Que tal comprar uma colônia Armani em suaves prestações de R$ 17? Ou um creme antirrugas da Dior em parcelas de R$ 29? Isso só é possível porque o empresário Carlos Montenegro, 31 anos, é um sujeito teimoso. Há nove anos, ele criou a Sack's, hoje o maior site de vendas de perfumes e cosméticos do País. Antes dele, essas grifes nem sonhavam em oferecer seus produtos via comércio eletrônico. Mas a habilidade para negociar, a paciência e o poder de convencimento de Montenegro venceram a disputa. O contrato recém-assinado com a francesa Chanel é um exemplo dessa perseverança. Durante um ano e meio, ele telefonou insistentemente para o escritório da empresa em Nova York, onde fica a sede das operações virtuais. As chances de sucesso eram remotas: a Chanel não faz negócios com redes online que não possuam loja física.

"O comando nos Estados Unidos estava irredutível", diz Montenegro. O jeito foi encontrar uma solução intermediária. Ele acabou se tornando parceiro na abertura de uma loja Chanel no Shopping Leblon, no Rio de Janeiro. A Sack's vai arcar com custos de aluguel e administrativos, enquanto a Chanel banca o treinamento da mão de obra e os móveis. Como resultado, deverá vender em sua página virtual os itens da grife já em janeiro de 2010. Há casos ainda mais espinhosos. Com a MAC, uma das marcas de maquiagem mais exclusivas do mundo, o contrato foi assinado após três anos de conversas. Seu próximo alvo é a Victoria´s Secret, negociação que se arrasta há dois anos. "Eu chego para eles e digo: 'Vocês realmente querem ficar de fora desse mercado'? Para convencer é preciso mostrar o que eles estão perdendo", diz Montenegro.

A ideia de criar a Sack's surgiu no final dos anos 90, em meio ao boom da internet. Aos 19 anos, Montenegro estudava administração de empresas na Faculdade Estácio de Sá, no Rio de Janeiro. Para se manter, vendia espaço publicitário no site Cadê. "Um belo dia perguntei para o Marcelo Franco, meu sócio, se o pai dele nos repassaria parte do estoque de sua loja de perfumes para vendermos em um site", diz o empresário. Como a oferta foi aceita, a Sack´s foi ao ar em outubro de 2000. Pouco tempo depois de fundada, já vendia mais do que a loja física. No início, a empresa funcionava de forma quase amadora. Era o próprio Montenegro quem retirava os produtos da loja e levava o material até os Correios. Durante três anos, trabalhou em uma sala de 40 metros quadrados na Barra da Tijuca, no Rio. Em 2003, já com a companhia em ascensão, transferiu- se para um espaço de mil metros quadrados em São Paulo.

Três anos depois, a sede mudou para Palmas, no Tocantins, cidade que oferecia incentivos fiscais para empresas de e-commerce.
Em dez anos, o pequeno empreendimento que surgiu com um investimento inicial de R$ 40 mil se transformou em um negócio com receitas anuais de R$ 100 milhões e um portfólio de 270 marcas, a maioria delas de luxo. Diariamente, são realizadas no site de duas mil a três mil transações. Desde que foi fundada, a taxa de expansão da Sack's jamais foi inferior a 40%.

"Há uma vantagem em começar o negócio antes de todo mundo", explica em artigo Gil Giardelli, professor do núcleo de inteligência digital da ESPM. "Na internet, ser o primeiro é muito importante." O sucesso faz com que a empresa seja sondada com frequência por grupos de investimento (o fundo Albatroz já tem um terço do negócio). Montenegro diz que aceita vender, mas faz uma ressalva: "Tudo tem seu preço", afirma. "É preciso que o interessado chegue nele."