Estilo

A força da oratória

Tanto para fechar negócios quanto para causar uma boa impressão pessoal, executivos investem na arte de falar bem e convencer

Crédito: Gabriel Reis

O presidente da Allianz, Angelo Colombo, prefere um discurso mais natural, sem jargões, para inspirar e fechar negócios (Crédito: Gabriel Reis)

Todos os dias, o executivo Angelo Colombo, presidente da seguradora alemã Allianz Global Corporate & Specialty na América do Sul, faz apresentações para clientes, acionistas, colaboradores, chefes e colegas. Algumas vezes, ele discursa para plateias lotadas, como quando liderou um evento com mais de 300 pessoas da área de seguros. “Para me comunicar melhor, pratico ioga e faço exercícios de respiração, que me deixam focado”, afirma. Mas a preparação para uma boa palestra vai além do básico. Colombo investiu em um treinamento específico para desenvolver sua oratória. “Trabalho na área de seguros, que é muito técnica, e procuro não ficar preso a jargões do setor. Humanizar o ‘segurês’ é fundamental até para vender mais”, diz Colombo.

Assim como no caso de Colombo, faz parte do trabalho de todo líder influenciar seus interlocutores. E em cada ocasião, o orador representa tanto sua organização, quanto a si próprio. A rotina diária de se expôr implica contar com uma habilidade que nem todos dominam: a arte de falar em público. Mas o dom de encantar multidões não precisa ser nato, garantem especialistas em oratória. “É possível aprender as técnicas para falar em público”, disse à DINHEIRO Jeff Nussbaum, sócio da consultoria americana de comunicação estratégica West Wing Writers. Nussbaum sabe o que fala. Ele já escreveu discursos para diversos políticos americanos do Partido Democrata, dentre eles os ex-vice-presidentes Al Gore e Joe Biden. “Gestores de negócios querem ser vistos como líderes e impactar a audiência. Eles sabem que, para isso, precisam persuadir.

Uma comunicação autêntica e que prioriza o interlocutor é a aposta do CEO Ruy Shiozawa, da Great Place to Work (Crédito:Claudio Gatti)

Bons discursos se amparam em dois grandes pilares: o racional, que tem a ver com o conteúdo; e o emocional, que é como aquele conteúdo impacta o ouvinte. E o emocional, definitivamente, tem o poder de colar na mente e nos corações de quem o escuta. Pense em Martin Luther King, por exemplo, e seu “I have a dream”, discurso proferido, em Washington, em 1963, durante uma marcha contra políticas racistas. Até hoje, 50 anos depois de sua morte, a sua fala é lembrada. “Todo grande discurso é memorável, emocionante e inspira uma ação”, diz o professor Mike Long, da Georgetown University, em Washington, outro consultor com experiência na política americana. Ele já escreveu discursos para o ex-presidente George W. Bush e para CEOs de grandes empresas, como as gigantes americanas Disney, do entretenimento, e Target, do varejo. Segundo Long, o ideal é que o orador pareça sempre sincero e natural. “Crie uma conexão emocional com as pessoas, então elas vão começar a acreditar e a ouvir o que você tem a dizer”, diz. “Esse é provavelmente o maior de todos os segredos: é preciso conquistar seus corações antes de suas mentes, não importa o quão importante é a sua mensagem.”

Nesse contexto, o uso do humor pode ser um ingrediente infalível para despertar o lado emocional dos ouvintes. “Quando eu trabalhava para o Al Gore aplicávamos muito o humor em discursos”, conta Nussbaum, da West Wing Writers. O humor é, junto com a assertividade, um dos traços mais marcantes do ex-presidente Barack Obama, considerado um dos maiores oradores de todos os tempos. Durante o jantar anual com os correspondentes de imprensa na Casa Branca, em 2011, Obama brincou com as teorias conspiratórias da época sobre seu nascimento ter sido no Quênia, não nos Estados Unidos. “Há poucas coisas na vida mais difíceis de achar e mais importantes de manter do que o amor. Bem, amor e uma certidão de nascimento”, disse Obama. Trata-se de uma estratégia certeira. “Quando um orador conta uma piada, ele sai de uma posição ‘inatingível’ para uma mais humanizada, mais próxima do público, especialmente quando faz graça sobre si mesmo”, afirma Nussbaum.

O presidente americano Barack Obama, considerado um dos maiores oradores da atualidade, alterna humor e assertividade (Crédito:Alex Wong/Getty Images/AFP )

Na busca por se expressar melhor, técnicas de palco podem ajudar. Para Andrea Mônaco, sócia da escola de treinamento de oratória Método Teatral Leonardo Calixto, é importante que o orador, primeiramente, se dedique a um processo de autoconhecimento para descobrir um estilo próprio de se comunicar. “Depois dessa descoberta é que ensinamos a parte técnica, com exercícios para voz e expressão corporal. Quando o orador atinge seu máximo potencial, ele transmite melhor as ideias, motiva os funcionários e conquista clientes”, diz Andrea. Na Great Place to Work, consultoria global que promove boas práticas de gestão em recursos humanos, a boa comunicação começa dentro de casa. Quando Ruy Shiozawa, o CEO da empresa no Brasil, se comunica, uma de suas maiores preocupações é ser autêntico. “O que cria um ambiente em que todos estão alinhados com os mesmos objetivos é estabelecer uma relação de confiança com todos”, afirma Shiozawa.

Conquistar a confiança do ouvinte é justamente o grande desafio, segundo Eduardo Adas, sócio da empresa de apresentações profissionais SOAP. Para ele, desenvolver a empatia, ou seja, saber se colocar no lugar do outro, é fundamental nesse processo. “Estabelecer uma conexão racional é fácil. O grande desafio é criar uma ligação emocional”, afirma. “Quando o orador demonstra o quanto ele conhece a realidade daquela pessoa e como ele pode fazer a diferença, as portas se abrem para novas oportunidades e novos negócios.” Para Alexandro Barsi, CEO da Verity, consultoria brasileira de serviços digitais, a empatia também é o ingrediente que leva a um melhor conhecimento dos ouvintes e de si próprio. “Toda semana conheço novas pessoas e cada uma delas tem um jeito de conversar. Saber interpretar os sinais de como a mensagem impacta o interlocutor é crucial”, diz Barsi.

O estrategista americano de imagem e comunicação Dan Gerstein, fundador de uma consultoria que leva seu nome, chama atenção para o fato de que hoje, com o poder viral da internet, é comum que um discurso seja rapidamente compartilhado em escala global nas redes sociais. Com a internet, nada passa despercebido. “Há muita competição pela atenção das pessoas e isso coloca pressão sobre líderes políticos, empresários e figuras públicas de todo o mundo”, afirma. Gerstein explica que pessoas que querem comunicar ideias sempre precisam achar uma maneira efetiva de atingir a audiência. “Isso cria uma demanda cada vez maior por discursos de alto nível, que convençam pessoas – dos acionistas de uma empresa aos eleitores de um País.” Para isso, não basta dizer o óbvio. É preciso inspirar sua audiência, preferencialmente, de forma positiva.