Os private banks são o caminho natural para pessoas que acumularam algumas centenas de milhares de reais e estão perto de alcançar o primeiro milhão. Esta é a senha para fazer parte de um novo mundo de investimentos. Quem alcança este nível é levado para salas de paredes claras, ambiente calmo e aconchegante, onde será debatido o futuro financeiro.

É assim que funciona o atendimento personalizado nessa consultoria de luxo, que tem o dever de montar o melhor mix de ativos, sem esquecer dos mimos para esse público. Ótimo, mas qual é a opção para aquele sujeito que não está na alça de mira dos private banks, embora tenha recursos significativos em sua conta bancária? Para esse pessoal existe uma turma independente que faz a mesma prestação de serviço personalizado, mas com o adicional da discrição. São os alocadores de recursos, espécie de consultores financeiros para pessoas físicas.
 

"Vendemos nossa experiência e não algum tipo de produto"
George Wachsmann, sócio da Bawn Investments
 

O capital mínimo exigido pelos alocadores é de R$ 300 mil, embora alguns limitem a entrada a R$ 500 mil. É o montante, por exemplo, de quem acabou de vender um bom imóvel e não sabe o que fazer com o dinheiro. Nos private banks, não se consegue participar com menos de R$ 1 milhão.

Com a metade do valor pedido pelos grandes bancos, os alocadores conseguem distribuir o dinheiro entre as diferentes categorias, desde fundos até títulos públicos e privados. Atualmente, passam pelas mãos dos alocadores algo em torno de R$ 42 bilhões ou 3% do total de R$ 1,4 trilhão da indústria brasileira de fundos.

É um dinheirão que precisa ser bem tratado e investido. “Os alocadores abrem as portas de produtos diferenciados e únicos que não estão nos bancos de varejo”, afirma Dany Rappaport, sócio da InvestPort, um dos escritórios de alocação.

Encontrar os alocadores requer habilidade. Eles cultivam a discrição de seus escritórios e dos clientes. Faz parte do diferencial deles. “Os private banks normalmente fazem a carteira dos clientes passar pelas mãos de várias pessoas. Aqui, apenas uma pessoa conhece o patrimônio dos investidores”, diz Luis Roberto Americano, sócio da LLA Investimentos.

Por isso, não há um nome padrão que os defina. Empresas como GPS, Consenso, Bawn, Tag, Beta, LLA e InvestPort são alocadores, mas podem ter as palavras investimento, advisory ou consultoria como complemento no nome.

O crescimento desses escritórios é um sinal de que os clientes estão em busca de algo a mais. E quais são as vantagens para o investidor em escolhê-los em vez dos private banks? Primeiro, a independência de fazer as escolhas de investimento sem a pressão de ter que cumprir metas e gerar resultados. “Vendemos nossa experiência e não algum tipo de produto”, diz George Wachsmann, sócio da Bawn Investments.
 

Dany Rappaport, da Investport: "Os alocadores abrem as portas de produtos
diferenciados e únicos que não estão nos bancos de varejo"
 

Os alocadores estão na privilegiada posição de serem gestores sem ter fundos e consultores sem participar de conselhos de administração das empresas. Isso significa que eles podem montar uma carteira com fundos de diferentes categorias e gestoras, sejam elas de bancos, seja de casas independentes, conforme a performance, estrutura e objetivo do cliente.“As grandes instituições estão engessadas e nós temos liberdade e agilidade para adaptar o perfil do cliente com o que há de melhor no mercado”, afirma Rodrigo Menon, sócio da Beta Advisors.

Mas não vá esperando uma lista que contenha, apenas, vantagens. À medida que seu patrimônio engorda, provavelmente você precisará de outros serviços, como um escritório de advocacia para planejar a sucessão dos seus bens. Esta opção já está dentro dos private banks, ao contrário dos alocadores, que precisam contratar um escritório terceirizado. A Bawn é uma das únicas a oferecer outros serviços além da alocação de recursos. A grande maioria prefere se concentrar apenas nos diferenciais de atendimento personalizado.

O ponto mais polêmico nessa relação é, óbvio, a remuneração. Há dois modelos. O mais simples e menos comum é cobrar uma taxa de serviço, semelhante à que é paga aos fundos de investimento, como é o caso da Bawn. O outro, mais comum, é o cliente ficar livre de qualquer pagamento. Quem remunera os alocadores são os fundos, repassando uma parcela da administração e da performance. Quem leva o cliente recebe uma participação. É o chamado rebate que, em média, custa 0,5 base point para os gestores de fundos na taxa de administração e entre 20% a 30% do que exceder a performance.

Alguns veem nessa prática um conflito de interesses. Os alocadores só entrariam em fundos que topam participar desse jogo. Os gestores de fundos não gostam de comentar, mas dizem que a prática é comum e estabelecida pelo mercado. Os alocadores se defendem. “Os clientes já têm custos demais e não achamos justo eles pagarem por mais esse”, diz Menon, da Beta.

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