Negócios

Um olhar japonês

Importar ou produzir localmente? Os dois. A grife paulista Hatsu decidiu desenvolver óculos no País e fabricar na Ásia. Com a dupla cidadania a empresa quer se diferenciar no mercado da alta renda

Um olhar japonês

Ikegame, presidente: “As óticas tradicionais atuam do mesmo jeito desde o século 19” (foto: Masao Goto Filho/Ag.IstoÉ)

O empresário carioca Makoto Ikegame, radicado em Campinas (SP), passou boa parte de sua carreira em busca de oportunidades de investimentos mundo afora. Como executivo de um fundo de venture capital, o sansei Ikegame trabalhou na Europa, na Índia, nos Emirados Árabes e, em especial, no Japão. Foi na Terra do Sol Nascente que ele teve a ideia para o seu próprio negócio: uma rede de óticas focada em produtos de qualidade, desenvolvidos com materiais inovadores. Usuário de óculos desde criança, ele percebeu que os consumidores brasileiros, atualmente, contam com uma enormidade de produtos disponíveis, de cores, tamanho e grifes distintas, desde que sejam produzidos em plástico ou titânio. “A pessoa que busca óculos de maior qualidade no País tem apenas uma opção, o titânio”, afirma Ikegame. “Esse é o máximo de qualidade que encontramos por aqui.” Os japoneses, por sua vez, podem optar por uma infinidade de materiais, que vão desde polímeros especiais flexíveis, como o PPSU, utilizado pela indústria aeronáutica, até uma liga criada a partir do titânio, chamada beta-titânio, que permite a confecção de modelos sem nenhum parafuso para sustentar as hastes.

Para financiar a operação, Ikegame procurou investimentos de um fundo internacional de venture capital. Por questões contratuais, ele não revela o nome do fundo nem o valor do aporte. Os óculos da Hatsu são todos fabricados no Japão ou na Coreia. A equipe de designers da companhia desenvolve os produtos e depois seleciona o fabricante, conforme suas habilidades e os materiais disponíveis. Segundo Ikegami, a indústria ótica japonesa sofreu, na última década, uma grande transformação em virtude do crescimento dos produtores da China. Como não podiam competir contra a escala dos chineses, os japoneses decidiram partir para a especialização, o que criou um setor focado no desenvolvimento de materiais e inovações. Um dos modelos vendidos pela Hatsu, por exemplo, é feito a partir de uma chapa de beta-titânio, que é cortada a laser já no formato dos óculos. Praticamente indestrutível, a armação não possui nenhum encaixe que possa se soltar.

O modelo de negócios da Hatsu é um misto de loja física, porta a porta e comércio eletrônico. As vendas são, principalmente, feitas pela internet. Os clientes, no entanto, podem experimentar os modelos em quiosques nos shopping centers – hoje, há apenas um em Campinas –, ou solicitar um vendedor diretamente na sua casa. Esse serviço de venda direta, segundo Ikegame, foi inspirado em empresas como Uber, de compartilhamento de carros, e Airbnb, de aluguel de imóveis por temporada. “As óticas tradicionais atuam do mesmo jeito desde o século XIX”, diz o empresário. “São várias posições de atendimentos e vendedores que ficam ociosos a maior parte do tempo.” A Hatsu investiu meio milhão de reais em uma plataforma de vendas online que possibilita aos seus vendedores ir até a casa do cliente e fechar a compra utilizando apenas um telefone celular. A ideia é atrair funcionários de óticas, especializados no mercado, interessados em trabalhar por conta própria. A força de vendas da empresa, que deve chegar a 200 funcionários até o final do ano, trabalha de forma autônoma e é remunerada de acordo com as vendas e com a avaliação que recebe ao final do processo. Quem tem melhores notas recebe um bônus na comissão. Por outro lado, se obtiver uma média baixa, o profissional pode ser excluído do quadro.

A busca por um segmento de maior valor agregado – alguns produtos da Hatsu chegam a custar mais de R$ 5 mil, contando com a lente – pode ser uma saída para evitar a crise que se abateu no setor ótico nacional. Segundo dados da Abiótica, entidade que representa os varejistas, o faturamento desse mercado cresceu apenas 1% no primeiro semestre deste ano, chegando a R$ 9,7 bilhões. O desempenho está bem abaixo do registrado no ano passado, quando a receita havia aumentado em 11%, no mesmo período. De acordo com Bento Alcoforado, presidente da associação, o mau momento decorre da queda do consumo em geral no País. Para 2015, a expectativa de crescer 6% já foi reduzida pela metade.