Como negociar com árabes

29/10/2008

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É POSSÍVEL QUE, AO DESEMBARCAR em algum dos 22 países que compõem o mundo árabe para realizar uma transação comercial, o empresário encontre um parceiro que demora para entrar no assunto e, quando isso finalmente acontece, o interlocutor é capaz de gritar, bater na mesa, desdenhar do seu produto e pechinchar por um preço muito inferior ao proposto inicialmente. Se esse mesmo empresário cobrar uma conclusão rápida do negócio, poderá receber de resposta algum provérbio local, algo como ?a pressa é amiga de Satã e a paciência é uma dádiva de Deus?, uma das máximas preferidas dos árabes. A única maneira de obter êxito é estar preparado para uma negociação lenta, permeada por sutilezas e cortejos que devem ser prontamente retribuídos. A recompensa? O acesso a um mercado bilionário. Segundo projeções, em 2008 as exportações brasileiras para nações árabes devem chegar a US$ 12 bilhões, um acréscimo de 30% ante 2007.

?Os árabes privilegiam um relacionamento de confiança antes de fazer negócios?, diz Michel Alaby, diretor da Câmara de Comércio Árabe-Brasileira (CCAB). ?No começo, haverá um período marcado por gestos de amabilidade e atenção, que sempre devem ser retribuídos. Eles querem sentir se há interesse em ter uma amizade.? Segundo Alaby, a fase de aproximação pode levar até dois meses, sem que o interesse comercial seja sequer mencionado. Durante esse tempo, o empresário passará por uma sucessão de almoços e jantares, planejados para que as famílias se conheçam. Se a amizade fluir, pode até ser que o negociador árabe dê um beijo no rosto do futuro parceiro comercial. Trata-se de um cumprimento normal entre homens (não entre homens e mulheres). ?Respeitar e conhecer a cultura é uma forma de ser reconhecido como uma pessoa amável?, diz Antonio Sarkis, presidente da CCAB.

Nas conversas, assuntos que envolvam cultura e esportes são mais indicados que política e religião. Nessa fase de conhecimento mútuo, é fundamental não colocar a mão no bolso, gesto que é considerado desrespeitoso. O empresário brasileiro também não pode sentar de forma que apareça a sola do sapato. Na tradição árabe, isso é visto como um xingamento. Ao contrário do que muita gente imagina, mulheres são bem recebidas. Em países mais liberais como Líbano e Egito, elas inclusive são preferidas aos homens para tratar de transações comerciais. Chegando à fase da negociação, mais desafios aguardam um ocidental desavisado. ?Pode ser que eles usem gestos que prezam pela emoção, como gritar e bater na mesa. O negociador tem de estar preparado para gritar junto, se necessário?, afirma Alaby. ?Negociar é um exercício muito salutar na cultura árabe, que tem a premissa de que sempre é possível pagar mais barato.? Em geral, os árabes preferem começar com pequenas compras para avaliar o parceiro em termos de produto, entrega e cumprimento de prazos.

A construtora Odebrecht é uma das empresas brasileiras que melhor entende do assunto. A companhia está presente nos Emirados Árabes para construir um novo terminal de contêineres em Abu Dhabi e participa atualmente da licitação para as obras de expansão do porto de Jebel Ali. ?Os Emirados são um dos mercados de construção mais aquecidos no momento, com muitas oportunidades e grandes desafios?, diz Alessandro Gomes, diretor da Odebrecht nos Emirados Árabes. Um exemplo da adaptação por que passou a empresa: ?Durante o Ramadã (mês sagrado do calendário islâmico em que os trabalhadores muçulmanos não devem comer ou beber enquanto há luz do dia), nossos funcionários saem mais cedo?, afirma Gomes. A Odebrecht também permite a paralisação das frentes de trabalho para as cinco orações diárias, além de ter a sextafeira como o feriado semanal. ?Esperamos que os empresários respeitem a nossa cultura?, afirma Abdullah Bin Suwaidan, vice-diretor do Departamento de Marketing do Turismo e do Comércio de Dubai. ?Somos um povo muito hospitaleiro. Quem perceber isso, pode desfrutar de um dos melhores lugares do mundo para se fazer negócios hoje em dia.?

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