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"Apresentamos a Dell para mais pessoas, em locais onde nunca havíamos estado"
Michael Dell, presidente mundial

Numa manhã quente de verão, de 1984, a rotina da Universidade do Texas, em Austin (EUA), foi perturbada por uma montanha de sucata que atravessou todo o campus rumo a um minúsculo dormitório de calouros. Com um empréstimo de US$ 1 mil conseguido com os avós, Michael Dell tinha acabado de comprar todo o estoque encalhado de PCs de uma loja de informática. Foi dali, e aos 19 anos, que o jovem franzino criou a Dell Computers. Sua estratégia era simples: customizar máquinas e vender diretamente ao consumidor sem a necessidade de lojas intermediárias. Em quatro anos, a empresa já faturava US$ 80 milhões.

A solução educacional Classe Conectada foi projetada para tornar as salas de aulas interativas

Apelidado de MedKart, equipamento desenvolvido pela Dell agiliza o atendimento médico de emergência no hospital Incor, em São Paulo

Dell quer se desvincular da imagem de hardware para ser vista como uma provedora de soluções

Hoje é um colosso de US$ 61 bilhões. Mas o modelo revolucionário que projetou a companhia não foi suficiente para manter a feroz concorrência à distância. O foco engessado na venda direta de desktops e datacenters fez Michael Dell tropeçar. E em 2006, a companhia foi ultrapassada pela HP na liderança mundial de computadores. A Dell chegou a se desfazer de antigos dogmas e levou seus produtos ao varejo. Mas a desaceleração do mercado, com a crise econômica, atrapalhou os planos de uma virada triunfal. Pressionado, aos 44 anos, Michael Dell revolucionou seu modelo de negócios. Dois anos depois, o resultado.

Uma Dell que ninguém conhece chega discretamente a hospitais, escolas e até às Forças Armadas. Com exclusividade para a DINHEIRO, Raymundo Peixoto, diretor-geral da Dell no Brasil, revela detalhes dessa ofensiva. "Computadores, há vários no mercado. Queremos ir adiante da relação transacional com o cliente e atender todas as suas necessidades." O grande trunfo da companhia é levar a segmentos inéditos a boa e velha fórmula de personalização de computadores, que a consagrou no passado. A Dell quer ainda se desvincular da imagem de uma companhia de hardware para ser vista como uma provedora de soluções integradas.

"Nós tivemos um aumento significativo na nossa competitividade, reestruturamos a cadeia de suprimentos, aumentamos nosso portfólio de produtos e apresentamos a Dell para mais pessoas, em locais onde nunca havíamos estado", disse Michael Dell recentemente.

A Dell quer se desvincular da imagem de hardware para ser vista como uma provedora de soluções

Mas não se deixe iludir. O que a Dell quer com tudo isso é vender mais e mais computadores - mas computadores com maior valor agregado, seja quem for o cliente. Dessa forma, a empresa espera crescer mais do que o mercado este ano. Ou seja, pretende superar a expectativa de retração de 2% nas vendas globais de PCs e ultrapassar os 10% de crescimento em vendas de desktops esperados para o ano no Brasil. Qual a fórmula? Vender soluções que tragam computadores integrados. O setor de serviços já corresponde a 9% do faturamento global da companhia e é o segmento que mais cresce no Brasil.

Dentro dessa estratégia, poucas subsidiárias apresentam resultados tão vistosos como a brasileira. Ela atingiu recentemente o topo do mercado de pequenas e médias empresas, com 13% de participação - já era líder no mercado corporativo de desktops e de notebooks, com 43% e 29% de market share, respectivamente. Em servidores, ocupa o topo do mercado há 17 trimestres seguidos. A companhia está prestes a inaugurar um escritório em São Paulo para aumentar sua presença na região sudeste.

A experiência nacional é motivo de orgulho para a matriz e tem despertado cada vez mais a curiosidade dos executivos de fora. De todas as regionais, a do Brasil é a recordista em número de visitas. O CEO, Michael Dell, deve desembarcar por aqui nos próximos meses. De acordo com o anuário Informática Hoje, a Dell do Brasil fatura US$ 534 milhões.

No ano passado, pela primeira vez, a receita gerada fora dos EUA superou as vendas do mercado americano. "O Brasil tem um peso especificamente importante para a Dell", garante Peixoto. A companhia aposta que nos próximos cinco anos o País terá o quarto maior mercado de computadores, atrás apenas dos EUA, da China e da Índia.

Uma das primeiras ações da silenciosa invasão da Dell em novos mercados foi apelidada de MedKart, um equipamento voltado para agilizar o atendimento médico de emergência no hospital Instituto do Coração (Incor), em São Paulo. Quando o barulho das rodas do MedKart vai ficando mais audível, os pacientes da ala de tratamento intensivo do hospital sabem que a visita médica se aproxima. De leito em leito, o doutor chega empurrando seu maquinário.

O equipamento, diariamente esterilizado, é composto por um notebook da Dell, com sistema de prontuário eletrônico integrado, um teclado e um mouse laváveis, e um scanner portátil. A pintura é antieletrostática e a bateria possui autonomia para até seis horas de uso. Pela leitura do código de barras, localizado na pulseira de identificação do paciente, a engenhoca mostra no computador todo o seu histórico hospitalar. Isso permite ao médico tomar decisões com agilidade. "Não havia nada disponível no mercado com essas características", lembra Marcos Gutierrez, diretor de TI do Incor.

"A Dell, através do programa de incentivo do Ministério da Ciência e Tecnologia, tornou isso possível." O carrinho hi-tech foi projetado pela Dell, em parceria com outras empresas. A experiência faz parte da nova estratégia da companhia de trabalhar junto aos clientes para criar soluções que atendam as suas necessidades. "O ciclo de vendas fica mais longo, mas as encomendas aumentam", afirma Peixoto.

A nova geração de PCs

A paixão de Michael Dell pelos computadores ainda dirige os negócios da companhia. A nova aposta, no entanto, é oferecer produtos de nicho, de maior valor agregado. Notebooks super-resistentes e blindados (ao lado) foram fabricados com foco nos profissionais da construção civil e do setor petroquímico. Agentes da polícia também são usuários do produto. Um laptop de 10 polegadas e com teclado lavável, foi lançado pensando em jovens estudantes. Uma luz externa indica ao professor quando o aluno está conectado à internet em horário de aula. Mas para se aproximar ainda mais do consumidor final, a Dell assinala uma possível entrada no mundo dos smartphones e dos games.

Com essa filosofia, a Dell invadiu órgãos públicos, unidades da polícia e até escolas. É o caso do sistema Classe Conectada. "Os jovens de hoje já nascem em contato com a internet. Mas, para aprender, precisam ir à sala de aula, um ambiente desconectado", afirma Peixoto. "Nossa solução torna a aula interativa e o aluno deixa de ser um agente passivo." O kit educacional contém uma lousa eletrônica,que transfere dados direto do computador, e um projetor e netbooks individuais, para pacotes mais caros. A Dell oferece treinamento para ensinar aos professores a usar a solução.

O sistema, implementado em vários países, está sendo testado por uma escola pública brasileira. A entrada nesse mercado torna a Dell uma concorrente direta da Positivo Informática, líder nacional em tecnologia educacional. De acordo com o analista do IDC, Matt Eastwood, a companhia está no caminho certo. "A Dell possui a maior base instalada de PCs do mundo e reconhece que tem uma grande oportunidade para aproveitar isso e aumentar sua receita." Os primeiros resultados da nova Dell já começam a aparecer.

De acordo com o IDC, a companhia recuperou por pouco a liderança do mercado americano de PCs, ultrapassando a HP, no segundo trimestre de 2009 - foram 4,17 milhões de computadors contra 4,13 milhões da segunda colocada. Além disso, a empresa afirma que terá uma "leve sequência de alta na receita" no segundo trimestre fiscal, que se encerra no dia 31 de julho. No período anterior, registrou vendas de US$ 12,34 bilhões.

Já para o segundo trimestre, analistas acreditam que esse número chegará a US$ 12,5 bilhões. "Estamos todos ansiosos para saber até onde a Dell é capaz de ir em um mercado mais competitivo do que nunca", afirma Eastwood. Mas como uma empresa, com quase 79 mil funcionários em 44 países, pode se transformar em tão pouco tempo? "Temos em nosso DNA a alteração da configuração de computadores. Treinamos nossa equipe para fazer o mesmo com serviços", explica Peixoto.

Além disso, a companhia alinhou suas unidades de negócios, antes divididas em regiões geográficas. "As exigências dos clientes estão sendo cada vez mais definidas pela maneira como eles usam a tecnologia, em vez do local onde eles a usam. Por esse motivo, não vamos deixar que limites geográficos nos impeçam de atender as suas necessidades", disse Michael Dell sobre a mudança. Agora, é esperar o novo balanço da empresa para saber se o homem, que já foi apontado como um dos maiores gênios do capitalismo, está no caminho certo.