Se dependesse da vontade dos executivos da montadora de motocicletas japonesa Yamaha no Brasil, o ano de 2009 seria riscado do calendário. A empresa foi uma das que mais sofreram com a crise do setor, cujas vendas recuaram de R$ 11,9 bilhões para R$ 8,59 bilhões, uma queda de 28,3%.

Não é exagero dizer que a Yamaha acabou pagando caro por uma opção equivocada feita em 2008. Na época, a direção da companhia concentrou seus lançamentos na faixa acima de 600 cilindradas (cc). Com preço mais elevado, essas motos garantem maior retorno em comparação aos modelos de 150 cc, vistos como de entrada.
 

"Os produtos mais baratos nos ajudam a fidelizar o consumidor"
Mario Rocha, diretor comercial da Yamaha

Ocorre, contudo, que as motos mais básicas respondem por 88% das vendas de veículos de duas rodas no Brasil. Resultado: a companhia sofreu um baque e sua fatia de mercado, que já foi de 14,4% em 2004, o maior percentual da década, caiu para 12,2% em 2009. Para reverter essa situação e voltar a acelerar, a direção da empresa decidiu dar uma forte guinada. Desde janeiro já foram lançados quatro modelos: de 115 cc, de 250cc, de 600 cc e 1.000 cc.

A primeira da fila foi a Crypton 115, que saiu de linha em 2004, depois de ter vivido o auge em 2001, quando foram comercializadas 13,4 mil unidades. Desde então, a marca passou a priorizar motos de maior cilindrada e ficou com poucos modelos de entrada, que não traziam inovações. Agora, com a volta da Crypton, a empresa quer recuperar o tempo perdido. No período março-abril já foram vendidas 5.994 unidades. “As encomendas superaram nossas expectativas,” diz Mario Martins Rocha, diretor da Yamaha Motor da Amazônia.

Até meados dessa década, tanto a  Honda quanto a Yamaha se acomodaram na posição de primeira e segunda do ranking, respectivamente, graças a um mercado com baixo nível de concorrência. Tudo ia bem até a chegada das novatas brasileiras Dafra e Traxx  e da avalanche de modelos chineses.

Pólos opostos: com a Crypton (na cor vermelha), a montadora busca a classe C.
Já a R1 é destinada ao público de maior poder aquisitivo

A reação das montadoras japonesas não acompanhou o mesmo ritmo e ambas perderam mercado.  A nova estratégia da Yamaha tem como principal ingrediente o valor da prestação de R$ 75,77 de seu modelo Crypton na modalidade consórcio. A intenção é atrair a classe C que ainda ancora sua decisão de compra no preço.

“A marca que consegue cativar esse consumidor tem chance de se tornar uma referência quando a renda dele crescer”, opina Jaime Nazário, consultor do setor. “Ao negligenciar esse público, a Yamaha cometeu um grande erro”, completa ele. É isso que, em boa medida, explica o sucesso da arquirrival Honda, que segue hegemônica com 76%, embora sua participação já tenha sido de 90%. Em 2009, ao contrário da Yamaha, ela apostou em novidades.Apenas na categoria até 125 cc foram três modelos, um deles com motor flex.
 
Para virar o jogo, a Yamaha conta ainda com outros três trunfos. São os lançamentos YS Fazer 250, a XJ6 de 600 cc e a versão 2010 da YZF-R1 de 1.000 cc, motocicletas que conferem glamour à marca, ajudando a atrair novos consumidores, e garantem margem de lucro maior para a companhia.
 

Até o final do ano, outros dois modelos deverão sair da linha de montagem situada na Zona Franca de Manaus (AM). Antes mesmo do lançamento, em abril último, já havia fila de espera para a Fazer 250. “Estamos com dificuldade de atender aos pedidos”, conta Rocha. Renovar a linha é importante, mas não é garantia de sucesso.  É por isso que o plano desenhado por Rocha inclui ainda um reforço no número de revendas. Hoje são 550 e a meta é fechar 2010 com 600 concessionárias. Os focos são as regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste. “É preciso produzir o que o mercado quer comprar e estar perto do consumidor,” diz o consultor Nazário.

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