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Bom pra cachorro

A Cobasi chega ao seu primeiro bilhão de faturamento e agora planeja intensificar sua operação online

Bom pra cachorro

Apetite canino: Ricardo Nassar, de 47 anos, o mais novo entre os três irmãos à frente da Cobasi

Em 1994, enquanto o Brasil disputava a Copa do Mundo nos Estados Unidos com outras 23 seleções, Ricardo Nassar, sócio-diretor da Cobasi, fez um pedido inusitado para um representante de vendas da Mars, detentora das marcas Pedigree, Whiskas e Royal Canin. “Eu falei que queria toda a frente de caixa da nossa loja preenchida com chocolates Snickers e M&M’s”, diz Ricardo. O pedido não foi muito bem visto pela fabricante. “Ele disse que eu estava louco, porque a Mars não vendia chocolates em pet shops dos Estados Unidos.” Mas, logo, a compra casada se tornaria um hábito comum tanto para o executivo quanto para os clientes da varejista, o que fez a Mars repensar a sua estratégia de atuação a nível global.

Naquela época, a Cobasi tinha apenas uma loja, presente do pai Rames Nassar aos filhos João, Paulo e Ricardo. Localizada na Vila Leopoldina, em São Paulo, a unidade operou por muito tempo com margens sacrificadas diante da inflação galopante e dos sete planos econômicos promovidos entre 1985 e 1994. Até 1989, a Cobasi não deu lucro, mantendo-se de portas abertas graças ao capital de giro da fazenda da família. “Sofremos imensamente assim como muitas outras empresas naquela época”, lembra Ricardo. Hoje, no entanto, a situação é completamente diferente. São 76 unidades espalhadas por sete estados, mais de 3 mil funcionários e um diversificado portfólio com 20 mil itens. No dia 5 de dezembro do último ano, a Cobasi ultrapassou pela primeira vez a barreira do R$ 1 bilhão em faturamento. Motivo de festa para a líder de vendas no mercado pet brasileiro? Sim, mas sem alardes.

O começo: a primeira e maior loja da rede, na Vila Leopoldina, São Paulo, tem área de 11 mil m²

Uma das marcas dos irmãos Nassar é a gestão ortodoxa, com controle rígido das despesas e foco na rentabilidade dos pontos de venda. Diferentemente da rival Petz, controlada pelo fundo americano de private equity Warburg Pincus, eles não admitem negociar uma fatia da empresa e tampouco consideram uma oferta pública inicial (IPO) neste momento. Nem mesmo uma expansão por meio de franquias ou financiada com linhas de crédito do BNDES passam pela cabeça dos Nassar. “Tenho amigos do mercado financeiro que falam que o capital próprio é o mais caro para se usar. Só que, para mim, o mais difícil seria colocar a cabeça no travesseiro sabendo que estou devendo para bancos”, diz Ricardo. “Quase todas as empresas que buscaram dinheiro em bancos, na ânsia de expansão, não tiveram um fim muito bom”, completa.

Tamanha cautela se justifica por um exemplo muito próximo aos irmãos. Em 1953, as gerações anteriores da família Nassar, de imigrantes libaneses, criaram uma loja de armarinhos chamada Bazar 13, na rua Teodoro Sampaio, em Pinheiros, São Paulo. Nos anos 60, Rames assumiu o negócio e o transformou numa rede de supermercados que chegou a ter nove unidades. Mas as divergências entre os sócios – Rames e seus nove irmãos, entre eles o romancista Raduan Nassar – culminaram na venda da rede para o Pão de Açúcar, em 1980. Com a sociedade desfeita, Rames resolveu dedicar seu tempo a uma fazenda da família, em Buri (SP). Quando Paulo, o primogênito, completou 18 anos, Rames decidiu criar a Cobasi para vender os produtos da fazenda. “No início, nós vendíamos ração para cavalos e para gado, adubo e produtos farmacêuticos de uso veterinário para grandes animais”, diz Ricardo.

Cuidado animal: em 2016, a Cobasi firmou parceria com a rede de clínicas SPet

O executivo se lembra que até o final dos anos 1980 era comum que fossem oferecidas sobras de refeições caseiras para os animais de estimação. “Não existia muitas opções de ração para pequenos pets naquela época. Minha mãe cozinhava um ‘panelão’ para o cachorro, com cenoura e quirera de arroz”, diz. Com o tempo, isso foi mudando. Certo dia, um dos fornecedores da Cobasi, a finada Rações Anhanguera, decidiu enviar um lote extra de rações para cães e gatos. “Nós colocamos à venda e em três dias acabou a pilha de ração que ganhamos da fabricante”, recorda. Também houve sucesso semelhante quando foram testadas as linhas de alimentação para pets da Mars e da Purina, que investiu em campanhas de marketing para popularizar a marca Bonzo na época. Com esse mercado em alta e dominando as vendas da loja, a Cobasi decidiu, em 1996, retirar os produtos agropecuários das gôndolas, reforçando a aposta no mercado pet.

A diversificação de portfólio foi crucial para a empresa crescer e atrair novos consumidores. Em 1999, a Cobasi abria uma segunda operação, no Morumbi. Hoje, com 76 pontos de venda, a empresa se prepara para avançar terreno no Nordeste – local ainda pouco explorado pelas grandes redes de pet shops do País. Em 2019, pretende abrir entre 20 e 25 lojas, com um investimento orçado em cerca de R$ 100 milhões – a Petz, hoje com 80 unidades, prevê mais 30 para este ano. “Estamos abrindo uma loja a cada 15 dias. Está uma loucura”, diz Ricardo. Em breve, as cidades de Fortaleza (CE), Salvador (BA) e Natal (RN) receberão uma primeira loja da empresa, que já opera em Pernambuco. Mas o executivo alerta: essas lojas têm que trazer retorno. “Cada loja ruim é uma bola de ferro no seu pé que acaba pesando muito negativamente no resultado geral”, diz. Mas esse não é o problema da Cobasi. Segundo Ricardo, a receita das lojas com mais de um ano de operação cresceu cerca de 15% em 2018.

Transformação: Cobasi em 1985, com foco em agropecuária (à esq.) e a mesma unidade em 1996, com produtos para animais de estimação

MERCADO EM ALTA
Números da consultoria Euromonitor mostram que as duas maiores varejistas do setor, Cobasi e Petz, detêm apenas 10,2% do mercado brasileiro, reflexo da informalidade e da competição com pequenos pet shops pelo País. “Ainda existe muita venda a granel, que é bastante informal, principalmente fora de grandes centros urbanos”, diz Caroline Kurzweil, analista de pesquisa da Euromonitor. Mas os números são crescentes; não só das duas redes como também do mercado. Em 2018, o Brasil se consolidou como segundo maior mercado pet do mundo. O País movimentou US$ 6,44 bilhões (algo equivalente a R$ 20,7 bilhões), ultrapassando a Inglaterra, que registrou um faturamento de US$ 6,15 bilhões. A primeira posição, no entanto, não deve mudar de mãos tão cedo. Os Estados Unidos detêm 40% desse filão, com uma receita de US$ 50,1 bilhões, num mercado que movimentou US$ 124,56 bilhões no mundo em 2018.

Muito disso vem da “humanização” dos cães e gatos. Eles saíram do quintal e reivindicaram espaços nas camas e sofás dos donos. “Como a maioria das casas não tem mais quintal e muitas pessoas moram em apartamentos, os animais de estimação viraram entes da família”, diz Nelo Marraccini, vice-presidente de comércio e serviços do Instituto Pet Brasil. “Essa humanização dos pets faz com que os clientes acabem gastando cada vez mais.” Segundo dados do IBGE, de 2015, 44,3% dos domicílios das áreas urbanas e 65% das áreas rurais brasileiras contam com pelo menos um cão. Uma estimativa da Euromonitor aponta que existem 145 milhões de animais de estimação no País. “Existe um potencial de elasticidade grande ainda para este mercado”, diz Marraccini.

Latido da concorrente: Em 2018, a Petz inaugurou uma flagship em São Paulo com hotel e creche

Com a população de cães e gatos em alta, as grandes varejistas perceberam que precisariam aprimorar a oferta de serviços nos pontos de venda. Em 2016, a Cobasi firmou uma parceria com a rede de clínicas veterinárias SPet, que também conta com espaços de banho e tosa. Hoje, 62 lojas Cobasi têm uma clínica veterinária da rede. “Esse é um modelo embrionário que nós já trabalhamos em conjunto há três anos”, diz Ricardo. Sua concorrente, no entanto, não deixou barato. Em agosto de 2018, a Petz investiu mais de R$ 16 milhões para a abertura de uma flagship da marca, com espaço de day care (espécie de creche para cães e gatos), playground, inovações tecnológicas – serviços de self checkout e de inteligência artificial – e um hospital veterinário.

PET CONECTADO
Agora, a Cobasi planeja passo a passo a sua expansão no e-commerce. No fim de 2017, a empresa separou o canal online da operação de lojas físicas. A gestão passou para as mãos da Omni55, empresa que reúne nomes como Caio Mattar, Germán Quiroga, Eduardo Chalita e Ricardo Drumond. Em 2018, o site foi reformulado e foi implementada a opção de retirada dos pedidos realizados pela internet nas lojas. Além disso, 20 unidades da Cobasi estão testando entregas de compras online a partir das lojas mais próximas dos clientes. “Estamos com mudanças no nosso aplicativo e no site, com foco na usabilidade”, diz Ricardo.

Neste ano, a empresa pretende investir cerca de R$ 20 milhões para ampliar a oferta de serviços online – o site da Cobasi, por exemplo, será transformado em um marketplace em breve. Com todas essas mudanças, já foi possível identificar resultados positivos. A receita do e-commerce da Cobasi cresceu 120% em 2018. Os avanços no ambiente digital foram tantos que a empresa decidiu unificar o seu centro de distribuição. O CD destinado às vendas online, localizado no bairro Jaguaré, zona oeste de São Paulo, será transferido para Barueri, onde encontra-se o CD da operação física. Todos esses esforços mostram que a Cobasi tem faro de crescimento e quer continuar na vanguarda dessa matilha.