Não é de hoje que o tamanho e o potencial do mercado brasileiro chamam a atenção de empresas estrangeiras dos mais variados segmentos, mas o difícil é encontrar o caminho das pedras para se firmar no mercado interno. Com a Harman, empresa americana com faturamento de US$ 3,2 bilhões e dona de marcas famosas como AKG, Infinity e JBL, não foi diferente.
 

Rodrigo Kniest: ex-executivo da Selenium e atual gerente-geral da
Harman no Brasil negociou a venda durante 11 meses

Seus produtos já são comercializados no País há mais de duas décadas, mas a empresa nunca conseguiu se posicionar do mesmo modo que atua no Exterior. O que faltava era o conhecimento do mercado local que permitisse a distribuição em todo o território nacional. Com isso em mente, os executivos da empresa desembarcaram no Brasil, no início do ano passado, para bater à porta da sua mais forte concorrente, a brasileira Selenium, que fabrica e comercializa as marcas Warm Music, Loud Vox e Maverick.

Resultado: a Harman acaba de comprar a brasileira por um valor aproximado de R$ 350 milhões, segundo estimativas de mercado. “O que nos levou a adquirir a Selenium foi, principalmente, sua forte presença no mercado brasileiro”, disse Dinesh Paliwal, CEO da Harman, à DINHEIRO. “Há 11 meses recebemos uma carta inesperada da Harman nos convidando a negociar sinergias. Assim tudo começou”, conta Rodrigo Rihl Kniest, ex-CEO da Selenium e agora gerente-geral da Harman no Brasil.

Com a aquisição, a fabricante do amplicador e das caixas de som JBL, uma das mais vendidas no mundo, carimba o passaporte para explorar o mercado brasileiro com mais eficiência. Afinal, agora a companhia conta com uma grande rede de distribuição que alcança dez mil pontos de venda e a possibilidade de utilizar as plantas fabris da Selenium para produzir localmente.

Outro ponto que chamou a atenção de Paliwal foi a Selenium estar bem estruturada financeiramente. “Só nos associamos a empresas saudáveis”, afirma. A expectativa do CEO da Harman é de que, com a Selenium, sua empresa fature US$ 250 milhões na América Latina, sendo 80% oriundos do Brasil. “Ter uma marca agregada é mais positivo do que a Harman impor sua mercadoria”, diz o professor de marketing da FGV-Eaesp, Adalberto Belluomini.

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