08/10/2003 - 7:00
No domingo passado, o executivo do Unibanco, Paulo Meirelles, vestiu blazer e foi para o autódromo de Interlagos, em São Paulo. Lá, encontrou 600 convidados para assistir a uma corrida de carros, almoçar e jogar conversa fora. Pode parecer lazer, mas é trabalho. Faz parte de um plano de negócios. O objetivo é fazer um agrado aos clientes vips e atrair amigos e parentes para a lista de potenciais fregueses do banco. Essa conquista tem de ser sutil, quase imperceptível. Afinal, os convidados são pessoas ricas, com patrimônio acima de
R$ 1 milhão. Gente fina, que não gosta de ser abordada de forma indiscreta e insistente como acontece com os chamados fora de hora do telemarketing ou a abordagem agressiva dos gerentes. Em busca desse público de elite, os departamentos de private banking dos bancos travam uma disputa intensa ? mas muito discreta.
A briga se dá em torno de um mercado restrito a 75 mil pessoas de alta renda no País, segundo pesquisa da corretora americana Merrill Lynch. De um ano para cá, a disputa ficou mais acirrada. O número de milionários não cresceu muito, mas o de instituições interessadas em cuidar do dinheiro se multiplicou. Além dos dez maiores bancos do País terem áreas de private banking, surgiram administradoras independentes, como a Gavea, do ex-presidente do BC, Armínio Fraga. ?As novas administradoras oferecem um serviço especializado e competem diretamente por esse público classe A?, diz Maurício Carvalho, professor de gestão financeira do IBMEC-SP. Nesse ambiente mais competitivo, os bancos oferecem todo tipo de mimo para cativar a freguesia.
O Unibanco quer atrair os endinheirados por meio dos esportes. Além de eventos de automobilismo, patrocina campeonatos de golfe. Pelo menos uma vez por mês, são convidados os clientes, com amigos e parentes. A fórmula tem dado resultado: o cliente recebe o convite e nunca vai sozinho. ?Nesse mercado, não adianta procurar clientes em revistas porque eles não vão te receber?, afirma Meirelles, diretor do private do Unibanco. Entre uma tacada e outra, o Unibanco somou 4 mil clientes ? todos com renda mínima de R$ 2 milhões.
Ononono. O Real ABN Amro resolveu cativar a freguesia pela boa vida. No próximo mês, vai promover palestras sobre vinhos, charutos e diamantes. ?Em tempos de disputa acirrada pelo cliente é fundamental manter-se próximo e saber dos seus desejos?, afirma Michael de Freitas, superintendente do private do ABN Amro. Além disso, todo final de ano o banco promove jantares para os clientes. No ano passado, a noite de gala aconteceu na Via Funchal, casa de espetáculo badalada em São Paulo.
Já o Itaú quer associar sua imagem à de eficiência na gestão dos recursos. Por isso, aposta em debates sobre economia para atrair clientes e não-clientes. O banco promove coquetéis com economistas em lugares sofisticados como o MAM ou o Instituto Cultural. ?Queremos competir com os private de bancos estrangeiros?, almeja Lywal Salles, CEO do private do Itaú, o maior do País.
O Bradesco tem o mais novo private banking do País e veio com tudo. No ano passado, fechou o Masp para seus clientes apreciarem exposições de artistas famosos. Uma cliente de prestígio teve até sua passagem e hospedagem pagas para vir de Santa Catarina a São Paulo. Mas os mimos não param por aí. Este ano, um casal ganhou ingressos para assistir a um espetáculo da filarmônica de Nova York no Teatro Municipal. O Bradesco, no entanto, diz que as regalias não servem de chamariz para atrair novos clientes. ?Esse é um mercado que não se pode trabalhar com propagandas nem com lista de telefones?, afirma Maria Aparecida Rocha, superintendente do private do Bradesco . Ela garante que todos os seus clientes vips foram indicados por outros clientes ? discretamente.
