EMS, a pedra no sapato da Pfizer

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NEGÓCIOS

Nº edição: 674 | Negócios | 03.SET.10 - 21:00 | Atualizado em 01.04 - 16:59

EMS, a pedra no sapato da Pfizer

Como funciona a azeitada máquina que permite ao laboratório brasileiro vender medicamentos genéricos de sucesso da gigante americana, como o Lipitor, logo depois da quebra de suas patentes

Por Érica Polo

Sempre que a patente de um medicamento que gera bilhões de dólares expira, um laboratório de remédios genéricos já está pronto para oferecer a alternativa mais barata imediatamente. A americana Pfizer, que fatura R$ 3,3 bilhões no País, sabe muito bem disso.

A empresa perdeu duas de suas principais patentes em 2010 – a do Viagra, em abril, e a do Lipitor, no dia 26 de agosto. Coincidência ou não, a pedra em seu sapato tem sido sempre a mesma: a farmacêutica brasileira EMS, dona de um faturamento de R$ 2,4 bilhões.

Eschberger, do EMS: "Em um ano, pretendemos ter 40% do mercado do Lipitor"

Tanto no caso do Viagra como no do Lipitor, a EMS saiu na frente para vender o medicamento genérico logo depois das quebras de patente. Para os negócios da Pfizer, principalmente no caso do Lipitor, isso é devastador. Afinal, o Lipitor, usado para combater o colesterol, é o medicamento mais vendido do mundo e representou uma fatia de US$ 13 bilhões nos US$ 50 bilhões faturados globalmente pelo laboratório americano em 2009.

Detalhe: estima-se que as vendas do Lipitor no Brasil alcançaram R$ 400 milhões no mesmo período. A manutenção desse montante, entretanto, está ameaçada, pois analistas de mercado apostam em uma queda de 35%. Apenas dois dias após a decisão da Justiça, 55 mil unidades do genérico produzido pela EMS já chegavam a pontos de vendas espalhados por, pelo menos, 12 Estados.

Mais: antes mesmo do genérico que a própria Pfizer pretende comercializar em parceria com a Eurofarma – ainda em aprovação na Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa). “Pretendemos ter 40% desse mercado em um ano”, diz Waldir Eschberger, vice-presidente de mercado do EMS, à DINHEIRO. Ele pretende abocanhar essa fatia vendendo o remédio com preços no mínimo 35% mais baratos. Ou seja, uma cartela com 30 comprimidos de 10 mg que custa, em média, R$ 100, sairá por R$ 65.

Guarin, da Pfizer: o diretor da companhia afirma que compensará a perda da patente do Lipitor

com a produção de um genérico em parceria com o laboratório Eurofarma

O que chama a atenção no modelo de negócios da EMS é a rapidez com que os seus genéricos invadem o mercado. O segredo dessa agilidade mora em elaborados estudos, preparados pelos executivos da empresa, com projeções de ganhos futuros. “Normalmente, o trabalho começa quatro anos antes de expirar uma patente”, diz Eschberger. Sempre de olho na lista que vai “vencer”, o primeiro passo é selecionar os produtos que interessam à companhia. É feita uma criteriosa análise de mercado, que inclui um levantamento de concorrência e viabilidade dos investimentos necessários para desenvolver o genérico de um determinado medicamento.

Escolhido o produto, o próximo passo é o da pesquisa e desenvolvimento para definir quais ingredientes poderão, junto com o princípio ativo, resultar em uma alternativa que tenha os mesmos efeitos do medicamento referência. “Eu sei que preciso fazer um bolo de chocolate, mas não tenho a receita”, esclarece o executivo, referindo-se ao Lipitor.

Essa é a etapa mais longa e, nela, boa parte dos 200 pesquisadores da EMS se envolveu durante três anos, a partir de 2006. Depois disso, a empresa correu para aprovar o genérico na Anvisa – o que aconteceu em meados de 2009.

Ou seja, quando a patente caiu, o carro estava ligado, pronto para acelerar, à espera do sinal verde. Para alcançar a meta almejada, o laboratório reforçou a equipe de vendas com especialistas no ramo de cardiologia e endocrinologia. “Trouxemos alguns profissionais da concorrência”, diz Eschberger.

A Pfizer não pretende assistir parada à queda nas vendas de seu principal remédio. Prevendo as futuras quebras de patentes, o laboratório americano fechou, em abril, uma parceria com a Eurofarma, uma das maiores empresas de genéricos do Brasil.

“Vamos produzir e a Eurofarma será responsável pela distribuição e vendas”, conta Freddy Guarin, diretor da Pfizer. Se a aprovação da Anvisa sair no próximo mês, como esperam as duas empresas, começará uma briga de gigantes no varejo de genéricos do Lipitor.

“Um dos fatores que mais pesam é a penetração nos canais de venda. Normalmente, são oferecidas vantagens, como descontos ou programas de fidelização, em que o laboratório vende para a farmácia três caixas pelo preço de duas”, diz Odnir Finotti, presidente da Associação Brasileira das Indústrias de Medicamentos Genéricos (Pró Genéricos). Quem dá mais?

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