01/09/2004 - 7:00
Há dois anos, quando assumiu a diretoria de previdência da SulAmérica, Renato Russo despertou antipatia geral. Logo na primeira semana mandou suspender as vendas de um velho plano de aposentadoria conhecido como renda garantida. Na época, por deficitário, o produto já tinha sido substituído pelo PGBL em todo o mercado, mas na SulAmérica era a única opção de previdência privada, responsável por 3% do faturamento da companhia, com R$ 160 milhões em vendas. A atitude do novo diretor, sacudiu a poeira e marcou a virada no interior da seguradora. ?Aquilo foi uma ruptura com a cultura da empresa, mas tínhamos de avançar na direção do mercado?, avalia Russo. Agora, com as vendas de PGBL batendo em dois mil contratos por mês, o executivo italiano, criado em São Paulo, acha que cruzou o Rubicão. ?Estamos prontos para decolar?, diz ele. Isso significa levar para a previdência o mesmo desempenho que a companhia goza nos seguros de vida e saúde, nos quais ocupa a liderança do mercado com uma receita anual de R$ 4 bilhões.
Nessa nova largada, a SulAmérica está investindo cerca de US$ 4 milhões para fincar sua marca no novo território, onde ocupa modesta 19ª posição. Definiu como alvo prioritário as empresas de médio e pequeno porte, além dos profissionais liberais. Também montou uma estrutura tecnológica de aproximadamente US$ 2 milhões. Por meio de um novo software, os 26 mil corretores podem gerar rapidamente planos exclusivos para grupo de funcionários. A seguradora também evitou o confronto direto com os gigantes financeiros ? Bradesco, Itaú e Unibanco ?, que concentram 70% das reservas de previdência aberta. O plano é fazer com que os corretores atinjam os 6,3 milhões de pessoas que já estão na carteira da SulAmérica. Dentro desse universo, Russo calcula conquistar 240 mil novos investidores e dobrar a carteira atual de 100 mil clientes. Atingidas as expectativas, a receita deverá aumentar 35%. ?Agora encontramos uma estratégia vitoriosa?, diz Hélio Novaes, vice-presidente da SulAmérica. Para Roberto Latini, da consultoria G5 Solutions, a estratégia e o momento são bons, mas o grande desafio é tornar a distribuição eficiente. ?Os corretores da SulAmérica estão focados na venda de seguros de carro e não sabem vender previdência?, diz ele. No comando da nova empreitada, os brasileiros da SulAmérica não estão sozinhos. Há por trás dele o grupo holandês ING, sócio da SulAmérica com 49% do capital da seguradora. O ING tem tradição na gestão de investimentos para aposentadoria na Europa e na Ásia. No Brasil, contudo, onde o mercado cresce 50% ao ano, ainda não havia colocado o seu talento à prova. Agora é a hora do teste.
