Uma refeição especial, servida por uma chef renomada em um cenário perfeito. A descrição tem todos os ingredientes para uma noite romântica no Dia dos Namorados, embora ela seja uma sedutora produção do mundo financeiro. No lugar das flores, a estratégia de conquista do HSBC: levantar a mesa de jantar a 50 metros do chão, com um cardápio preparado especialmente por Flávia Quaresma sobre o mar do Rio de Janeiro, para mostrar aos clientes a nova perspectiva de negócios do banco.
 

No céu do Rio de Janeiro: convidados do HSBC têm o mar sob os pés
e a ponte Rio-Niterói de cenário ao fundo

Lá de cima, com a brisa leve que corria pela noite estrelada no Píer Mauá, no centro carioca, com a ponte Rio-Niterói de um lado e a avenida Rio Branco toda iluminada de outro, o banco inglês cortejou convidados em busca de uma união estável e duradoura, na semana passada. É com este clima intimista e exclusivo que as instituições financeiras querem encantar e atrair os clientes de alta renda.

As vantagens oferecidas vão além de benefícios em produtos como cartões de crédito, conta-corrente ou investimento, que são praticamente iguais em qualquer banco. A distinção está na criação de eventos únicos. “A alta renda quer exclusividade e atributos emocionais nesses eventos”, afirma Eduardo Tomiya, diretor- geral da consultoria BrandAnalytics.

O jantar nas alturas, utilizado pelo HSBC, não é para qualquer um. Na pequena temporada em que ficou aberta ao grande público, em São Paulo, a experiência oferecida pela empresa belga Dinner In The Sky custou em torno de R$ 700 por pessoa. Hoje, só grupos fechados podem sentir o frio na barriga e jantar com a cidade sob os pés.

E aonde o banco inglês quer chegar com eventos como este? A ideia é atrair pessoas com renda entre R$ 3,5 mil e R$ 7 mil para o recém-lançado Advance, seu novo segmento de distinção de clientes. “Queremos entregar serviços exclusivos e sólidos para manter um relacionamento de longo prazo”, diz Henrique Frayha, diretor do HSBC.
 

Guillo, chef premiado: 150 convidados da Visa jantaram os pratos especialmente
preparados pelo chef duas-estrelas do Guia Michelin

Para conquistar 500 mil novos clientes até o final de 2011 para essa classe, o HSBC vai investir R$ 20 milhões em marketing. É o caminho oposto ao dos bancos concorrentes, que miraram a massificação da baixa renda. “A migração de renda está em todas as faixas sociais e vamos em busca dessa nova classe B”, diz Marcelo Velloso, diretor do HSBC.

O importante é ser criativo e evitar reproduzir o mundo que este cliente está acostumado.  “Bens e serviços que custam caro fazem parte do dia a dia dele”, diz Rubén Osta, diretor-geral da Visa do Brasil. “É preciso ser diferenciado e prestigiar a fidelidade.”

Os consumidores que possuem o cartão Infinity, a marca de mais alto nível da Visa, puderam sentir toda essa distinção em dois eventos recentes. Em uma noite de maio, o restaurante paulistano A Figueira Rubaiyat recebeu 150 convidados da bandeira para um jantar preparado especialmente pelo chef espanhol Xavier Guillo, que comanda o Abac, de Barcelona, dono de duas estrelas no Guia Michelin.

De quebra, eles conheceram a habilidade de Carlos Casasempere, do Rubaiyat de Madri, que ganhou um concurso de pinchos e tapas na Espanha. No autódromo de Interlagos, uma série de carros Land Rover ficou à disposição de 48 casais por um dia. Eles puderam testar à vontade ou se aventurar com pilotos profissionais ao volante.

Não é preciso dizer que não existiam ingressos. “Havia poucas opções de serviços exclusivos há pouco tempo. Agora, todos os bancos montaram suas estratégias para a alta renda”, diz Tomyia. Quanto mais alto esse cliente for alçado, melhor.

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