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A sutil arte da parceria

A sutil arte da parceria

A sociedade “uberizada” e colaborativa estende seus tentáculos e cria novos modelos de negócios jamais imaginados. É um desejo e também uma necessidade. Empresas buscam parceiros para otimizar custos, atividades, agregar valor às marcas e gerar um novo negócio. Como em todo casamento, essa união exige mais que vontade. É essencial um esforço entre as partes para tudo terminar bem. Caso não tenham em mente os princípios básicos de uma parceria de sucesso, as corporações que se unem com o propósito de realizar um projeto em comum correm sérios riscos de fracassar. A parceria é uma arte.

Para começar, é preciso aprimorar o entendimento sobre as necessidades do outro e enxergar os benefícios de um cross. Parceria não significa “brodagem”. É preciso ter contrato, já que envolve dinheiro, energia e tempo. Nem todas as companhias estão prontas para firmar esse pacto. A profissionalização das parcerias é a chave para abrir possibilidades concretas de se instituir uma ferramenta de negócios eficientíssima e com regras claras para empresas de todas as áreas e tamanhos. Para ser viabilizada e perdurar, uma aliança entre marcas precisa ser boa para os dois lados.

Estar aberto para ser e para encontrar o parceiro adequado parece apenas uma frase de efeito, mas não é. Já vi empresas que não avançaram em projetos de parceria por serem pouco flexíveis. Às vezes o plano B funciona melhor que o A, e por isso é importante saber quando abrir mão das escolhas iniciais para ganhar mais. Já vivenciei projetos com empresas que fecharam grandes parcerias porque se mostraram dispostas a testar soluções menos óbvias. Às vezes, a oportunidade está onde menos se imagina. Conhecer e entender as necessidades da empresa parceira também é um ponto necessário para garantir o fechamento de qualquer contrato. O que achamos ter valor em uma parceria pode não ter valor para o parceiro. É preciso conhecer o cenário em que o parceiro se encontra, seus desafios e aspirações.

Há pessoas que não são verdadeiramente parceiras porque não querem fazer a sua parte: querem apenas receber. Com as empresas, é a mesma coisa. Oferecer o que a outra empresa precisa faz a diferença. Não haverá interesse em concretizar essa união se não houver uma troca sincera. E o timing tem que ser perfeito para os dois parceiros. Ideias, projetos e estruturas precisam estar maduros para que todo o potencial criativo e de resultados venha à luz.

Começar uma negociação com desconfiança, sonegar informações relevantes, fechar a aliança sem contrato, priorizar os próprios interesses, tudo isso é passaporte para o fracasso de uma parceria. Não é uma atitude moderna e colaborativa dar ao parceiro só o que não importa ou o que não fará falta, ou gastar o mínimo de energia. Se as coisas só devem acontecer no momento que você precisa – e depois não serve –, certamente não é hora de fincar a bandeira e demarcar território no mundo do feat entre marcas.

A parceria deve estar atenta aos movimentos de mercado. O desatualizado só vai ter match com outro desatualizado. Quando até mesmo empresas rivais estão se unindo, fica claro como a concorrência está se transformando. Essa mudança de comportamento das marcas se deve a transformações no comportamento do próprio consumidor. Então, esteja atento e não pare no tempo.

(*) Tatianna Oliva é sócia-diretora da Cross Networking,
agência de inteligência de negócios com foco em parcerias
estratégicas entre marcas, e autora do livro “Um Mais
Um É Maior que Dois” (Ed. Colmeia)