O empresário Eduardo de Castro recebia Pawan Goenka, o presidente da montadora indiana Mahindra, em seu escritório quando disparou uma pergunta instigante para o executivo. “Você conhece a Volkswagen, a Ford, a Fiat, a GM e a Renault?”, indagou Castro. E emendou no ato: “Pois bem, todas elas possuem fábrica no Brasil. O que vocês pretendem com uma planta no Uruguai?”, disse o empresário, referindo-se à fábrica que os indianos possuíam no país.
 

"Não tenho sócio em nenhuma empresa. Sou relutante quanto a isso"
Eduardo de Castro, dono do grupo Bringer e representante da Mahindra no Brasil

A conversa aconteceu em 2006 e bastaram apenas dois anos e investimentos de R$ 110 milhões para que ele iniciasse a produção dos carros indianos na Bramont, sua fábrica em Manaus. Hoje, já estabelecida no Brasil, a Mahindra possui uma rede de 26 concessionárias e pretende chegar até o fim de 2010 com 45 pontos de venda. Precisa, antes de tudo, se tornar conhecida entre o grande público. “Atingiremos esse patamar no segundo semestre de 2011”, prevê Castro.

Agora, aqui vai uma pergunta: você conhece Eduardo de Castro? Aos 48 anos de idade, esse empresário que vive em Miami há quase 30 anos é quase um anônimo no mundo dos negócios. Recluso e avesso a qualquer tipo de exposição – dificilmente se deixa fotografar –, ele construiu um império no setor de importação e exportação e, em um raro momento, recebeu a DINHEIRO para uma entrevista.

Castro partiu para os Estados Unidos, aos 19 anos, com o intuito de permanecer por lá durante seis meses. “Meu pai trabalhava com peças de carro e eu passei a trazer acessórios para automóveis para o Brasil. Como quase ninguém trabalhava com trading naquele tempo, acabei ficando por lá até hoje”, conta.

Atualmente, ele é dono do grupo Bringer, que faz transporte aéreo com dois Boeing 767-300, possui dois navios cargueiros, representa a empresa de helicópteros Enstrom e fabrica motocicletas da marca inglesa Triumph em Manaus. Na área de aviação, ele é o que se pode chamar de freight forwarder, um agenciador de cargas. “Ele foi muito ágil nessa área”, diz um empresário do setor de trading. Castro tem um acordo com a chilena Lan pelo qual ele aluga o avião inteiro no esquema de charter e vende espaço na aeronave para pequenas empresas em rotas como Miami/Vitória, Miami/Porto Alegre e Miami/Curitiba.

“Estamos ocupando a lacuna deixada pela Varig”, diz Castro. Na parte de transporte marítimo, a Bringer conta com um navio de 12 mil toneladas com espaço para mil contêineres e outra embarcação que abriga 600 contêineres para fazer a rota Ásia/Estados Unidos/Manaus. Seus clientes são empresas como Sony, Honda, Yamaha, Nokia. “Nossa meta é ter seis navios até o fim de 2012”, diz Castro.

Em busca de notoriedade: os modelos da indiana Mahindra ainda são vistos com desconfiança pelos consumidores brasileiros

Dos US$ 120 milhões faturados pelo grupo anualmente, US$ 90 milhões vêm das áreas de logística e o restante da Bramont, a fábrica de carros, com capacidade de produção de oito mil unidades, e a de motos, com 35 mil unidades anuais. Castro pretende fazer com que essa proporção mude radicalmente nos próximos anos. Para isso, ele planeja abrir o capital da Bramont até o fim de 2011. “Não tenho sócio em nenhuma empresa, sou relutante quanto a isso, mas sei que será necessário”, diz.

Para que o mercado compre o projeto, entretanto, ele terá de fazer um belo trabalho de vendas e construção de marcas. De acordo com a Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), a Mahindra emplacou apenas 501 automóveis em um universo de 3.009.482 veículos. “Eles têm de ficar conhecidos e mostrar que os produtos têm qualidade”, diz André Beer, da Beer Consulting.

A marca conta com três produtos no País: o modelo SUV, que custa R$ 86,8 mil; o cabine dupla, que sai por R$ 79,8 mil e um pequeno caminhão de R$ 59,9 mil. Todos, sem exceção, com um design tipicamente indiano, o que não é, digamos, uma vantagem. “Ele vai precisar de muita publicidade e focar no consumidor que busca esses produtos”, diz Olivier Girard, da consultoria Macrologística.
 

Fabricação própria: Castro pretende abrir o capital da Bramont, onde são produzidos os carros da Mahindra.
A linha de montagem tem capacidade para fabricar até oito mil unidades por ano

Criado no bairro do Ipiranga, em São Paulo, onde aprendeu a vender limão na feira, Castro sabe das deficiências da marca e também planeja ações para elevar a grife a outro status. “Na década de 80, os carros japoneses eram malvistos. Nos anos 90, o problema de imagem passou a ser dos veículos coreanos. Hoje, ambos são bem-vistos”, diz ele. “A evolução do indiano virá”, planeja.

Tentáculos: o grupo faz transporte marítimo da Ásia para o Brasil, importa helicópteros Enstrom e também fabrica a moto inglesa Triumph em Manaus

Para concretizar esse sonho, ele começou a adotar uma estratégia de “marketing de inteligência”, como gosta de frisar. “Fazemos levantamentos para descobrir onde há o maior número de emplacamentos de carros do tipo que vendemos”, explica. Com o estudo em mãos, saem a campo em busca do cliente.

O Ceagesp, por exemplo, é um dos locais procurados pelos vendedores da empresa. Afinal, os comerciantes localizados no tradicional centro de abastecimento são usuários de pequenos caminhões. Para agradar aos aficionados por rali, a Mahindra já disputou o Rali dos Sertões. Não ganhou, mas passou bem pelos obstáculos. Faltam, contudo, muitos outros para deslanchar.

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