Finanças

Os cálculos da HDI Seguros

Para contornar a forte queda nas vendas de seguros automotivos, a companhia alemã aposta em um time de matemáticos. A meta: poupar R$ 240 milhões em dois anos e ingressar no mercado paulista

Crédito: Claudio Gatti

Murilo Riedel (à frente) e sua equipe de matemáticos: reinvenção do modelo de negócios para cortar custos (Crédito: Claudio Gatti )

Murilo Riedel, que preside a subsidiária brasileira da seguradora alemã HDI Seguros, fez muitos cálculos antes de assumir o cargo, em dezembro do ano passado. Formado em matemática e em administração de empresas, ele se preocupou especialmente com um número: o avanço dos sinistros na carteira de seguros para automóveis, que respondem por 90% dos negócios da seguradora do Brasil. A taxa dessas ocorrências subiu para mais de 85% do total de apólices vendidas em praças como a do Rio de Janeiro e a do Rio Grande do Sul.

As causas são bem conhecidas. A grave crise financeira desses estados minou suas políticas de segurança pública, e catapultou o roubo de veículos para níveis estratosféricos. Como a HDI tem bases grandes de clientes por lá, isso espremeu sua margem de lucro. A parcela do faturamento gasta para pagar indenizações disparou. Conhecida como sinistralidade média da carteira, essa taxa saltou de 67,3% dos prêmios emitidos em 2015, para 72% no ano passado. Pior do que isso, o faturamento da HDI encolheu 2,3% em 2016, caindo para R$ 2,84 bilhões ante os R$ 2,90 bilhões de 2015.

Não há sinais de melhora no horizonte. Estima-se que, no ano passado, mais de 556 mil veículos no País foram roubados ou furtados, mas as informações não são precisas. Só em Porto Alegre foram 37,7 mil roubos e furtos, considerando apenas os veículos que tinham seguro, pelos cálculos do sindicato das seguradoras. No Rio de Janeiro os números divulgados pelo Instituto de Segurança Pública (ISP) foram questionados por especialistas por conta da classificação de parte dos roubos e furtos como “outros”.

Há mais notícias ruins. As vendas de automóveis caíram 50% nos últimos três anos. Em 2013, a média diária de emplacamentos foi de 3.580 veículos por dia. Em 2016, segundo dados da Anfavea, associação que preside o setor automotivo, foram 1.789 ao dia. E pelas contas do setor, vai demorar mais de dez anos para os níveis retornarem aos picos do início desta década. Para piorar, vendas menores significam uma frota mais velha a cada ano, e carros velhos tendem a ser menos segurados. Na média, 65% dos carros com até cinco anos são protegidos. Nos veículos com seis a dez anos, esse percentual cai para 50%. “Uma queda na venda de novos veículos afeta diretamente o mercado segurador”. diz Riedel. “Não enxergamos, aos menos nos próximos quatro anos, uma mudança abrupta no atual cenário.”

Algumas seguradoras optam por compensar a queda nas carteiras agregando valor aos produtos. É o caso da japonesa Sompo Seguros, que ofereceu serviços gratuitos aos clientes durante duas semanas, em março e abril. Em parceria com a AutoGlass, a Sompo custeava reparos de pintura e de parabrisa, lubrificação de canaletas e higienização de ar-condicionado. O objetivo era fidelizar segurados e atrair novos clientes. Segundo Fernando Grossi, diretor comercial da companhia, a seguradora japonesa encerrou 2016 com alta de 12,7% em sua carteira auto, com a emissão de R$ 989,5 milhões em prêmios no Brasil.

A HDI vai na contramão dessa tendência. Depois de muitas contas e de passar horas simulando projeções em planilhas de cálculo, Riedel se convenceu de que era preciso reinventar o modelo de negócios. Enquanto boa parte de seus pares apostou na diversificação do portfólio, sua opção foi redesenhar a companhia. “Hoje, no Brasil, as seguradoras oferecem alguns procedimentos digitais, mas o processo ainda é essencialmente analógico. Com 100% dos processos digitais, iremos reduzir custos”, diz Riedel, que evita falar em demissões. Segundo ele, a ideia é que em apenas um clique o corretor tenha acesso à melhor oferta para aquele cliente.

DIN1015-hdi2Isso requer muitas contas. Para isso, ele contratou uma equipe de 25 matemáticos, dedicados a elaborar algoritmos. Essas fórmulas analisam centenas de informações em segundos, como o local de residência, percursos usuais e dados de redes sociais, para calcular o risco do segurado. Esses planos devem ser postos em prática já no primeiro semestre. A pressão é grande, especialmente porque Riedel se comprometeu com a matriz a enxugar R$ 100 milhões em despesas no ano que vem. Para 2019, a economia prometida aos alemães é ainda maior, de R$ 140 milhões.

“A penetração de novas tecnologias no mercado segurador é pequena. Ao contrário do que aconteceu com o setor bancário, não fizemos nosso dever de casa.” Outra vertente que ele vê para impulsionar o negócio envolve parcerias com outras seguradoras e até a transformação desse conhecimento em modelos financeiros que poderão ser oferecidos aos concorrentes. E, ainda, o crescimento no número das apólices residenciais, das atuais 500 mil para um milhão.

Esse incremento serviria como uma plataforma de venda de serviços, como assistência técnica 24 horas, cobertura de vidros e de acidentes pessoais, para rentabilizar a base já existente de clientes. Em termos geográficos, a HDI vai reforçar sua presença na capital paulista, um dos principais mercados da Porto Seguro, além das regiões Norte e Nordeste. “Apesar de haver indicadores desfavoráveis, como o desemprego, não houve um crescimento significativo de roubos de veículos em São Paulo. Temos planos ambiciosos de crescimento.”