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Os números que não veem crise

Ao invés de se preocupar em salvar o trimestre, de olhar de perto receitas e o lucro, as startups só buscam uma coisa: tração

Os números que não veem crise

Procure pessoas que já tenham alcançado bons resultados ao empreender

Quando você começa seu negócio, com a paixão e a ingenuidade de querer mudar o mundo, não tem escândalo, crise ou câmbio que tire o brilho dos teus olhos. Eu passei por várias crises no Buscapé. E vivi isso também. 

O empreendedor pensa décadas pra frente. E como teu negócio está começando do zero, você tem a vantagem de não se preocupar com qualquer legado, qualquer receita ou marketshare. Tanto faz as variáveis iniciais: você vai decolar seu negócio do nível do mar. 

E o momento não poderia ser melhor para decolar sua startup. A verdade é que as startups de alto crescimento usam a crise a seu favor.

Ao invés de se preocupar em salvar o trimestre, de olhar de perto receitas e o lucro, as startups só buscam uma coisa: tração. Aquela inclinação vertical numa curva de uma métrica não financeira. Pode ser MAU, pode ser CAC/CLT, pode ser recorrência, pode ser NPS…

E a interpretação dessa mudança repentina na curva não poderia ser mais elementar, “meu caro Watson”. Sua hipótese de negócio acabou de ser comprovada. 

Pois que a crise se apresenta como o momento perfeito para esse ganho de tração por três motivos:

1) Os grandes estão concentrados na turbulência. O compromisso não é mais “apenas com seus usuários e sua essência”. Os compromissos são com os investidores, mercado, colaboradores…

Os orçamentos das grandes corporações precisam ser enxugados. E geralmente as ideias que vão trazer resultados para corporação “só daqui 5, 10 ou 15 anos” são postergadas para um momento mais propício, “para quando a crise passar”.  Isso mesmo, justamente as ideias que iriam competir com sua ideia, caro empreendedor. 

De repente, o futuro perdeu competidores de peso (ao menos pelo tempo necessário para que você possa crescer e começar a incomodar).

2) Gente talentosa gosta de trabalhar no futuro; não no passado. Seja Project Finance ou M&A no departamento financeiro, seja UX em produto, seja R&D na tecnologia, seja em canais digitais no marketing. E com a redução (senão a extinção) destes orçamentos, lá se vão os talentos, criando uma condição mais vantajosa para startups atraírem estes profissionais agora, do que no momento de bonança. 

3) E o mais importante: seu usuário, seu consumidor, gosta de comodidade e praticidade. O que ele mais busca é conveniência. Seja na crise ou fora dela, quem oferece um valor maior por um preço menor já tem mais de meio caminho andado para o sucesso. Mas, para chegar lá, ainda é preciso investir pesado em marketing e comunicação para formar e fidelizar uma base sólida de clientes. Já quando a crise aperta, não há necessidade de grandes budgets para construção de marcas, já que inevitavelmente o consumidor é forçado a mudar seus hábitos, escancarando as portas para modelos disruptivos e inovadores que só mesmo as startups têm os ingredientes necessários para construir.

Dizem que hábitos são duros de matar. A verdade é que hábitos são caros de matar. Geralmente, leva um ciclo de 10 anos, com muita consistência na comunicação e na estratégia para se criar um novo hábito. Foi assim com comparação de preços no Buscapé. 

Mas se os hábitos eventualmente morrem, normalmente o sepultamento ocorre na crise.

Quando tudo está bombando, ninguém quer perder tempo mudando o que já funciona. O consumidor adiciona novos hábitos de consumo de acordo com a nova renda. Mas não altera os hábitos antigos que estão funcionando. 

Quando a crise chega, o orçamento aperta. Os novos hábitos não cabem mais no bolso. É preciso apertar o cinto. Se antes não fazia sentido perder algumas horas por semana entendendo o que cortar, agora ficou mandatório. 

A startup, que normalmente está oferecendo um produto/serviço que entrega mais valor por menor preço, não precisa mais ir atrás do consumidor. Ele está atrás do serviço dela. Pronto para ajudar na “disruptura”.

Claro, serviços que têm um comportamento contra-ciclo, como o Buscapé, acabam se aproveitando mais ainda da crise.

Mesmo não sendo mais uma startup, as receitas do Buscapé podem não estar apresentando o crescimento de dois dígitos de sempre neste ano de 2015, mas o crescimento em audiência é incrível. A audiência cresce mais de 40% comparado ao ano passado. É a chance do Buscapé educar ainda mais, mesmo depois de 17 anos, o consumidor a fazer uma compra consciente. 

Mas mesmo os serviços premium estão vendo sua tração crescer. Um outro exemplo, uma empresa do meu portfólio pessoal, o Grubster oferece jantares nos melhores restaurantes da cidade com 30% de desconto na conta inteira, com discrição, sem cupom, basta reservar pelo app. Claro que numa crise as pessoas apertam os orçamentos e tentam jantar menos fora. Mas se resolverem celebrar algo especial, os 30% de desconto em toda a conta nunca foram tão bem recebidos. O Grubster está vendo suas reservas crescerem semana após semana. E o fenômeno se repete em duas dezenas de empresas que estou envolvido.

Independente do teu negócio ser B2C, SaaS, mobile, Cloud, health, cohort based ou alta frequência, sempre existe essa métrica de tração, que é basicamente a métrica da essência da tua startup. A métrica da essência do teu sonho. 

É hora de olhar para essa métrica com muito carinho. Pensar em como usar esse momento único a teu favor. Porque essa métrica não enxerga crise nenhuma.  


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