Negócios

A guerra das cancelas

A chegada de novas concorrentes acirra a competição no mercado de pagamento automático de pedágios. E a disputa muito vai além das rodovias

Concorrência: Cesario Nakamura, CEO da Alelo, responsável pela Veloe (à esq.) e Fernando Yunes, CEO da Sem Parar: disputa por um mercado que já movimenta R$ 19 bilhões

Fundada no ano 2000, a Sem Parar foi a pioneira no mercado local de etiquetas de pagamento automático de pedágios, mais conhecidas como tags. E, assim como os carros que passaram a adotar o seu sistema, a empresa teve, durante mais de uma década, pista livre para desenvolver e expandir esse modelo pelas estradas — e, mais tarde, pelos estacionamentos do País. A primeira rival, de fato, surgiu apenas em 2013, com o lançamento da ConectCar, criada pela Ipiranga em parceria com a Odebrecht Transport. Quatro anos depois, foi a vez da MoveMais, com foco no segmento corporativo. No ano passado, a Veloe, da Alelo, engrossou essa lista. Agora, a Sem Parar começa a enxergar no retrovisor a chegada de novas concorrentes, em um cenário que promete redesenhar a competição no setor. Ao mesmo tempo, essa disputa tem tudo para alcançar outras cancelas além daquelas nas rodovias brasileiras.

O nome mais recente a ingressar nesse mercado é o C6 Bank. O banco digital recebeu sinal verde do Banco Central para operar em janeiro. Ainda em fase de estruturação, a empresa acaba de lançar o C6 Taggy, serviço de pedágio automático. Depois de uma etapa de testes com seus próprios funcionários, as tags estão sendo distribuídas
a sua base de clientes e já são aceitas em 61 concessionárias. Na contramão das rivais, não haverá cobrança de taxas de adesão e nem de mensalidade. O valor de cada transação será debitado diretamente da conta do correntista. “É como se fosse um cartão de débito do carro”, diz Maxnaun Gutierrez, líder de produtos e pessoa física do C6 Bank. Com a previsão de chegar também aos estacionamentos até o fim do ano, o C6 Taggy vai integrar um pacote de ofertas que inclui cartões múltiplos isentos de anuidade e transferências ilimitadas e gratuitas, entre outros recursos.

As novidades não se restringem ao C6 Bank. Outras empresas estão prontas para colocar seus pés — e etiquetas — nessa estrada. “Temos mais dois bancos e quatro meios de pagamento em fase de integração, além de negociações com mais de trinta empresas”, afirma João Cumerlato, CEO e cofundador da Greenpass. O empreendedor criou a startup no fim de 2017, ao lado de Carlo Andrey. Dois anos antes, a dupla havia deixado a ConectCar, serviço que ambos ajudaram a estruturar e cuja fatia de 50%, da Odebrecht, acabara de ser vendida ao Itaú Unibanco, por R$ 170 milhões. O acordo foi seguido pela movimentação de outras cifras no setor. Em 2016, a americana Fleetcor pagou R$ 4 bilhões para assumir o controle da Sem Parar.

Na sequência, o lançamento da Veloe concentrou um aporte de R$ 110 milhões, que contou com a participação do Bradesco e do Banco do Brasil, acionistas da Alelo. “Começamos a perceber que esse mercado ficaria restrito a uma briga de cachorros grandes”, diz Cumerlat. A Greenpass entrou nessa briga ao criar uma plataforma “bandeira branca” para que bancos e empresas de qualquer porte possam atuar no mercado de pagamentos automáticos de pedágios e estacionamentos. A startup responde pela tecnologia e a operação junto às concessionárias. Frentes como marketing e vendas ficam sob a alçada de seus clientes, como é o caso do C6 Bank, o primeiro projeto desenvolvido pela novata. “Nossa plano é permitir que essas tags custem muito pouco para o usuário na ponta”, afirma.

Novidade: o C6 Taggy, lançado pelo C6 Bank, é o serviço mais recente no mercado de pedágios automáticos (Crédito:Rogerio Albuquerque)

O preço ainda é uma das barreiras para que esse mercado ganhe mais escala. Em 2018, o segmento de pedágios movimentou R$ 19 bilhões, com 1,75 bilhão de transações. A participação das tags, no entanto, vem apresentando uma tendência de estagnação nos últimos anos, com um patamar que gira em torno de 47% do total de pagamentos. De uma frota de 48 milhões de carros no País, estima-se que cerca de 6 milhões possuam esses sistemas automáticos. “Esses são os ‘heavy users’, para quem faz todo sentido pagar uma mensalidade de R$ 25. Queremos ganhar escala ao tornar o acesso a esses serviços mais democrático”, explica Cumerlato. A meta da empresa é chegar, via parceiros, a uma base de 2 milhões de usuários no prazo de dois anos.

DESCONTOS O fator preço e a competição mais acirrada já estão influenciando as estratégias das empresas que atuam há mais tempo nesse mercado. A ConectCar, por exemplo, está oferecendo a adesão com a isenção de cobrança de mensalidades nos primeiros três meses, além de um desconto de 20% durante toda a vigência do plano contratado. Quem também está recorrendo a esses expedientes é a Veloe, cuja oferta exclui a cobrança de mensalidade por um período de 12 meses. “É uma forma de mudar a visão de parte dos usuários”, diz Cesario Nakamura, CEO da Alelo. “Hoje, o pagamento via tags é uma comodidade disponível não apenas nos pedágios, mas também nos centros urbanos.” Presente em 64 rodovias e mais de 200 estacionamentos, a operação já concentrou um investimento de R$ 160 milhões desde o seu lançamento, em maio de 2018. Até 2020, a previsão é chegar a um aporte total de R$ 310 milhões e a uma base de 1,5 milhão de usuários.

Para alcançar esse número, a Veloe trabalha em duas pontas: usuários finais e mercado corporativo. Nessa frente, as sinergias com outras ofertas da Alelo, como as plataformas de gestão de frotas, são a aposta para ganhar terreno. A utilização dos canais de relacionamento de Bradesco e Banco do Brasil (os dois acionistas da operação) para a oferta do serviço aos correntistas são mais um componente. E a empresa vem criando parcerias. No início do mês, fechou acordo com a Zul Digital, responsável por um aplicativo de Zona Azul disponível em São Paulo, Belo Horizonte, Salvador e Fortaleza. Em junho, a companhia já havia se associado com a Unidas para que a frota de mais de 140 mil veículos da locadora seja equipada com suas tags. O mesmo caminho foi adotado recentemente pela ConectCar e pela Sem Parar, que firmaram parcerias com a Localiza e a Movida, respectivamente.

João Cumerlato, CEO e cofundador da Greenpass: “Começamos a perceber que esse mercado (de cancelas) ficaria restrito a uma briga de cachorros grandes” (Crédito:Divulgação)

Responsável por desbravar o segmento, a Sem Parar não está de braços cruzados com a perspectiva de aumento da concorrência. Embora não revele o valor consolidado dos investimentos para este ano, a empresa informa que está ampliando em 30% o volume dos aportes na comparação com 2018. “Internamente, esse cenário aumenta nosso senso de urgência para acelerar as inovações. Temos de estar sempre três passos à frente”, afirma Fernando Yunes, CEO da companhia, que responde por cerca de 20% da operação global da Fleetcor, grupo que faturou US$ 2,4 bilhões em 2018. “De uma operação de pedágios eletrônicos, estamos nos transformando em uma empresa que elimina filas e paradas na vida das pessoas.”

DRIVE THRU DO MCDONALD’S Hoje, os pedágios representam apenas 12% de utilização na rede da companhia, que possui 5,5 milhões de usuários ativos. Os 88% restantes estão divididos em diversos segmentos. Nos estacionamentos, que incluem shoppings, aeroportos, hospitais, condomínios e mesmo de rua, já são 1,2 mil pontos, além de 650 postos de combustíveis. Os lava rápidos, uma aposta recente, somam 20 estabelecimentos e o plano nesse segmento é chegar a 150 nos próximos meses. No fim de 2018, a empresa também fechou um acordo com o McDonald’s. Mais de 300 drive thrus da marca já contam com a opção de pagamento via tag da Sem Parar. A empresa negocia ainda com outras duas redes de fast food que planejam seguir a mesma trilha.

Toda essa movimentação não significa, no entanto, que a empresa deixou os pedágios em segundo plano. Nessa área, a Sem Parar acaba de desenvolver uma tecnologia intermediária para ser aplicada em cabines manuais. No lugar de tags, a solução será baseada nos celulares dos usuários e permitirá a abertura das cancelas com a desaceleração do carro ou da moto. A previsão é de que dois pilotos comecem a ser testados neste semestre. “Nosso primeiro passo foi concentrar a atuação ao redor do carro”, diz Yunes. “A próxima etapa é levar isso ao entorno do indivíduo. Sempre que houver fila e pagamentos, estaremos presentes.”