Edição nº 1138 16.09 Ver ediçõs anteriores

Entrevista

David Vélez, fundador do Nubank

As fintechs vão precisar de cinco a dez anos para diminuir a concentração bancária

Claudio Gatti

As fintechs vão precisar de cinco a dez anos para diminuir a concentração bancária

Priscilla Arroyo
Edição 27/07/2018 - nº 1080

O empresário colombiano David Vélez, de 36 anos, teve de driblar o ceticismo dos investidores locais, que não acreditavam ser possível concorrer com os bancos. Com a ajuda de dois sócios, ele fundou o Nubank em 2013 com o apoio de grandes fundos globais focados em tecnologia, entre eles o Sequoia. Engenheiro pela Universidade Stanford, ele admite que não teria levado o projeto adiante se soubesse da recessão que viria em 2015 e 2016. “Nosso foco era emprestar para os jovens, que são os primeiros a perder o emprego nas crises”. Hoje, a fintech, avaliada em US$ 2 bilhões, tem quatro milhões de clientes em cartões — conquistou um milhão só neste ano — e trabalha para melhorar sua conta-corrente. A lenta retomada da economia não o preocupa. “Independente do PIB, as pessoas vão continuar querendo serviços bancários melhores”, diz. Vélez falou com a DINHEIRO:

DINHEIRO – O mercado brasileiro de fintechs tem cerca de 280 empresas hoje e o Nubank abriu espaço para essa expansão. Qual foi a principal contribuição de vocês para isso?

DAVID VÉLEZ – Conseguimos quebrar a crença de que uma startup não poderia concorrer com grandes bancos. Também mostramos aos investidores locais e internacionais que existem grandes oportunidades no Brasil. Os US$ 15 milhões aportados pelo Sequoia no Nubank foram o primeiro investimento deles no Brasil e eles foram o primeiro fundo a investir na Apple. O mesmo vale para o Founders Fund. Antes do Nubank, eles nem tinham considerado investir no País. Conseguimos mostrar para os investidores do Vale do Silício que há grandes oportunidades por aqui.

DINHEIRO – Hoje esses fundos investem em outras fintechs no País. Qual a importância disso para fazer o setor avançar mais depressa?

VÉLEZ – Tem muita importância. Vimos o Tiger, outro importante fundo global focado em tecnologia, investir na Conta Azul, uma startup que faz sistema de gestão para empresas de pequeno porte. Esses fundos estão começando a avaliar outras fintechs e startups para investir.

DINHEIRO – Qual será o panorama para as fintechs nos próximos anos?

VÉLEZ – Há muito potencial para crescimento, pois o Brasil tem a maior concentração bancária do mundo e há 60 milhões de cidadãos sem conta em banco. As fintechs oferecem alternativas, mas a transformação não virá de um dia para o outro. A Amazon precisou de 25 anos para ter a força de hoje. As fintechs vão precisar de cinco a dez anos para diminuir a concentração bancária.

DINHEIRO – Que outras inovações podemos esperar das fintechs?

VÉLEZ – Um ponto em comum entre XP Investimentos, PagSeguro, Stone e Nubank é que todas essas empresas são mais eficientes em trabalhar com os dados dos clientes usando inteligência artificial, o que vai permitir a elas oferecer produtos com menor custo e melhor experiência. A tendência é que isso melhore a análise de crédito e permita às instituições oferecer juros menores.

DINHEIRO – Em tese, a XP Investimentos não é mais independente, pois foi comprada pelo Itaú Unibanco. Os bancos vão tentar comprar todas as fintechs que se destacarem?

VÉLEZ – Os bancos fizeram muitas aquisições no passado e devem fazer muitas mais no futuro. Nenhuma fintech é obrigada a se vender. Tudo depende de como cada empreendedor vai reagir às propostas que receberem dos bancos.

DINHEIRO – Vocês já receberam alguma proposta de compra de um banco? Se a oferta for boa, sai negócio?

VÉLEZ – Prefiro não falar sobre ofertas. Mas nosso plano de negócios é de longo prazo.

DINHEIRO – Os bancos dificultam a vida das fintechs. Vocês fizeram uma denúncia no Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) há cerca de um ano contra as cinco maiores instituições do País. Um dos argumentos era a cobrança abusiva no valor da emissão dos boletos para pagar as faturas do cartão. Como está isso hoje?

VÉLEZ – Essa foi uma das barreiras à concorrência. Houve outras. Os clientes queriam colocar a fatura do nosso cartão no débito automático e os bancos passaram a tornar isso impossível. Mas uma semana depois que o Cade abriu a investigação, o Conselho Monetário Nacional (CMN) vetou essa prática dos bancos e hoje trabalhamos normalmente com débito automático nos bancos.

“Se eu soubesse que a recessão seria tão forte, eu não teria fundado o Nubank naquele momento”Desempregados durante a crise de 2015: queda de 7% no PIB em dois anos (Crédito:João Castellano / Ag. Istoé)

DINHEIRO – Estamos nos aproximando de uma eleição cujo quadro de candidatos é incerto. Isso preocupa? Qual seu palpite para o novo presidente?

VÉLEZ – Não tenho um palpite. Mas a eleição não terá muito efeito no nosso negócio. Qualquer que seja o novo presidente, ele deve concordar que mais concorrência no setor bancário é bom para o País.

DINHEIRO – No início do ano a expectativa de crescimento econômico era de 3% e agora caiu para 1,5%. Como isso afeta o negócio?

VÉLEZ – A recuperação está sendo mais lenta do que imaginamos, mas as perspectivas são positivas. Já enfrentamos uma contração de 7% no PIB desde que lançamos o Nubank. Além disso, as tendências que impulsionam nosso crescimento não têm correlação com a economia.

DINHEIRO – Quais são essas tendências?

VÉLEZ – Independente do PIB, as pessoas vão continuar querendo serviços bancários melhores e preferem canais digitais, buscando alternativas aos bancos tradicionais. Preferimos criar produtos que atendam a essas demandas do que pensar no crescimento da economia. E já podemos ver coisas acontecendo. O sucesso da PagSeguro e da Stone mostra as mudanças nos meios de pagamentos. A XP prova que houve alterações significativas na dinâmica de distribuição de investimentos. Nós somos o sexto maior emissor de cartões do Brasil.

DINHEIRO – Como nasceu a ideia de criar o Nubank?

VÉLEZ – Eu trabalhava para o fundo de venture capital de tecnologia Sequoia e estava no Brasil em busca de oportunidades. Em 2012, depois de dois anos aqui, decidi pedir as contas e empreender. Um dos maiores desafios que enfrentei foi quando tentei abrir uma conta no banco. Vi uma oportunidade e fui pesquisar o setor bancário. Descobri duas coisas. Um, ele é um dos mais rentáveis do planeta. Dois, todo mundo tinha uma história de horror com banco para contar. Daí veio a ideia de criar uma alternativa para mudar esse cenário de concentração, em que cinco bancos têm quase 90% do mercado.

DINHEIRO – Quanto tempo demorou pra levantar o projeto?

VÉLEZ – Lançamos o Nubank em maio de 2013. Recrutei minha equipe e levantamos o projeto em um ano. Todos os investidores brasileiros com quem conversei me diziam que era impossível concorrer com os bancos. Depois de três meses de respostas negativas, falei com os meus antigos chefes da Sequoia e eles concordaram em fazer o investimento inicial. Mais de 90% dos aportes de US$ 330 milhões que recebemos até aqui vieram de fundos estrangeiros.

DINHEIRO – E o serviço de conta-corrente?

VÉLEZ – Ainda está na versão beta, mas temos mais de 1,5 milhão de clientes na conta. A demanda cresceu muito e optamos por ter uma lista de espera para organizar essa expansão. Nossa opção é crescer de maneira sustentável, adotando a tecnologia adequada para garantir uma experiência positiva para o usuário.

DINHEIRO – Vocês não cobram taxas, mas tiveram prejuízo de R$ 122 milhões em 2016 e R$ 117 milhões em 2017. Neste ano tem lucro?

VÉLEZ – Não estamos falando sobre os resultados de 2018. Mas a empresa gerou caixa em 2017 e em todos os meses do primeiro semestre deste ano. Não precisamos mais levantar capital para financiar o crescimento do negócio. Temos receitas nos cartões, mesmo não cobrando tarifa. Ganhamos parte das taxas pagas pelo varejista. Também ganhamos no crédito rotativo, quando o cliente paga juros para rolar sua dívida no cartão.

“O sucesso da PagSeguro e da Stone mostra as mudanças nos pagamentos” IPO do PagSeguro em Nova York, em janeiro: US$ 2,3 bilhões captados (Crédito:Divulgação)

DINHEIRO – O ganho com a cobrança de juros no rotativo foi de R$ 261 milhões no ano passado, mas a provisão para calotes foi de R$ 318 milhões. A inadimplência preocupa?

VÉLEZ – A nossa taxa de inadimplência é menor que a média do mercado. Mais de 90% dos nossos clientes pagam a fatura em dia. O nosso modelo de negócio é diferente dos outros bancos, que perdem dinheiro com o cliente que paga em dia e ganham com os inadimplentes. Nós ganhamos com aqueles que pagam em dia devido à nossa estrutura operacional eficiente, por isso estamos sempre alertando sobre a data de vencimento das faturas.

DINHEIRO – Quem são os clientes?

VÉLEZ – O perfil está mudando com o tempo. Quando lançamos os cartões, em 2013, nosso cliente tinha 21 anos em média e 80% adquiriam o primeiro cartão conosco. Hoje, nosso cliente tem 31 anos em média e a maioria já tem cartão de outros bancos. Percebemos que muitos estão cancelando os outros cartões e ficando apenas com o nosso, embora ainda mantenham suas contas em outras instituições.

DINHEIRO – Qual o principal desafio?

VÉLEZ – É interno, como organizar nossa estrutura, que tem 1.100 funcionários. Somente neste ano, contratamos 470 profissionais para manter a velocidade do desenvolvimento de novos produtos.

DINHEIRO – No começo deste mês, passou a vigorar a regra que permite a portabilidade do salário. Como está a demanda?

VÉLEZ – Está muito forte. Mas ainda não conseguimos abrir essa funcionalidade para toda a nossa base de clientes por conta das limitações técnicas.

DINHEIRO – Vocês começaram em 2013, pouco antes da crise. Como foi enfrentar a recessão?

VÉLEZ – Não tínhamos ideia que o País fosse entrar nessa recessão tão forte. Se soubéssemos, não teríamos começado o Nubank naquele momento. Nosso foco era emprestar para os jovens, que são os primeiros a perder o emprego nas crises. Trabalhamos com muito risco e optamos pelo conservadorismo na avaliação e aprovação de crédito. Recebemos 16 milhões de pedidos de cartões e dissemos não para 12 milhões de pessoas. Além disso começamos a oferecer limites de crédito de R$ 200 e vamos aumentando conforme o comportamento do cliente. Podemos chegar a R$ 50 mil.

DINHEIRO – Como a empresa analisa o risco de crédito dos clientes?

VÉLEZ – Combinamos modelos de análise tradicional do mercado com informações que colhemos no cadastro do cliente.
Não tem cadastro positivo no Brasil, embora exista uma regulamentação pronta para ser aprovada. Isso é uma grande desvantagem para empresas como a nossa, que começam do zero. Os bancos têm dados de milhões de CPF’s.

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