No final do ano passado, os donos da rede Drogão procuraram Ronaldo de Carvalho e seu irmão, Tomaz, donos de 80% do capital da Drogaria São Paulo, com a oferta de vender a eles todas as suas lojas. Após negociações que duraram cerca de seis meses, Carvalho anunciou na terça-feira 22 a conclusão de uma das transações mais importantes de seus 39 anos de experiência no ramo – a compra, por valor não revelado, das 72 lojas do Drogão, o que transforma sua rede na maior do Brasil.
 

"Não estamos preocupados com a liderança, mas em fazer com que o negócio continue rendendo bem"
Ronaldo de Carvalho, presidente do conselho da drogaria São Paulo
 

Em seu escritório da avenida Angélica, em São Paulo, decorado com objetos que revelam algumas de suas paixões – além do comércio, miniaturas de automóveis, brinquedos e histórias em quadrinhos –, Carvalho, 66 anos, conta que, com a transação, dá continuidade à  história iniciada em janeiro de 1943, quando seu pai e mais 31 sócios fundaram a Drogaria São Paulo, operando na venda de medicamentos por atacado.

Reservado e ao mesmo tempo bem-humorado, ele lembra como surgiu um negócio que hoje transformou em sinônimo de farmácia no Brasil. “Naquela época, não existia mercado financeiro”, diz.  “As pessoas que tinham sobra de dinheiro investiam nos negócios de algum parente ou amigo. Meia dúzia tocava o negócio, enquanto o resto esperava os lucros.”

Carvalho é formado em engenharia mecânica pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA), curso que escolheu porque pretendia trabalhar na indústria automobilística. Mas logo viu que seu interesse era outro. “Sempre tive o desejo de ir para os negócios do meu pai”, afirma.
 

R$ 2,5 bi­lhões é a previsão de faturamento das 366 lojas da Drogaria São Paulo e do Drogão
 

Em 1971, quando ingressou  na empresa, a Drogaria São Paulo ainda tinha a estrutura societária original e possuía dez lojas. A partir daquele ano, decidiu iniciar a compra da participação dos sócios: “Eu e meu irmão fomos adquirindo as ações até chegar a 80%, na década de 80. Hoje, os 20% restantes ainda estão com herdeiros dos primeiros sócios. Quando meu pai começou, tinha 18%.”

Carvalho levou para a empresa algumas inovações hoje apontadas por ele como fundamentais para conduzir a rede à liderança. Entre elas, a manutenção de lojas abertas 24 horas, a partir de 1972. Nessa época, ele diz que poucas redes atendiam o público depois das 21 horas. “Notei que os motoristas de táxi conheciam e indicavam farmácias que funcionavam depois desse horário. Por que não estender o funcionamento, já que os taxistas são ótimos para o boca a boca, e tornar a Drogaria São Paulo mais conhecida?”

Outra iniciativa pioneira no setor, garante Carvalho, foi o desconto para aposentados, iniciado em 1978. A ideia foi copiada de uma drogaria de Campinas, que tinha volume de clientela porque oferecia um cartão com esse benefício. “A família do aposentado ficava agradecida e com isso acabávamos ganhando público.”

De uma drogaria carioca ele trouxe o conceito de colocar os caixas perto da porta, o que permitiu o início do autosserviço em drogarias paulistas. “No meio do caminho, o cliente acaba pegando algum item na gôndola, já que está com a cestinha na mão.” Muitas outras iniciativas, como a doação de ambulâncias a entidades assistencialistas, foram introduzidas ao longo das últimas décadas com o objetivo de fidelizar clientes (leia quadro), o que faz dele um dos profissionais mais inovadores da história do varejo farmacêutico brasileiro. “Doamos mais de 60 ambulâncias. A única obrigação de quem as recebeu foi manter a marca da drogaria nelas. É uma forma de trazer um benefício e marcar, também, a presença da companhia.”

Com compra do Drogão, a Drogaria São Paulo retoma a liderança do setor com números vigorosos: um faturamento da ordem de R$ 2,5 bilhões e 326 lojas na rede. No ano passado, a líder do ranking de drogarias foi a rede cearense Pague Menos, que faturou R$ 1,8 bilhão, com 350 unidades.

Embora a briga seja acirrada, Carvalho diz que ocupar o primeiro lugar não é uma obsessão. “Não estamos preocupados em manter a liderança, mas em fazer com que o negócio continue rendendo bem.” A compra do Drogão, acrescenta, foi também uma oportunidade de aumentar a capilaridade da rede, integrando a ela lojas prontas e bem localizadas:  “O Drogão tem um perfil que nos interessa: 45 pontos em shoppings, enquanto nós só temos quatro”, diz o empresário.

“Além disso, das 27 lojas de rua que eles têm, 25 são novos pontos para a Drogaria São Paulo, ou seja, estão distantes das lojas que já possuímos na região.” Segundo seus cálculos, a distância ideal entre duas farmácias da mesma rede é de 500 metros. Apenas duas unidades da Drogão estão fora desse parâmetro.

“Ainda não sei como vamos fazer com esses dois pontos”, afirma. Agora, ele tem planos de abrir mais 40 farmácias este ano, o que deve fazer o faturamento de 2010 crescer 25% e alcançar R$ 2,5 bilhões. A capilaridade, inclusive, assim como o rigor no atendimento e o cadastro de clientes foram pontos fortes para o fortalecimento da Drogaria São Paulo, avalia Cláudio Felisoni, presidente do Conselho de Programa de Varejo (Provar). “Economia mais estável reduz margens e é necessário aumentar o giro. Por isso, nos últimos anos as grandes redes têm aberto cada vez mais lojas.”

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