Localizado em uma das esquinas da famosa avenida parisiense Champs- Elysées, o espaço Weleda foi criado, em 2007, para reunir produtos e ações que reflitam o conceito mundial da marca. O lugar é uma espécie de showroom da empresa suíça, onde consumidores encontram nas prateleiras muito mais cosméticos do que remédios. Em contraste com o agitado ambiente externo, o local funciona também como um spa urbano.

Lá, os consumidores escutam recitais de piano enquanto fazem massagens relaxantes ou recebem aulas no ateliê de pintura. A loja de Paris é a única do mundo que segue esse modelo. Por enquanto. Para disseminar a marca por aqui, a Weleda Brasil pretende abrir, ainda este ano, um espaço semelhante na capital paulista. A iniciativa faz parte da nova estratégia da companhia de aumentar em 50% seu portfólio nacional de produtos de beleza, além de ampliar o número de pontos comerciais.

Os 14 endereços da empresa no Brasil também devem ganhar um novo visual. Investimentos de R$ 2 milhões nos próximos dois anos estão previstos para a mudança de layout, inspirado no showroom francês. A intenção é disseminar nos brasileiros as vantagens dos produtos feitos com ingredientes naturais e biodinâmicos - e convencê-los a pagar preços mais salgados por cosméticos da linha. "A cultura de comprar produtos naturais está se propagando agora no Brasil, o que nos abre um caminho de crescimento imenso por aqui", afirma Mara Pezzotti, presidente da Weleda no Brasil. Segundo a executiva, a empresa não concorrerá diretamente com as líderes do segmento no País, como Natura e Avon.

"Não há no Brasil uma fabricante, como nós, que use elementos naturais na criação de produtos do começo ao fim. Por isso os clientes pagam mais", comenta. A filial brasileira tem se preparado há dois anos para colocar em prática o plano de aumentar sua participação no mercado. A contratação de Mara como presidente da companhia, em 2007, é uma prova disso.

Ex-diretora de marketing da Unilever, a executiva passou por uma criteriosa seleção feita diretamente pelo presidente global da Weleda. A entrevista incluía até perguntas sobre os valores de vida que ela transmitia aos filhos. Depois de assumir a liderança, ela teve de substituir diversos executivos e trazer para cargos estratégicos profissionais de outras empresas do ramo, entre elas Novartis e Avon. "Profissionalizamos nosso quadro de funcionários e montamos uma equipe de 20 vendedores para atender especialmente médicos de linha alternativa e até alopatas, que indicam os remédios como complemento", explica Mara.

Além das contratações, a empresa retirou do catálogo alguns medicamentos de alto custo e pouca aceitação comercial. Sem esses itens em linha, o custo de produção caiu 14%. Em contrapartida, alguns cosméticos foram incorporados ao catálogo e ajudaram no aumento de receita de 6%. Para este ano, com a casa já arrumada, a meta de crescimento é de 25% no mercado brasileiro, maior do que o objetivo global da companhia, de 15%.

"A ideia é atualizar o portfólio nacional de cosméticos e fazer lançamentos simultâneos dos produtos aqui e lá fora", afirma Mara. Com isso, a empresa espera aumentar a participação brasileira no faturamento global, de E 238 milhões. No Brasil desde 1959, a marca suíça tem um modelo de negócios exclusivo para o País. Só aqui ela foi obrigada a manter pontos comerciais que funcionam como farmácias de manipulação, por exigência legal.

No resto do mundo, todos os produtos, inclusive os manipulados, podem ser vendidos nas prateleiras de supermercados, farmácias e lojas de cosméticos. "Além disso, nossos remédios manipulados, são feitos com 90% de insumos importados", afirma Mara. A executiva acredita que um espaço com recitais, massagens e jardins, como o de Paris, ajudará os brasileiros a entenderem melhor a filosofia da empresa.