Em meados de 1998, o empresário cuiabano Erivelto da Silva Gasques, 39 anos, dono da rede varejista City Lar, foi convidado pela Philips para integrar o grupo de revendedores brasileiros em uma visita às instalações da companhia holandesa na Tailândia.

A viagem rendeu como dividendo a amizade com o empresário mineiro Ricardo Nunes, dono da Ricardo Eletro, que também participou do encontro. Desde então, passaram a compartilhar momentos de lazer em família e sempre que possível reservavam um espaço na agenda para trocar experiências. Havia afinidade entre eles.

Trinca de vendedores: trajetória empresarial e interesses comuns ajudaram a unir Gasques, da City Lar (no centro),
ao grupo formado por Nunes, da Ricardo Eletro (no canto direito), e Batista, da Insinuante
 

Como gestores de empresas regionais, sempre tiveram dificuldades para negociar condições favoráveis com fornecedores e bancos. Especialmente no caso da City Lar, cuja matriz fica em Cuiabá (MT), muito distante dos centros de decisão.

A partir de agora, porém, a relação entre eles deixa de ser apenas pessoal e entra no campo comercial. A empresa de Gasques é a mais nova integrante da Máquina de Vendas, resultante da fusão dos ativos da Ricardo Eletro e da baiana Insinuante.

A City Lar vai adicionar R$ 1,1 bilhão à Máquina de Vendas, fortalecendo a posição do grupo como a segunda força do ranking nacional liderado pela holding que reúne Extra Eletro, Ponto Frio e Casas Bahia. A previsão é de que a Máquina de Vendas feche 2010 com faturamento de R$ 6,1 bilhões.

“A City Lar dará à parceria uma posição privilegiada em mercados que apresentam grande potencial de expansão”, disse Gasques à DINHEIRO, por telefone, enquanto celebrava com os novos sócios na África do Sul.

De acordo com o IBGE, no período 1995-2007 a região Norte cresceu 73,6%, em termos reais, mais que o dobro da média nacional. E tudo indica que deverá continuar nessa toada, por conta da realização de megaobras, como a construção de usinas hidrelétricas e a recuperação dos empregos na Zona Franca de Manaus (AM).

Com 200 lojas espalhadas pelos Estados do Norte, Centro-Oeste e Nordeste, a City Lar se tornou referência no comércio varejista de móveis, eletrodomésticos e eletroeletrônicos. Foram 2,7 milhões de clientes apenas em 2009.

“A adesão da City Lar à Máquina de Vendas funciona como uma espécie de blindagem em relação à concorrência, além de garantir maior poder de barganha junto aos fornecedores”, avalia o consultor de varejo Cláudio Tomanini, especialista em marketing e professor de MBA da Fundação Getulio Vargas (FGV-SP).

Para entrar nesse time, Gasques recebeu uma quantia, cujo montante não foi revelado, que será convertida em 74,5% das ações da recém-criada Máquina de Vendas Norte. O restante ficará com os dois sócios. A parceria não afetará os planos de expansão do número de pontos de venda. Até dezembro serão abertas 20 unidades da City Lar. No total, a Máquina de Vendas deverá investir R$ 30 milhões e adicionar 40 lojas ao seu portfólio.
 
A trajetória do clã Gasques se assemelha em muito ao dos parceiros Nunes, da Ricardo Eletro, e Luiz Carlos Batista, da Insinuante. Os três começaram do zero. O patriarca Sidney Gasques, por exemplo, iniciou a carreira empresarial vendendo figurinhas a bordo de uma Kombi pelas ruas de Mirassol D´Oeste (MT).

A primeira loja, batizada de Eletro Som City, foi aberta na cidade em 1979. O crescimento da empresa está ligado ao elevado faro comercial do primogênito Erivelto. Foi ele quem convenceu o pai a mudar a sede para a capital Cuiabá, em 1992, e depois apostar na região Norte.

Isso aconteceu em 1995, com a aquisição da conterrânea rede Guaratã. Na sequência, assumiu o controle dos pontos de venda da Pontes Magazine, no Nordeste, e da maranhense Gabryella. Para integrar as operações, montou um sistema de logística sob medida para uma região marcada por enormes distâncias e estradas que ficam impraticáveis em épocas de chuvas. “Muitas de nossas entregas são feitas de barco e até de canoa”, conta Gasques.

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