala do presidente: ?Não queremos ser uma equipe de um campeonato só. Estamos aqui para ficar.?
