Em 1952, Delino de Souza, então com 18 anos, desembarcou no centro de São Paulo com uma pequena mala na mão e pouquíssimo dinheiro no bolso. Apenas o suficiente para alugar um quarto de pensão pelo período de uma semana. Para bancar a viagem, que durou quatro dias e teve como ponto de partida a cidade de Jericó (PB), ele vendeu as quatro cabras que possuía.

Em São Paulo, trabalhou como operário em diversas fábricas de tintas. Cinquenta e oito anos depois, “seu” Delino, como é mais conhecido, retorna a São Paulo. Só que dessa vez na condição de controlador e presidente das Indústrias Químicas do Nordeste (Iquine), especializada em tintas mobiliárias, com uma receita estimada em US$ 130 milhões.
 

"No Norte e no Nordeste quem dá as cartas sou eu"
Delino de Souza, Fundador da Iquine

De seu bunker em Jaboatão dos Guararapes, área metropolitana do Recife (PE), o empresário comanda um negócio que começou pequeno, em 1974, e cresceu ano após ano até se transformar em uma verdadeira “pedra no sapato” das gigantes Basf (dona da Suvinil), Akzo-Nobel (Coral) e Sherwin Williams.

O capital intelectual e financeiro foi amealhado no período em que o empreendedor atuou em empresas do setor em São Paulo. Hoje, a companhia pernambucana é líder no Norte e no Nordeste, com uma fatia de 30%. “Aqui em cima quem dá as cartas é a Iquine,” diz Souza. Agora, ele pretende dar seu maior salto. A partir deste mês, começa a chegar às gôndolas de 1,5 mil pontos de venda situados nas regiões metropolitanas de São Paulo, Belo Horizonte (MG) e Rio de Janeiro a linha de tintas Iquine.

Para entrar nestes mercados, a direção da Iquine desenhou um plano de ação dividido em três vertentes. A primeira delas foi o reforço na verba de marketing de R$ 15 milhões, 20% maior do que em 2009. Também abrirá mão da embalagem plástica, responsável por 25% das vendas dos galões de 3,6 litros.
 

A ideia é trabalhar apenas com a tradicional lata de aço. “O consumidor da região Norte gosta do vasilhame de plástico pela possibilidade de reutilizar o recipiente”, explica Alan de Souza, filho do fundador e diretor de marketing da Iquine. Mais: a cartela de cores vai privilegiar os tons pastel em vez das tonalidades mais fortes que hoje respondem por 60% das vendas.

Apenas isso, contudo, pode não ser suficiente para garantir o sucesso da empreitada. Até porque a Iquine é uma ilustre desconhecida de mineiros, paulistanos e cariocas, mais acostumados com Suvinil, Coral e outras tantas marcas. Para romper essa barreira, Souza aposta em parcerias com clubes de futebol, como o carioca Vasco da Gama, que terá o estádio pintado pela Iquine, campanhas de mídia e ações de marketing direcionadas aos pontos de venda e aos formadores de opinião: arquitetos e pintores.

De acordo com analistas, esse último contingente é vital para que a companhia rompa a barreira do desconhecimento. “Como muitos profissionais da construção civil nasceram no Nordeste, é possível explorar a ligação sentimental deles com as marcas de lá”, opina Lucas Copelli, diretor da Vallua Consultoria e Gestão.
 

Apenas na cidade de São Paulo moram cerca de 2,5 milhões de descendentes de nordestinos. O apelo regional é válido. Mas a Iquine encontrará pela frente rivais com porte, pelo menos, dez vezes maior. Como diferencial, “seu“ Delino aponta a inovação. “Temos um histórico de investimento em inovação. Esse foi o maior legado deixado pelo meu guru, o engenheiro Wolf, com quem trabalhei por muitos anos na Brastintas (hoje Suvinil)”, destaca ele. Entre as parceiras da Iquine nessa área estão fornecedoras de insumos como a Dupont.

“A Iquine possui diversas certificações de qualidade e é reconhecida como uma jogadora importante no setor”, avalia Taís Sozo Marcon, consultora da MaxiQuim Assessoria de Mercado. Com preço médio 20% abaixo do das rivais, a empresa espera fisgar o consumidor de todas as faixas de renda. Essas estratégias, aliás, foram testadas no Espírito Santo, onde a Iquine chegou em janeiro de 2009. O Estado já responde por cerca de 10% da receita total. Mas, para “seu” Delino, importante mesmo será conquistar São Paulo, a cidade que ajudou a forjar seu caráter empreendedor.