Provavelmente você está acostumado a ouvir o nome composto Icatu Hartford. É natural pelos 14 anos de parceria entre a holding da família Almeida Braga e a The Hartford Life Insurance na seguradora carioca. Mas uma nova assinatura começará a ser vista na entrada do prédio da Praça 22 de abril, no centro do Rio de Janeiro, e em todas as peças de comunicação.
 

"Gerenciar uma empresa é cuidar de processos e de pessoas.
O importante é entender o ciclo de produção"
 

A partir da segunda-feira 21, após um divórcio amigável, nasce a Icatu Seguros. A nova marca é resultado da aquisição, pelos brasileiros, da metade da empresa que pertencia aos americanos. O valor pago não foi revelado, mas a Hartford vai embolsar cerca de US$ 85 milhões (R$ 153 milhões) após o pagamento de taxas e impostos.

A partir de agora, a equipe da presidente, Maria Silvia Bastos Marques, tem o desafio de escrever sozinha a próxima fase da seguradora, que faturou R$ 1,7 bilhão no ano passado. E ela não parece preocupada com o desafio. Sua estratégia é torná-la a mais especialista entre as companhias brasileiras do setor.

E o que isso significa? Maria Silvia é boa de briga – foi a primeira mulher a presidir uma siderúrgica no Brasil, a CSN, mas não quer bater de frente com gigantes, como Bradesco Seguros ou Itaú Seguros, que estão voltados para o grande público de varejo. Ela quer ter uma seguradora butique, ou seja, com produtos voltados à solução financeira do cliente.

“Não somos, não queremos nem podemos ser um Bradesco ou Itaú. Queremos ser diferentes e especializados”, afirmou Maria Silvia à DINHEIRO na segunda-feira 14. O dia foi histórico para o fim do casamento entre a Icatu e a Hartford. Os irmãos Maria do Carmo, a Kati, e Luís Antônio de Almeida Braga receberam os executivos americanos no Rio de Janeiro para o fechamento do negócio.

O clima era tão amistoso entre as partes que um jantar foi oferecido pelos americanos para agradecer os anos de convivência. Com a forte crise nos Estados Unidos, a Hartford decidiu focar no próprio mercado e sair da América Latina. Do Brasil, deve levar saudades, já que a operação ia de vento em popa. “Estou há três anos e meio aqui e nunca vi uma parceria funcionar tão bem, com objetivos claros e facilidade para se lidar”, diz Maria Silvia.

Daqui para a frente, a Icatu Seguros vai mergulhar na especialização. Quer ser a mais completa seguradora de vida e previdência. Isso significa abdicar de qualquer outro ramo de atividade. Automóvel ou o segmento de grandes riscos – que está em alta com a chegada da Copa do Mundo 2014 e da Olimpíada 2016 – não estarão na prateleira da seguradora.

A estratégia é apresentar a solução financeira para todas as fases de vida dos clientes. O que parece fácil, mas não é. Com a portabilidade de planos, muitos clientes têm trocado de seguradora. O risco? Ficar no prejuízo. Um cliente só começa a dar lucro após o sexto ano. Para fidelizá-lo, a Icatu quer conhecê-lo a fundo e só então oferecer uma apólice de vida ou um plano de previdência, seja para diversificação de investimentos, seja para o planejamento da aposentadoria. “A venda de um produto precisa ser a segunda fase. Queremos trabalhar no conhecimento absoluto do cliente”, diz a diretora de marketing Aura Rebelo.

Uma das maneiras de colocar esse plano em prática é investir no treinamento intensivo dos consultores para lidar com os atuais 3,2 milhões de clientes. O objetivo de curto prazo é aumentar o tíquete médio de arrecadação mensal, atualmente em R$ 300. A Icatu irá investir pelo menos R$ 30 milhões na implementação de novos sistemas tecnológicos.

A nova plataforma de operação vai ajudar a ter flexibilidade na criação de produtos. Uma das inovações é a parceria com as gestoras independentes de recursos, private bankings e family offices. Nomes como Leblon Equities, Fram Capital e Orbe Investimentos entregam todo o conhecimento na gestão de fundos mais agressivos de previdência privada, enquanto a Icatu trabalha na venda e apresenta sua solidez como garantia de que o montante será pago no futuro. “Desbravamos um novo mercado e agora há uma fila de gestores querendo lançar esse tipo de fundo”, afirma o diretor-executivo da Icatu, Luciano Snel.
 
A ordem é ser inovador e dinâmico. São essas duas palavras que conduzem o estilo da presidente Maria Silvia. Com a orientação de Arnoldo Hax, especialista em estratégias de gestão do Massachusets Institute of Technology (MIT), ela trabalha com foco sobre as necessidades dos clientes e as soluções práticas mais adequadas para eles.

Maria Silvia segue os passos do guru desde os tempos da CSN. Na Icatu, foram três palestras presenciais desde 2007. Ela parece não ver muita diferença entre tocar um negócio na área financeira ou na industrial. “Gerenciar uma empresa é cuidar de processos e de pessoas. O importante é entender o ciclo de produção, seja na mineração, seja em seguros”, diz. Seu desafio atual é concluir a parceria da área de capitalização com a Brasilcap, do Banco do Brasil. A expectativa é assinar o contrato no começo do segundo semestre. “Estamos perto de ter o maior balcão de venda do País”, afirma a diretora Aura.

O fim da joint venture com a Hartford causou rebuliço no mercado segurador. Na sétima posição do ranking da Susep, a Icatu se tornou a divorciada mais cobiçada pelos principais concorrentes, segundo DINHEIRO apurou com fontes do setor. Era um momento de fragilidade propício para uma oferta aos controladores. Porém, a família Almeida Braga afastou logo os pretendentes.

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